마케터 44인의 브랜드 생존전략 3.
What is your desire? 당신의 욕망은 무엇인가요?
한때 즐겨보던 넷플릭스 '루시퍼'라는 미드에 처음 홀리게 된데는 루시퍼의 첫 등장에서 나오는 대사. 에피소드 내내, 질릴 정도로 계속 반복되는 그 대사.
What is your desire?
What do you desire?이 영향이 매우 컸습니다. 그냥 뭘 하고 싶어? 가 아니라 '욕망'을 직접적으로 물어보는 말이니까요. 또 악마의 매력을 갖고 있는 루시퍼의 이 질문에 사람들은 깊이 숨겨둔 자신들의 '욕망'을 입 밖으로 꺼내 놓습니다. 사람들의 욕망을 꿰뚫게 된 루시퍼는 이것으로 사람들에게 파고들죠.
브랜드 마케터의 관점에서 보면 사람들의 욕망은 세가지 정도로 생각해 볼 수 있겠습니다. 더 쪼개도 좋고, 이정도로도 충분할 수 있으니 한 번 판단해보셔요.
소속- 다른 사람들과의 관계에 들어가고 싶다
개성- 다른 사람들과 구분되고 싶다
감각- 행복, 슬픔, 화남 등의 기분이나, 오감을 지속적으로 느끼고 싶다
브랜드는 위 세가지의 욕망을 잘 쪼개서 작게, 아주 작게 만들어 파고들어가야 합니다. 세일즈 기법 중에 '한 발 들여놓기'를 시전해야합니다.
상품 서비스를 기획하는 단계에서 부터 브랜드의 철학을 녹여내서 다양한 채널로 노출시켜봅니다. 노출된 예비 고객들 중에 반응을 하는 고객들이 있다면 그들을 쪼개기 시작합니다. 브랜딩의 어떤 부분에 대해서 왜 만응했는지를 찾을 때까지 뾰족하게 들어갑니다.
이 방식는 과거에 마케팅을 하던 방식과 그 접근법이 완전히 다릅니다. 적절한 비유일까 싶지만, 총 쏘기로 생각해보면, 사방팔방으로 총을 쏜 다음에 총에 맞은 사람들을 찾습니다. 이 사람들이 왜 총에 맞았는지 그 이유를 찾아보는 것입니다. 과거에는 총을 쏠 구역을 정하고, 그 구역 안에 있는 사람들 중에 누구한테 총을 발사할까를 정하고 방아쇠를 당기는 방식이었다고 할 수 있겠네요.
요새 말하는 Up-trending(브랜드를 좋아하는 사람을 찾고, 왜 좋아하는지 분석해서 타게팅을 한다)과 Down-trending(시장을 정하고 그 안에서 타겟을 찾는다)이 아닐까 싶습니다.
이런 접근 방법 대로라면, 과거에는 포텐셜이 큰 시장을 찾고, 매출이 큰 고객을 찾아 들어가는 방식이었다면, 이제는 브랜드의 철학을 좋아하고, 소문(공유)을 내서 콘텐츠를 재생산 할 수 있는 사람을 고객으로 찾아가게 되네요.
우리 브랜드를 왜 좋아하는지, 우리를 좋아하는 그들의 라이프 스타일은 어떤지, 그리고 그들은 구매력이 있는지 요렇게 생각해 보면 되겠습니다.
글이 또 길어저셔 다음 4부로 넘깁니다.
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