팔리는 '라이브 커머스', 10가지만 기억하라
더에스엠씨그룹 콘텐츠커머스 전문 조직 '세일즈 캐스트'의 성공 가이드
D2C(Direct to Consumer)
수천~수십만 고객을 브랜드에 접속하게 할 라이브 커머스
라이브 커머스는 잘 되는 브랜드를 더 잘되게 만들 전략이자 인플루언서들이 함께 뛸 모바일 프랜차이즈 창구입니다. 사회적 거리두기가 필수가 된 시대를 사는 소비자 입장에서는 재미있는 선택지이고요. 물리적 거리는 유지하면서 소통에 대한 욕구는 충족하고, 탐색부터 구매를 거쳐 배송에 이르는 일련의 과정을 한 번의 클릭으로 해결할 수 있으니까요. 올 하반기 더에스엠씨그룹의 커머스 사업을 움직인 원동력 중 하나도 라이브 커머스였습니다.
주요 모바일 플랫폼(네이버, 쿠팡, 이베이, 11번가, 무신사, 지그재그, 오늘의집, 카카오 등)을 기반으로 한 커머스 거래가 전년 대비 30~50%로 대폭 증가한 2020년. 콘텐츠커머스 시장에서 우위를 선점하기 위해 치열하게 연구했습니다. 지난 시간에는 우리가 어떤 방식으로 라이브 커머스에 발을 디뎠고 무얼 배웠는지 나눴습니다. 라이브 커머스의 성장 배경을 짚고 동향도 살펴봤고요. 2021년을 앞둔 이번 시간에는 좀 더 실질적인 이야기를 나누고자 합니다. 라이브 커머스 도전을 준비하는 여러분이 알아야 할 10가지. 우리의 전략과 실전서가 될 솔루션 포인트를 통해 해답을 찾길 바랍니다.
먼저, 콘텐츠 커머스
콘텐츠 커머스? 라이브 커머스를 논하겠다더니 갑자기 웬 콘텐츠, 싶으신가요. 한 시장의 생태를 이해하고 체득하는 것은 집을 짓는 것처럼 차근차근 이루어져야 합니다. 라이브 커머스에서는 콘텐츠 커머스가 그 발판인 셈이죠. 블로그 운영 대행에서 시작해 소셜 미디어를 거쳐 자사 IP를 구축하기까지, 우리는 언제나 전환형 콘텐츠를 바탕으로 전략을 뻗어갔습니다. 자, 다시 콘텐츠 커머스로 돌아옵시다. 이 합성어는 어원 그대로 콘텐츠에 커머스를 결합한 새로운 형태의 비즈니스입니다. 콘텐츠 이용자를 브랜드 제품 및 서비스의 소비자로 자연스럽게 유도하는 통로에요.
더에스엠씨그룹은 수천 건의 콘텐츠 커머스 가설을 세우고, 고객 니즈를 창출하는 콘텐츠 커머스 사업에 도전해 왔습니다. 2017년 마케팅을 넘어 제품의 기획, 디자인, 공장 제조, 판매, 유통, 운영 관리까지 전반적인 과정을 컨트롤하기 위해 런칭한 콘텐츠 커머스 조직 '콘크리'가 시작이었죠. 이후 3년간 마케팅 벤더로는 뚜렷한 사업 혁신이 없었지만, 지난해부터 변화를 맞았습니다. 자체 브랜드 4개의 DNVB(Digitally Native Vertical Brand)몰을 런칭했고, 클라이언트의 브랜드 직영몰을 운영하고 있습니다. ROAS 목표를 달성한 2020년 3~4분기에는 흑자 전환 사업 모델들을 찾아내게 됐고요. 10가지 운영 중 얻은 솔루션 포인트는 하기와 같이 정리됩니다.
• 전환형 콘텐츠
뉴미디어에서 소비자는 참여자이기도 합니다. 링크를 클릭하거나 댓글을 달고 ‘좋아요’를 누르는 등 다양한 패턴으로 행동하죠. 이커머스 전환기를 선도하는 브랜드라면 D2C 콘텐츠를 통해 ▲ 회원 가입 ▲ 앱 설치 및 활성화 ▲ 주기적 프로모션 참여 ▲ 콘텐츠 인터랙션 ▲ 제품 구매 등 소비자의 참여를 결과로 전환할 줄 알아야 합니다. 그렇다면 여기서의 성공 전략은 무엇일까요. 우린 정답에 가까운 데이터를 실시간으로 보고 있습니다. 소비자가 어떤 이미지 또는 영상 콘텐츠에 반응하는지, 링크를 클릭하게 하기 위해선 어떤 텍스트나 스토리가 필요한지. D2C 커머스로 수백 억원을 판매하면서 얻은 노하우가 있으니까요. 건조기, 방한 장갑, 강아지 간식, 다이어트 식품, 향수 등 우리가 전담했던 제품을 예로 자세히 설명해보겠습니다. 먼저 소셜미디어 플랫폼에서 예측 가능한 광고를 수십에서 수백만원 대의 적은 예산으로 실험합니다. 일정 기간이 지나면 이중 전환 데이터 효율이 좋은 케이스가 도출되겠죠. 바로 그곳에 고객 접점을 높여 100배~1,000배의 광고비용을 집행합니다. 전환 광고 예측률은 점점 더 좋아질 겁니다. 그렇게 되면 전환 예측 가설이 없는 광고의 수요는 급감하게 될 거고요.
• 랜딩페이지
타깃을 확보하기 위해서는 제대로 된 랜딩페이지가 구축돼야 합니다. 소비자가 구매를 결정하기 위해서는 동기를 불러일으킬 만한 USP(Unique Selling Point)가 필요한데요. 그걸 가장 쉽게 담아내는 곳이 랜딩페이지이기 때문이죠. 효과적인 전환형 콘텐츠에 적합한 매체 집행으로 UA(User Acquaition) 효율을 높여놨다고 가정합시다. 그런데 제품 소개에서 대세감 (or,and) 신뢰도를 느낄 수 없거나 구매 동기를 유발하지 않는다면? 인내심 부족한 일부 소비자는 망설임 없이 창을 닫아버릴 겁니다. 상품의 필요성을 제공하는 UBS(User Buying Story)와 문제 해결에 중점을 둔 UPS(User Problem Solving)는 랜딩페이지뿐 아니라 리뷰 및 후기 등에도 녹여져야 합니다. 시의성에 맞춰 지속적으로 업그레이드를 해야 하는 건 물론이고요.
• 2차 가공
대표적인 예가 ‘하이브리드 PPL’입니다. TV PPL 방영분에 대한 활용 권한을 획득, 콘텐츠로 재생산해 판매 전환을 높이는 전략이죠. 예컨대 인기 예능 프로그램 ‘TV동물농장’에는 반려인이 반려견을 위해 <피피픽> 견약과를 선물하는 장면이 방영됐는데요. 우리는 해당 PPL 장면을 수십 개의 커머스 영상으로 가공해 배포했습니다. 단순히 방영분을 축약하지 않고, 제품의 기능성과 차별성을 강조했고요. 방송에 노출된 제품의 랜딩 페이지에 이와 같은 사실을 녹여내고 프로모션을 진행해 세일즈를 높였습니다. 이는 라이브 커머스의 경우에도 같은 맥락으로 적용될 수 있겠죠.
라이브 커머스, ON AIR
2021년 1월, 더에스엠씨그룹 라이브 커머스 전문 조직 세일즈 캐스트(sales cast)가 문을 엽니다. 콘텐츠 커머스를 통해 쌓은 경험을 바탕으로 자체적인 전략 전술을 수립하고 전문 인력을 보강한 건데요. 라이브 커머스로 브랜드와 소비자를 잇고, 더 나아가 D2C를 위한 뉴미디어 판매 채널에서의 성장을 도모하고 있습니다. 세일즈 캐스트는 콘텐츠 커머스 컨설턴시 선구자가 되려 최선을 다할겁니다. '왜' 세일즈 캐스트여야 하는지에 대한 이야기를 4가지 전략과 3가지 솔루션 포인트로 설명하겠습니다.
• 팔리는 라이브 기획
라이브 커머스에는 기획과 연출이 필요합니다. 작은 스마트폰 화면에 소비를 촉진하는 모든 요소를 노출해야 하니 상당히 까다로운 작업입니다. 가로형에 최적화됐던 방식 대신 세로형에 맞는 구도, 무대, 아트 워크, 연출법 등 모든 변수를 새로이 고려해야 하거든요. 제품 카테고리에 대한 이해도 필수입니다. 일례로 자사는 생활용품, 유통회사, F&B까지 등의 라이브 커머스를 진행하면서 각기 다른 기획과 연출을 적용했어요. 기획 PM, MD, 작가, 콘텐츠 제작자, 퍼포먼스마케터 등 5개 전문 직군이 함께 모든 정보를 소통하며 일하는 통합적 분업 업무 구조를 갖춘 덕에 가능했습니다.
• 인플루언서 마케팅 솔루션
정기적이고 장기적인 라이브 커머스를 계획하고 있다면? 최소 2~3개월 간은 브랜드에 최적화된 쇼호스트 또는 전문 진행가와 수차례의 실험을 거쳐야 합니다. 사전 시청자 유입을 유도할 인플루언서 활용과 이에 맞는 전환 광고도 필수고요. 대중성만을 고려한 캐스팅 보다는 브랜드의 이미지를 연상케 하고 타깃층과 연결점이 있는 전문가를 찾아야 합니다. 소셜 미디어에서의 호감도도 놓쳐서는 않되죠. 우리는 58,406명의 인플루언서와 쇼호스트를 잇는 네트워크 데이터를 통해 브랜드와 제품 카테고리에 맞는 적정 인물을 매주 연구 중입니다. 인물 선정에 따른 매출액을 예측하고, 설계를 보강해 효율을 높인다면 연간 라이브커머스 운영을 발전시켜 갈 수 있습니다.
• 생생한 라이브 진행
브랜드가 라이브 커머스를 하는 당장의 목적은 분명합니다. 준비한 제품을 단기간에 판매하는 것. 그러기 위해서는 라이브 방송 중에서도 끊임없이 움직여야 합니다. 실시간 모니터링과 유기적인 소통을 통해 구매가 일어나는 포인트를 캐치, 이를 응용해 방송을 이끌어 나가야 겠죠. 이벤트, 1+1, 한정 수량 등 소비자가 반응하는 기점을 찾아 추가 구매를 유도할 줄 알아야 하고요. 변수를 통제할 만한 능력도 중요한데요. 라이브의 덕목은 생생한 현장감이건만, 무슨 소리인가 싶으신가요. 완벽한 라이브는 완벽히 통제된 환경에서 탄생합니다. 사전에 모든 사고를 예방하고 사고 발생 시 조치를 취할 수 있는 든든한 인력이 필요하다는 의미죠.
• 최대 다수의 최대 확산, 사전 홍보
시청자를 유입하고 트래픽을 높이는 가장 검증된 방법은 매체 광고를 돌리는 겁니다. 짧게는 일주일 내외의 기간을 두고 라이브 커머스만의 혜택이 강조되는 콘텐츠를 유통하는 거죠. 우린 소셜 미디어, 네이버 GFA(GLAD for Adveriser 성과형 디스플레이광고), 카카오 모먼트, SEO(Search-Engine Optimization 검색엔진) 최적화 등 소비자를 효과적으로 유입할 디지털 광고 전문가입니다. 쇼핑 행동분석, 시장 벤치마크, 판매 성과 예측 등 통계와 이를 분석할 만한 전문성을 갖추고 있습니다.
오직, 세일즈 캐스트에서만
• 마케팅 벤더 컨설팅
세일즈 캐스트 사업부는 클라이언트의 세일즈 부스트 컨설팅을 합니다. 어떤 제품을 라이브 커머스에 선보이실 건가요. 혹시 새로운 제품을 구상 중이신가요. 우리는 클라이언트의 제품을 ▲ 매입 ▲ 위탁(제품 위탁 또는 몰 위탁 운영) ▲ OEM(Original Equipment Manufacturing) 등 다양한 방식으로 판매할 수 있습니다. 타깃의 니즈를 분석해 새로운 시장을 개척하거나 제품을 공동 개발할 수도 있고요.
• 세일즈 부스팅 솔루션 (자세한 건 다음에 ^^)
라이브 커머스는 새로운 분야입니다. 미지를 개척하는 데에는 거대한 시간과 자본이 소요됩니다. 공들여 시행한 라이브 커머스를 통해 달성하고픈 목표는 무엇인가요. 물론, 1차는 완판이겠죠. 그런 다음에는요? 제품을 알리고, 브랜드 이미지를 제고하며, 다른 제품의 세일즈를 부스팅하는 효과를 기대할 겁니다. 그래서 우린 라이브 종료 이후에도 지속적으로 제품을 판매하는 솔루션을 제공합니다. 브랜드와 제품이 시장에서 대세감을 확립하는 과정을 콘텐츠 커머스로 도모하는 겁니다. 이는 앞서 말한 전환형 콘텐츠, 랜딩 페이지, 2차 가공 등 모든 범위를 아우르는데요. 세일즈 캐스트는 1일 단위로 업무 결과를 도출하고 있습니다.
• 버티컬 미디어 (MPR 접점 분기 단위 설계)
새 술은 새 부대에 담으라는 말이 있죠. 대세감 확립를 원한다면 그만큼 획기적인 방식에 도전해 보세요. 우리는 자사 IP를 활용해 자발적인 공유와 확산을 일으킬 수 있습니다. 48만 명의 로열 오디언스가 모인 유튜브 채널 <이십세들>부터 200만 명의 MZ세대가 선택한 참여형 마케팅 플랫폼 <방구석 연구소>까지. 후자의 경우 쉽고 빠른 심리테스트를 표방한 콘텐츠를 제작하는데요. '첫인상 테스트'로 LG생활건강 향수 직영몰 '밀리언뷰티' 런칭을 대대적으로 홍보했고, 11번가 십일절 프로모션을 알린 '전생템 테스트'로 네이버 10대 실시간 검색어 1위에 등극한 바 있습니다. 최근에는 편의점 CU와 함께 '먹잘알 능력 고사'를 진행하고 있고요. 세일즈 부스팅에 도전하며 브랜딩까지 아우르는 일, 더에스엠씨그룹이 나아가는 길입니다.
라이브 커머스와 콘텐츠 커머스를 함께 고민한다면?
Click ✔ 세일즈 캐스트 문의하기
Click ✔ 세일즈 캐스트 공식홈페이지
Click ✔ 더에스엠씨그룹 공식홈페이지
더에스엠씨그룹?
디지털 콘텐츠 사업 전반에 필요한 모든 연구, 컨설팅, 기획, 제작, 확산 전문 조직원 500여명이 모여, 효율적인 콘텐츠 마케팅 솔루션을 제공하는 에이전시 그룹입니다. 국내 최대 SNS 전문 에이전시로 10년을 지속하며 100여개 이상의 브랜드 소셜미디어 채널을 활성화시키는 '소셜엠씨', '모티브', '데이드', '더아이씨에스' 를 필두로, 다양한 디지털 콘텐츠 광고대행영역에서 2020년 1,000억원 내외의 프로젝트를 기획, 제작하고 있습니다. 현재 더에스엠씨그룹은 '세일즈 캐스트'를 시작으로 콘텐츠 커머스사업 전반으로 영역을 확장해 디지털 커뮤니케이션 에이전시에서, 디지털 콘텐츠 솔루션회사로 발돋움하고 있습니다.
함께 보면 좋은 글
COPYRIGHT © 2020 by The SMC Group all rights reserved
