GTM이란 도대체 무엇인가?
B2B Sales
GTM이란 도대체 무엇인가?
모든 세일즈, 마케팅 부서에는 GTM(Go to Market) 전략이 있다. 이러한 단어가 생소한 사람들도 물론 있을 것입니다. 구태여 GTM이라는 그럴싸 해보이는 단어를 붙여 이야기하지 않더라도 나름대로 시장을 파고드는 전력이 있습니다.
즉, 시장이나 고객에게 도달하기 위한 방법이 바로 GTM입니다.
GTM을 구축할 때 기본은 바로 고객, 제품, 채널이라는 세 가지의 요소가 있다는 점을 명확히 해야 합니다. 세 가지 요소 중 어느 하나의 요소라도 소홀히 할 수 없습니다.
시장을 혁신할 제품을 만들었어!라는 생각은 창업자에게나 통하는 말이다. 대부분의 창업자들은 같은 생각을 하고 창업하기 때문입니다. 혁신적이라는 말은 소비자의 입에서 나올 때 더 신뢰할 수 있는 말입니다다. 고객의 니즈를 꾸준하게 파악하고, 제품을 그에 맞춰 개선해 가며 효율적이고 효과적인 채널을 통해 회사가 성숙기에 진입할 수 있도록 성장하는 것이 중요합니다.
어떠한 고객을 대상으로 어떠한 제품을 어떻게 Delivery 할 것인가. 이 것이 바로 GTM의 핵심입니다.
GTM은 결국 무엇을 하는 것인가?
GTM은 B2B세일즈를 비롯해 모든 세일즈 과정에서 모든 잠재 고객을 대상으로 반복 가능하며 지속 가능한 세일즈의 방법론에 가깝습니다.
GTM을 설계할 때 가장 중요한 것은 어떠한 제품을 만들 것인가에 대한 부문을 명확하게 하는 것입니다.
제품을 만들었지만 아무도 사용하지 않는다면 제품을 설계, 기획하는 단계에서부터 이미 잘못된 시도였으므로 Pivot이 필요합니다.
이 글에서는 제품을 어떻게 만들지, 누구를 위해서 만들지에 대해 논하지 않는다. 이미 그것은 충분히 창업자 스스로 생각해 두었을 것이라는 대 전제하에 세일즈 측면에서만 바라보고자 합니다.
앞선 과정을 모두 거쳐 GTM 모델을 설계할 때 마지막 단계는 우리 기업에 적합한 판매채널을 확보하는 것입니다. 기업이 Enduser에게 도달할 수 있는 방법은 크게 세 가지 정도로 나뉩니다.
직접 영업 - Direct Sales
채널 영업 - retail Partnership
OEM
