사업의 방향과 프로덕트의 방향을 맞춰라.
사업개발의 역할 2
과외 매칭 서비스를 준비하는 상황이라면, 초기 확산 전략을 어떻게 정할 수 있을까? 아래의 2가지를 생각해볼 수 있다.
1번, 기존에 존재하는 유사 아이 돌봄 플랫폼, 일거리 매칭 플랫폼들의 초기 확산 전략들을 리서치하고
2번, 과외 선생님과 학부모, 그리고 학생 셋이 만나는 서비스니 이 셋 중에 초기 공략의 난이도와 가능성, 파급력 등을 검토하여 타겟을 정한다.
2번 단계에서 학생, 학부모, 선생님 중 어디를 우선 공략할지 고민하다가 학생이나 학부모를 고려하기로 했다치자. 이제 이들을 어떻게 데려올까? 학원 후기나 과목 정보를 담은 커뮤니티 서비스처럼 꾸며서 학생들을 모으는 방법이 있겠다. 그러나, 학업 정보, 학원 후기를 쌓고 커뮤니티 학생을 유입시키는 데에 시간이 많이 소요될 것이고 그것에 집중하다 보면 애초 계획했던 매칭 서비스와는 달라지게 된다. 매칭 서비스가 되기 전에 학생/학부모가 모인 커뮤니티부터 된다면 둘러서 가는 것이다. 시간(리소스)이 많다면 모를까 그렇지 않다면 좋은 선택일까? 그리고 학업 정보 개더링은 쉬울까? 학업 정보 만으로 학생이나 학부모를 사람들을 데려오고 가두는 것은 어디 말처럼 쉬울 것인가? PO 및 사업개발을 포한 담당자들은 사업의 본질이 아닌 다른 방향으로, 혹은 작은 것에 매몰되어 둘러가는 것은 아닌지 의심해야 한다.
대신 좋은 선생님들부터 한방에 데리고 들어오기로 했다면, 좋은 선생님들은 어디에 있을까 고민해야 한다. 대학생 과외 선생님이라면 명문대 학생들일 것이고, 전문 과외 선생님들이라면 유사 서비스에서 데려와야 할 것이다. 이 과정에서 특정 그룹을 타겟하여 한번에 데려오기 위한 작전을 짜고 그들을 위한 베네핏을 만들어내는 것이 프로덕트 초기에 사업 담당자가 해야 할 일이다.
만약 선생님들을 데려오기 위해서 명문대 대학생 동문회 및 게시판 등과 제휴를 하기로 했다면, 대학생 선생님들이 우리 서비스에 잘 가입할 수 있도록 플로우를 만들어야 한다. 기껏 제휴 마케팅으로 선생님들을 데려오기로 약속했는데, 선생님으로 등록하려는 과정이 매끄럽지 않다면 선생님들은 이탈할 것이다. 또한 선생님들을 인증할 수 있는 학교나 학점 정보를 불러오기 힘든 상황이라던지 명문대 선생님들을 데려오려고 했던 노력, 제휴의 수고로움이 물거품이 될 수 있다.
이를 막기 위해서 프로덕트 기획 화면 하나하나도 사업 담당자가 확인하면서 힘들게 데려온 사용자가 떠나지는 않을지 체크해야 한다. 물론 위의 과정에서 기획자와 사업 담당자가 눈높이를 맞추고 조율하는 것이 쉽지는 않다. 항상 개발할 시간이 부족한 우리는 최소 스펙을 다투기 때문이다. 이런 상황에서 '다 잃어도 이건 절대 못 잃어-' 하는 심정으로 요구해야 한다. 이 기능 없으면 애써 제휴해서 초기 사용자를 데려오기로 한 것이 소용없어진다는 것을 강력히 외쳐야 한다. 그 순간에 입을 닫는다면, 사업개발자로서 직무유기라고 생각한다.
좋은 사업개발자라면 프로덕트의 판을 키우면서 사업의 방향과 프로덕트의 방향이 일치되도록 하는 역할도 함께 해야 한다.
이 사진은 부부관계 상황을 설명한 사진이었지만 ㅋㅋ 이만큼 적절한 삽화가 없어서 가져왔다
위에서 예를 든 과외 매칭 서비스라면, 학생들을 잡는 과정에서도 사업개발자의 할 일이 있다. 어느 지역, 어느 연령부터 마케팅을 펼쳐야 선생님과 학생이 잘 매칭될 것인지 함께 스킴을 잡는 것부터 시작하여 마케팅에도 관여를 해야만 한다. 기획, 사업개발과 마케팅 삼 박자가 합을 맞추어야 하는데, 프로덕트 초기 정신이 없는 PO를 도와 가급적 사업개발 담당자가 전체 그림을 보면서 서비스 개발 및 마케팅 방향이 흐트러지지 않게 하는 것도 좋다.
어디까지가 사업의 역할이고, 마케팅의 역할이고, PO의 역할인지는 중요하지 않다. 모두가 나서서 같이 해야 할 일이지만 사업 초기라면 특히 사업개발의 역할이 크다.
토스도, 강남언니도 초기에 사업개발, 사업제휴의 역할이 상당히 컸다. 토스의 시작을 위해 은행 및 PG와 뱅킹, 결제 시스템을 연결하고 수수료를 조율하는 것도, 강남언니에서 정보를 비교할 병원들을 리스팅 하고 정보 개더링을 하는 등 병원 입점도 모두 사업제휴의 롤이었을 것이고 서비스 성장에 핵심적 원동력이 되었을 것이다. 사업 초기에는 사업 제휴 이후, 기획/마케팅과 함께하여 사용자가 우리의 의도대로 서비스를 사용하는지 성과가 나고 있는지 확인하고 관여해야 한다.
