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Jun 16. 2024
IT 스타트업은 왜 컨퍼런스를 열까?
48시간의 기적을 만드는 전략 : 당신은 1억원을 지출할 용기가 있나요?
기업 행사가 이렇게 많았던 적이 없다.
요즘 스타트업과 IT업계에서는 B2B 행사가 많아지고 있습니다. 세미나, 전시회, 컨퍼런스가 대표적입니다. 세미나의 경우 수십명 내외의 규모로 운영하는 만큼 단단한 결속력을 이끌어낼 수 있고, 전시회는 수천명 내외가 방문하는 행사장에서 기업을 알릴 수 있다는 장점이 있습니다. 그리고 컨퍼런스는 500명 이상이 함께하기에 많은 인연을 접할 수 있다는 장점이 있습니다. 물론 알바트로스 컨퍼런스처럼 2,600명이 참가하는 초대형 행사는 별도의 VIP 공간을 운영하면서 양방향 네트워킹을 지원하기도 합니다.
대표 주자들은 왜 컨퍼런스를 열고 있는가?
HR테크 업계에서는 리멤버와 원티드가 대표적이고, 마케팅 업계는 AB180과 모비데이즈가 가장 독보적입니다. 혁신의 숲(마크앤컴퍼니)과 마케팅클라우드(아이지에이웍스)에서 제공하는 3년치 기업 데이터가 명확히 보여지는 기업들이기에, 기업이 취급하고 있는 상품군의 현황과 재직자/퇴사자들의 평판을 추가로 다루어보면서 기업의 내부사정과 목표값을 추론해보고자 합니다.
리멤버 (드라마앤컴퍼니)
* 고용인원 186명, Seris D, 매출 197억/ 영업이익 -57,9억원(2023년)
* 2024.05. < HR테크 커넥팅 데이즈 > 파트너 참여
* 2024.06. < HR리더스 인사이트 > 공동 주최
- 명함등록 서비스를 제공하는 리멤버는 직장인을 위한 대국민 브랜드로 자리잡았습니다. 컨퍼런스와 아카데미를 매년 30회 이상 여는 저로써는 무척이나 고마운 브랜드입니다. 특히 널리 알려진 PMF 스토리는 감동 그 자체이기에 제가 사랑에 빠질 수 밖에 없는 곳입니다. 그런 리멤버의 매출을 이끌어내는 사업군은 (1)헤드헌팅 (2)리크루팅 (3)리서치 (4)배너광고로 추정됩니다. 대부분의 상품은 인앱에서 이루어지는데, CPI(설치당 비용)가 올라가고 있는 것이 요즈음이었지요.
- 리멤버가 가진 부정적인 평판은 세가지가 있었습니다. 첫째, 만년적자 스타트업이라는 그림자입니다. 둘째, 조직의 허리를 담당하는 책임자의 교체가 잦다는 것입니다. 셋째, 채용상품이 비싸다는 평가가 많은 만큼 문화적 수준이 뒷받쳐주고 있지 않습니다. 바깥 요인과 내부 사정을 모두 타파하기 위하여, 브랜드 영업 기반의 매출 견인을 이끌어내기 위해 오프라인 컨퍼런스에 모습을 직접 드러내기로 결정한 것이 아닐까 싶습니다. HR테크의 후발주자에게 빼앗긴 시장 입지를 되찾으려는 시도가 보입니다.
원티드 (원티드랩)
* 고용인원 172명, 코스닥 상장사, 매출 394억/ 영업이익 19억원(2023년)
* 2023.01. < WantedCon : 원티드콘 > 단독 개최
* 2024.05. < HighFive 2024 : 하이파이브 > 단독 개최
- HR업계의 카카오라고 생각합니다. 원티드처럼 깔끔한 HR테크 서비스는 찾아보기 어렵습니다. 깔끔한 웹과 앱을 지원하는 것은 물론이고, 인사채용부터 인재개발, 자체 커뮤니티까지 모두 다루고 있습니다. 특히 추천인 보상금이라는 제도를 도입하여 파격적인 성장을 매년 이끌어내기도 했습니다. 전반적인 매출구조는 리멤버와 비슷합니다. 운명의 장난인지 내부사정 또한 유사합니다. 바로 '관리자의 잦은 퇴사' 그리고 '인지도 편향의 문제'입니다.
- 정규직 채용, 프리랜서 계약, 헤드헌팅 사업은 통상 1년마다 재계약을 다루기에 고관여로 분류됩니다. 게다가 고객사가 다룰 수 있는 최대 수용량은 한정되어 있고, 시장침체로 인하여 내부추천을 통한 채용문화까지 가속화되고 있습니다. 제품에 만족한 기업이 주변에 상품 추천을 한다고 할 지라도 한계가 명확한 셈입니다. 직업소개사업을 포함한 HR분야의 버티컬을 넓혀가며 업셀링을 이끌어내는 것이 원티드의 숙명이기에, 인사팀과 문화팀을 기반한 네트워크를 선보인 것이 하이브파이브 컨퍼런스(원티드콘)로 보여집니다.
Airbridge (AB180)
* 고용인원 147명, Series B, 매출 282억/ 영업이익 -102억원(2023년)
* 2020~24. < MGS : 모던그로스스택 > 공동 주최
- AB180, 제가 참 좋아하는 곳입니다. 대기업을 이긴 스타트업의 전략은 결코 흔치 않으니까요. 특히 SaaS 업계는 높은 수준의 개발기술을 요구할 뿐더러, 네트워크 기반의 영업이 많기에 큰 조직을 갖고 있을수록 유리합니다. 하지만 AB180은 스타트업임에도 불구하고, 국내 대기업을 제치면서 시장 1위의 파트너라는 명성을 갖기도 했습니다. 저는 B2B 컨퍼런스의 정석이자, 한국에서 이만큼이나 데이터/테크 부문의 행사를 성공적으로 이어가는 곳은 AB180이 유일하다고 생각합니다.
- 매출의 출처는 크게 두가지입니다. 먼저, Amplitude(제품분석 SaaS)와 Braze(CRM SaaS)를 한국에 유통하면서도, 자체 브랜드인 Airbridge(MMP SaaS)를 시장에 판매하면서 얻는 수입입니다. 그리고 제품을 도입한 기업을 대상으로 유료 컨설팅을 영위하면서 부가수익을 창출하는 것이 두번째입니다. 전형적인 B2B 기업입니다. 그렇기에 서빗의 인지도를 높이면서도 브랜드의 신뢰도를 구축하는 캠페인이 필수적일 수 밖에 없습니다. 이를 위해 매년 대형 컨퍼런스를 개최하는 것으로 보여집니다.
모비데이즈 (대행사)
* 고용인원 155명, 코스닥 상장사, 매출 142억/ 영업이익 -6억(2023년)
* 2014~24. < MAXSUMMIT : 맥스서밋 > 단독 개최
- 올해는 맥스서밋 컨퍼런스가 10주년을 맞이했습니다. 이전에 작성한 '고관여제품이 시장에서 꾸준하게 살아남는 방법이란'에서도 밝힌 것처럼, 국내에서 가장 브랜드 생태계 구축을 잘 이끌어냈다고 칭송하는 기업입니다. 디지털 마케터로 재직한다면, 모비데이즈라는 이름을 한번 즈음 들어보았을 가능성이 매우 높습니다. 컨퍼런스(MAX SUMMIT)와 아카데미(Mobi-Academy), 아티클 플랫폼(Mobi-Insight), 채용플랫폼(Mobi-In-Touch)에 이르기까지. 고객사를 위한 생태계를 구축하면서 신규유입 증대와 중도이탈 예방을 모두 이끌어낸 락인 전략입니다.
- '심화되는 인사채용 트렌드 7가지'에서 소개한 것처럼, 에이전시의 특징상 채용이 무척이나 어렵습니다. 신규 입사자의 숫자 뿐 아니라, 1년 이상 근속하는 재직자의 비율까지도 낮아지는 경우가 많습니다. 그러나 모비데이즈는 맥스서밋을 가장 최전선에 내세우며 생태계를 구축해내면서도, 대기업 계열사의 에이전시들 사이에서도 생존을 이어가고 있습니다. 홍보와 영업, 채용이라는 삼박자를 고루 갖춘 전술이 바로 맥스서밋 컨퍼런스라고 생각됩니다.
컨퍼런스 사업, 왜 떴을까?
소셜미디어와 검색플랫폼의 광고집행(Paid Marketing), 즉 퍼포먼스 마케팅의 효율이 떨어졌기 때문입니다. 고객획득비용(CAC)이 기하급수적으로 증가하면서 새로운 탈출구를 찾아야만 했습니다. 통상적으로, B2B 업계에서는 단 1명의 개인정보DB를 취합하기 위한 예산이 편성되어 있습니다. 5~10만원(에이전시 관계자)부터 50만원대(중견기업 인하우스), 70만원대(엔터프라이즈 기업 관계자)로 가격을 책정하곤 했어요. 그러다보니 100명의 개인정보를 모으려면 1천만원에서 7천만원이 요구되기도 합니다. 그러나 이는 어디까지나 '연락처'에 대한 값일 뿐, 실질적인 관계형성에 필요한 파트너십 비용(opt-in)은 별개입니다.
여기서 말하는 옵트인 비용은, 회사가 만든 자리에 상대방을 앉혀두기 위한 지불비용입니다. 회사마다, 제품마다 그 비용정책 규정이 다릅니다. 하지만 연 1천만원 이상의 제품군이라면 보통 1명을 불러내는 값으로 100~200만원으로 투영하는 경우가 많았던 것 같습니다. 좌측의 요즘IT(시작이 막막한 B2B 마케터를 위한 퍼널 설계 팁 4가지)에 기입된 자료와 우측의 마름모연구소(B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 경계가 허물어지고 있습니다) 시각자료를 보시면 더욱 명확해지시리라 생각됩니다. TOFU(MQL)와 MOFU(SQL)의 단계를 넘어 BOFU(Sales)까지 넘어가기 위한 전략이 요구되지만, 최근 마케팅 업계는 개인정보 수집 및 활용에 대한 강화정책(GDPR)이 펼쳐지면서 제약이 걸렸습니다.
컨퍼런스를 통해 얻을 수 있는 점이란?
- 이런 고민을 갖고 계신 기업인이라면 추천드립니다.
✅ 디지털 비즈니스 마케팅의 최신 트렌드를 알고 싶은 경우
✅ 효과적인 브랜딩으로 고객만족 극대화를 설계하고 싶은 경우
✅ 끊임 없이 생겨나는 업무로 인해서 새로운 자극이 필요한 경우
- 사내 인재교육 및 인사담당을 맡고 있다면 추천드립니다.
✅ 중간관리자로 성장시킬 인재를 양성하고 있는 경우
✅ 성장하고자 하는 경력직 관계자를 채용하고자 준비하는 경우
✅ 외부 연사진을 초빙하여 특별한 사내 워크샵을 구성하고 있는 경우
- B2B 기업에 재직하는 세일즈 및 마케터라면 추천드립니다.
✅ 브랜드 또는 디지털 이해도가 있는 기업을 타겟하는 경우
✅ 예산을 설정하고 집행하는 기업인들과 라포를 쌓고 싶은 경우
✅ 다양한 IT, SaaS 제품을 사용하는 기업들의 시선을 살피고 싶은 경우
세미나 VS 전시회 VS 컨퍼런스
지난 2020년부터 7개국에서 1만명이 방문하는 B2B 행사를 꾸준히 개최하고 있는 알바트로스/청년마케터 커뮤니티에서는 세가지 카테고리의 장단점을 묻는 문의가 많이 들어옵니다. 간략하게 정리하자면 다음과 같이 정리할 수 있어보입니다.
유대감과 결속력을 요구하면서 엠베서더, 아카데미 스타일의 전문가의 이미지를 추구할 필요가 있는 컨설팅 컴퍼니와 에이전시에게는 '세미나'가 적합합니다. 주로 30~50명 규모로 이루어지는 세미나는 프리미엄 4~5성급 호텔의 미팅룸에서 개최되거나, 자사의 회사 라운지에서 열리곤 합니다. 운영시간은 통상 3~4시간이지만, 최소 운영비용은 1~2천만원이 요구됩니다.
IR과 PR을 전담할 인력이 없는 초창기 인하우스 스타트업(~Series A)이라면 이야기가 다릅니다. 수천명이 참여하는 행사장에서 브랜드의 이야기를 전하는 경험을 가지면서, 시장이 원하는 아이템을 검증하는 '전시회'를 추천합니다. IT기업의 특성상, 초기 단계에 위치한 제품은 완성도가 떨어지기 마련입니다. <채널코퍼레이션 일본법인 최재용 대표 대담회>처럼 Vision Sales를 제안할 때에는 최대한 많은 모수를 만나보는 것이 도움이 됩니다.
마지막으로 회사 내에 마케팅팀과 영업팀이 존재하고, 브랜드가 걸어온 스토리가 정리되어 있다면 컨퍼런스를 추천합니다. 세미나의 전문성, 전시회의 부스를 모두 합친 것이 바로 컨퍼런스라고 생각하기 때문입니다. 특히 그간 만나지 못했던, 새로운 잠재고객DB를 확보할 수 있는 만큼 영업 효과 또한 매우 높습니다. B2B팀이나 브랜드팀이 회사에 존재한다면, 행사에 참여한 수많은 이들과의 유대관계를 쌓으면서도 뛰어난 시너지를 가질 수 있습니다.
하지만 생각보다 많은 비용이 들어간다는 것을 간과해서는 안됩니다. 전시회에서 가장 싼 부스는 100~150만원이 정가이지만, 우아한형제들 / 업비트 / 토스같은 브랜드는 통상 2~3천만원의 시공비를 들여서 단독 부스를 짓습니다. 여기에 참가이벤트를 위한 콘텐츠 제작비와 홍보비를 추가한다면 금새 5천만원을 넘어갑니다. 그리고 만약 컨퍼런스를 운영한다면, 당일 이용 뿐 아니라 리허설을 위한 대관비용까지도 살펴야 합니다. 섭외비용, 커피 및 다과비, 식사비용, 디자인 출력비용, 촬영비용, 디지털 광고비용(문자/메일/소셜미디어 등)까지 합한다면 통상 5천만원에서 1억원이 들어갑니다.
※ 최대한 ROI를 만들고 싶다면 'B2B 마케터를 위한 오프라인 마케팅' 아티클을 살펴보시길 추천드립니다.
컨퍼런스 성과 : 알바트로스 컨퍼런스와 DMBF(DMBS)
- 20년차 Country VP (나스닥 상장, B2B SaaS 기업)
“파트너사를 위한 네트워킹 공간이 제공되어 좋았습니다. 역대 연사진과 엔터프라이즈 기업인이 함께하는 자리를 별도로 제공 받은 것이 참 특별했습니다. 컨퍼런스에서 만난 인연 덕분에 한달 만에 5억원의 매출을 낼 수 있었다고 자신있게 말할 수 있어요”
: 알바트로스/청년마케터는 커뮤니티를 기반으로 성장하고 있는 플랫폼인만큼 네트워킹에 최선을 다합니다. 연사진과 파트너사를 위한 별도의 프로그램을 운영하니, 영업의 길이 열린 경우가 많았습니다.
- 12년차 브랜드 매니저 (연매출 50조 상장 기업)
“다른 컨퍼런스 행사에는 주로 대행사들이 많이 참여하다보니 양질의 네트워킹을 갖기 어렵습니다. 광고만 주구장창 이어가는 경우도 많구요. 그런데 알바트로스가 선보이는 행사는 다국적 기업과 상장사의 키맨들이 얼굴을 비추니, 공감을 바탕으로 한 진솔한 대화를 나눌 수 있어 좋았습니다”
: 일부 에이전시는 폭넓은 네트워크 뿐 아니라 양질의 인사이트를 지니고 있습니다. 마티니, 위픽코퍼레이션 등이 대표적입니다. 하지만 대부분의 에이전시는 정보공유보다는 영업을 위한 행위를 서슴치않기에 행사장의 분위기를 저하시키기도 합니다. 이에 우선순위를 철저하게 구분지어 운영하고자 노력하고 있습니다.
- 8년차 마케팅 팀리드 (Series D 패션커머스 기업)
“알바트로스가 선보이는 비즈니스 컨퍼런스에 세번 연속으로 참여했습니다. 최신 트렌드에 맞는 브랜드 마케팅 전략을 배울 수 있어 좋았습니다. 특히 내일 당장 회사에서 적용시킬 수 있는 실무적인 방향성을 배울 수 있어 유익했습니다”
: 연사진과 아젠다를 향한 이미지 관리에 신경을 쓰는 것은 사무국의 의무이자 미덕입니다. 아무리 좋은 주제라 할지라도, 앵콜무대를 지양하는 까닭이기도 합니다. 대신 후속 무대가 궁금해지는 중장기적인 프로그램을 구성하도록 최선을 다합니다.
Sustainable Sales Pipeline
= Growth Funnel + Branding Message
