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by THEODORE CODE May 01. 2024

스타트업은 언론을 주목해야 한다

마케터가 언론 미디어를 놓친다는 것은, 10억원을 잃고 있다고 봐야한다

"Sustainable Sales Pipeline

= Growth Funnel + Branding Message"

안녕하세요, 박윤찬(Theodore)입니다. 브랜드전략과 파트너십을 기반으로, 기업의 마케팅 방향성을 제시하고 있습니다. 매출견인, 인재채용, 투자유치라는 삼박자를 모두 잡아야하는 숙명을 지닌 스타트업 관계자 분들에게 언론미디어의 중요성을 전하고자 합니다. 고객을 향한 신뢰 관계를 형성해야하는 마케터들에게 도움이 되시면 좋겠습니다.

1/ 달라진 언론미디어의 시선

스타트업과 언론사의 분위기가 참 화기애애합니다. 불과 5년 전만 하더라도, 많은 기자님들께서는 스타트업을 '검증되지 않은 기업'으로 분류하시면서 깊게 취재하지 않았던 경우가 잦았습니다. 보도자료가 채택되지 않는 것은 당연하였고, 기자님에게 면대면으로 만남을 요청한다고 하더라도 거절당하는 것이 일상이었습니다. 더군다나 스타트업을 위한 홍보대행사 또한 거의 존재하지 않았을 뿐더러, 직접 출입처의 기자님을 찾아본다고 할 지라도 <중기/벤처>라는 부서가 거의 유일했습니다. 그러나 요즈음에는 <IT/테크> 또는 <스타트업/IR>이라는 부서 명을 심심찮게 살필 수 있을 뿐더러, 스타트업의 소식을 전문으로 싣는 언론지를 찾아볼 수도 있습니다.

학술계는 이같은 현상이 발생한 까닭으로, IT시장이 성숙해졌기 때문이라고 바라보고 있습니다. 기존에는 공정거래위원회가 평가하는 재계 서열(#)에는 주로 유통과 제조 산업에 해당하는 기업들이 주를 이뤘으나, 지난 2000년대부터 시작된 IT/테크 분야의 기업들이 성공적으로 시장에 안착하면서 신문 및 방송의 시선 또한 달라졌습니다. 특히 네이버와 카카오, 구글의 입지는 정말 많이 달라졌습니다. 우리나라는 대부분의 언론 기사를 IT기업이 선보이는 플랫폼에서 접하는 경우가 많은데요, 이제는 제평위/뉴스제휴평가위원회라는 기구를 보고서는 '언론의 저승사자'라고 불릴 정도로 힘이 막강해졌습니다.

2/ 한국 vs 외국, 언론미디어 실태

전 세계적으로 언론미디어의 방향성이 많이 달라졌습니다. 미국의 월스트리트저널과 뉴욕타임스, 영국의 파이낸셜타임스와 이코노미스트, 일본의 아사히 신문 디지털(朝日新聞デジタル)과 니혼게이자이(닛케이, 日経にっけい)를 비롯한 해외의 많은 언론지들은 회원가입/결제구독(Paywall) 강하게 제시하고 있습니다(#). 그러나 한국의 대다수의 언론지는 여전히 '조회수(트래픽)'에 집중하고 있는 추세이고, 방송사와 언론사가 말하는 '콘텐츠 조회수'는 산업군의 매출 생태계를 이끌어내는 근거 자료로 주로 활용됩니다.

절호의 기회입니다. 지금보다 한국 언론미디어와 가까워지기에 좋은 시기는 없을겁니다. 만약 한국의 언론지가 페이월(Paywall)을 도입한다면, 필연적으로 콘텐츠의 가치판단을 조회수가 아닌 '가입량/결제액'으로 살펴볼 확률이 높아집니다. 우리의 브랜드가 운영되고 있는 인스타그램 계정의 피드에 게시글을 올렸다고 가정해보겠습니다. 좋아요 00개를 받는 것과 00만원의 매출을 발생시키는 것, 이 중에서 무엇이 더욱 쉽고 빠를까요? 장담하건데, 콘텐츠를 꾸준하게 개발하여 성공적인 스토리텔링이 가능한 취재원으로서 언론사와 관계를 이어가는 것이 훨씬 더 나으리라 바라봅니다.

디지털 대응 제각각 다르지만… '페이월' 힘 쏟는 세계 언론들 - 한국기자협회

기자협회보에서 지난 5월 말에 ‘중앙, 조선 이어 한국경제도 로그인 월(login wall) 도입한다’는 제목의 기사를 읽었다. 이들 매체는 일부 뉴스에 회원 가입을 거쳐 로그인해야 접근할 수

m.journalist.or.kr

3/ 스타트업은 왜 언론에 주목해야하는가?

그간 스타트업 마케터를 위해 작성했던 언론홍보 관련 아티클이 누적 20만뷰를 기록했습니다. 시장에 제품을 알리고는 세일즈까지 이끌어내야만 하는 마케터라면, 반드시 언론을 놓쳐서는 안된다는 마음이 잘 전해진 것 같아 기뻤습니다. <고관여제품이 시장에서 꾸준하게 살아남는 방법이란>, <어떻게 브랜드를 각인시켜야 하는가>에서 공통적으로 조명하고 있는 핵심은 단 하나입니다. 고객과의 '신뢰 감도'를 쌓아올릴 수록 고객생애가치(고객이 지출 가능한 금액과 기간) 또한 증가한다는 것입니다.

그리고 언론미디어 만큼이나 효과적으로 신뢰를 만들어나갈 방법은 결코 흔하지 않습니다. 매출 견인, 투자 유치, 인재 채용이라는 삼박자를 모두 준비할 수 있기 때문입니다. 신뢰를 담보로 시장 생태계를 이끌어가는 Pubilc Relations(홍보)가 지닌 성격상, 매우 유연하게 활용할 수 있는 자산이 될 수 있습니다. <보도자료 기획기사 앵글 10가지>의 마지막 챕터에서 밝힌 것처럼, 단 하나의 기사가 나오는 것만으로도 기업은 어떻게 활용할 수 있는지 다시 살펴볼까요?

- SEO : 구글 마이비즈니스, 네이버 인물검색, 인터넷 위키의 근거자료로 사용합니다.
- SNS : 페이스북, 인스타그램, 링크드인, 자사 홈페이지의 콘텐츠로 활용합니다.
- Sales : 상품소개서, 협력제안서 피칭시 사업 신뢰의 공적 담보로 제시합니다.
- Brand : 기업소개서, 브랜드소개서, 미디어키트의 공적 자료로 사용합니다.
- IR/HR : IR Deck, 타운홀 회의, 팀 블로그, 채용공고의 자료로 기입합니다.

4/ 퍼포먼스 마케팅의 몰락, 이제는 언론미디어에 집중해야

기업이 시장에 선보일 수 있는 방법을 계산해본다면, 참으로 당연한 수순이었습니다. 흔히 마케터가 구할 수 있는 구좌는 세가지(Owned Media, Paid Media, Earned Media)로 정의합니다. 그런데 자사몰을 제외한다면 Owned Media는 거의 없다고 판단해야 합니다. 결국, 대부분의 구좌는 검색광고와 노출광고를 기반으로 하는 퍼포먼스 마케팅(Paid Marketing) 또는 디지털 광고(Digital AD)를 통해서 얻을 수 있습니다. 그리고 이 구좌들을 이용하려면 비용이 발생합니다.

심지어 이마저도, 개인정보 보호법이 강화되면서 쿠키 수집이 힘들어지면서 광고집행의 효율성에 의문을 제시하고자 '퍼포먼스 마케팅의 몰락(#)'이라는 문구가 심심찮게 들려오고 있는 시점입니다. 그러면서 쿠키 기반의 머신러닝에 의존하던 마케팅 업계가 크게 술렁이면서, 본질적인 접근을 제시하고자 새로운 실무 교육을 제시하는 요즈음(#)입니다. 그러면서 다시금 대두되는 것이 바로 언론미디어입니다. 이를 통해서 마케터가 얻을 수 있는 것이 있습니다. 상위검색어 노출이 가능하다는 것이 첫번째고, 스토리텔링을 위한 신뢰관계를 구축할 수 있다는 것이 두번째입니다.

이미 우리는 검색엔진최적화(SEO)의 중요성을 잘 알고 있습니다. 코펜하겐은 '관측될 수 없는 것은 존재하지 않는다'라고 말하였고, 필립코틀러는 '소비자가 원할때 언제든 제품을 찾을 수 있게 해야한다'고 강조했습니다. 거의 모든 정보를 검색플랫폼에서 접하면서 블로그 상위노출을 위해 애쓰는 마케터들은 참 많지만, 아직까지는 언론기사 카테고리를 공략하는 기업이 그리 많지 않습니다. IT플랫폼이 구축하고 있는 검색생태계는 필연적으로 모든 카테고리(이미지/동영상/쇼핑/뉴스/도서 등)를 노출하는 것을 고려하기 마련이기에, 언론기사를 상위노출하는 것은 무척이나 강력한 마케팅 무기가 됩니다.

※ 만약 SEO의 중요성을 더욱 알고 싶으시다면 어센트코리아가 제시한 '여러분은 인덴트 마케팅을 하고 있나 요 ?' 영상을 참고하시거나, NNT 스튜디오가 전하는 '스타트업을 성장시키는 SEO 전략 8가지' 를 살펴보시길 추천드립니다.

5/ 브랜드 마케팅, 아직도 블루오션인 언론미디어를 살펴야

대중매체(매스미디어)를 활용하면서 비로소 광고/마케팅의 역사가 시작되었다는 것은 너무나도 자명한 사실입니다. 그리고 매스마케팅(Mass Marketing)은 이미 레드오션이 되었기에 효율이 나지 않는다고 평가하는 분들이 정말 많습니다. 매일같이 쏟아지는 뉴스레터와 신문기사는 너무나도 당연하고, 걸어다니면서 10초 간격으로 볼 수 있는 전단지와 현수막, 심지어는 3D로 즐길 수 있는 영상콘텐츠까지 준비된 요즈음이니까요.

그러나 그 안에서도 꾸준하게 살아가는 콘텐츠가 있습니다. 정확하게는 '수동적으로' 보게되는 브랜드 콘텐츠와 '능동적으로' 살피는 브랜드 콘텐츠의 차이입니다. 전자의 경우는 지하철 입구에서 무차별적으로 배포되는 전단지같은 접근방식이고, 후자는 의도를 가지고서 살펴보는 고객의 무의식 속에 침투하는 방법이라고 볼 수 있습니다. 언론홍보 또한 마찬가지입니다.

- 데이터로 승부하는 SaaS 기업들....245兆 데이터 테크 시장 '정조준’(#)

- 아이유 노래에 40만원, 소 키우는데 50만원…투자해 봤어?(#)

- '디지털 식당' 뜨자…외식테크에 뭉칫돈(#)

위 세가지 기사는 저희 청년마케터/알바트로스 고객사의 언론기사 사례입니다. 내부측정 기준에 따르면 인터넷 기사의 통상적인 유통 수명은 6시간으로 바라보고 있지만, 위 기획기사는 수개월에서 수년이 지났어도 꾸준히 언급되면서 매출을 이끌어주는 스테디셀링 아이템입니다. 바로 업계 현황을 정리하면서 '정보성'을 기반으로 자료를 제시한다는 특징을 지니고 있습니다. 이제 더이상 할인, 이벤트, 프로모션은 정보로 분류되지 않습니다. 소비자들이 무척이나 똑똑해졌기 때문에, 기업의 얕은 영업전략으로는 쉽게 넘어가지 않습니다. 이처럼 파고들 수 있는 브랜드 마케팅의 영역이 무궁무진 한 것이 바로 언론미디어입니다.

제가 늘상 추구하는 전략이 있습니다. 가장 먼저 언론홍보를 통해서 콘텐츠를 검색플랫폼 상에 제시합니다. 그리고는 파트너십 마케팅을 통해서 영업이익 극대화를 이끌어나갑니다. 제가 10개월간 다루었던 프로젝트 중에는, 이 방법을 통해서 고객설득을 이끌어내며 총 100억원이 넘는 매출이 나타났습니다. 제가 홍보마케팅을 배우지 못했다면 매달 10억원의 손실을 얻은 것이나 매한가지겠지요? 스트레이트 형태의 보도자료 작성법, 특집 형태의 기획기사 준비법, 미디어킷(프레스킷) 제작법, 기자미팅 후기를 작성해두었으니 빠르게 다시 살펴보시길 희망한다면 아래를 참조해보시면 좋으리라 생각됩니다.