양승화, 그로스 해킹
데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법
오랜만에 그로스 해킹 책을 읽었습니다. 책 제목은 그로스 해킹 - 데이터와 실험을 통해 성장하는 방법, 마이리얼트립의 그로스 실장 양승화 님이 집필하신 책입니다.
저자이신 양승화 실장님은 이전부터 꾸준히 데이터 분석, 그로스 아티클을 올려주시고 계신데요. 책과 동명의 온라인 강좌도 인프런에서 운영 중이십니다.
그로스 해킹 - 데이터와 실험을 통해 성장하는 방법은 6개의 챕터로 구성돼 있습니다.
1. 그로스 해킹이란?
2. 전제조건 : Product-Market Fit
3. AARRR
4. 지표
5. 그로스 해킹 시작부터, 성장 실험까지
6. 그로스 조직과 업무 프로세스
책은 그로스 프레임에 대한 소개를 중심으로 실무적 팁과 노하우들이 첨부돼있는데요. 분량도 200페이지 정도여서 부담 없이 읽을 수 있습니다.
개인적으로 책의 내용 중, 그로스를 진행하며 직접 겪으신 사례와 고민을 가감 없이 공유해주신 부분들이 인상 깊었는데요.
특히 아래와 같은 대목들이 실무자 입장에서 쉽게 저지를 수 있는 실수(혹은 유혹?)를 바로 잡는데 큰 도움이 돼 좋았습니다.
제품-시장 적합성을 찾지 못한 단계에서의 목적은 제품-시장 적합성을 찾는 것이고, 리텐션과 전환율은 이를 확인하기 위한 수단으로 활용해야 한다. 가령 가입하는 모든 회원에게 매일 푸시 알림을 보낸다면 일시적으로 리텐션 지표가 높아질 수는 있지만 그렇다고 해서 서비스가 푸시 알림 때문에 갑자기 제품-시장 적합성을 만족한다고 볼 수는 없다. 리텐션과 전환율은 제품-시장 적합성을 찾고 난 이후의 '결과'로 나타나는 지표이고, 이 지표 자체를 개선하는 것이 목적이 돼서는 안 된다는 점을 꼭 기억하자.
... 이처럼 과업 기반으로 지표를 관리하는 것은 여러모로 비효율적이지만 여전히 많은 조직에서는 관행적으로 이런 방식으로 지표를 관리하고 이를 바탕으로 정기 보고서(주간 보고나 월간 보고)를 작성한다. 이런 방식으로 만들어진 보고서에서는 지표가 '성장'을 위해 활용되기보다는 '놀지 않았다는 것을 증명하기 위해' 사용된다.
... 하지만 중요한 것은 일을 '많이'하는 것이 아니라 '지금 가장 필요한' 일에 집중해서 성과를 만들어내는 것이다. 이런 의미에서 단순히 했던 일을 나열하고 거기서 파생된 수치를 정리하는 수준의 지표 관리는 성장에 큰 도움이 되지 않는다.
고객 유치와 관련된 업무를 할 때 빠지기 쉬운 함정 중 하나는 각 마케팅 채널의 관리자 화면이나 리포트에 지나치게 매몰되는 것이다. 입찰가를 100원 단위로 세세하게 조정하고, 광고 그룹을 더 세분화해서 테스팅하고, 소재의 문구를 바꾸는 실험을 반복한다면 마케팅 성과가 일분 개선될 수 있지만 본질적으로 고객 유치는 마케팅 채널의 관리자 화면에서 보이는 수치 몇 개를 개선하는 것으로 이뤄지지 않는다. 즉, 마케팅 팀의 목표가 단순히 페이스북 광고 관리자 화면에서 보이는 ROAS를 20% 더 올리는 것이나 고객 획득 비용(CAC)을 1,000원 낮추는 것에 그쳐서는 안 된다.
... 어트리뷰션 대시보드에 보이는 숫자 하나하나에 연연하기보다는 한걸음 물러서서 넓은 시야를 가지고 데이터를 들여다볼 필요가 있다. 우리가 데이터를 통해 확인하려고 하는 것은 눈앞에 있는 지표 몇 개가 아니라 '고객'에 대한 폭넓은 이해라는 점을 기억하자.
그로스는 보통 팀 단위로 운영되지만, 회사의 사정으로 나 홀로 고군분투하고 계신 분들도 많을 텐데요. 그런 분들에게 이런 책은 큰 힘이 됩니다. 알고 있던 내용이더라도 다시 한번 읽다 보면 왠지 저자가 함께 고민해주고, 응원해주는 기분이랄까요.
양승화 실장님의 '그로스 해킹 - 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법', 션 엘리스의 그로스 해킹과 함께 그로스 입문서로 추천드립니다!
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