션 엘리스, 진화된 마케팅 그로스해킹

그로스 마케터의 필독서

요즘 스타트업 계에서는 ‘그로스해킹(Growth Hacking)’이라는 단어가 이슈다.

그로스해킹이란 비즈니스적 목적을 달성하기 위해 핵심 지표를 정한 후, 지표의 개선을 위해 가설과 아이디어를 내고, 실제 효과가 있는지 실험과 학습을 반복하는 일련의 프로세스라고 볼 수 있다.

심플하게 정리된 그로스 프로세스 (출처 : https://500.co)

그로스 해킹은 유연함과 스피드가 요구되는 스타트업 조직에 최적화돼 있는데, 그로스 해킹을 통한 해외 유명 스타트업의 성공 사례 공유되면서 한국 스타트업 씬에서도 많은 관심을 받게 됐다.

자연스레 국내에도 그로스 해킹 관련 아티클과 교육이 꾸준히 만들어지고 있다.

스터디파이 그로스해킹 스터디 클래스

그런데 그로스 아티클과 교육에서 항상 언급되는 책이 한 권 있다. 바로 그로스 해킹의 바이블, 션 엘리스의 ‘그로스 해킹’이다.

이 책에 대한 소개를 위해서는 먼저 저자인 ‘션 엘리스’에 대한 소개가 필요하다. 션 엘리스는 그로스 해킹란 단어를 만든 장본인으로 드롭박스, 업로워 등 여러 스타트업에서 그로스를 담당하며 서비스의 극적 성장을 견인했다. 그리고 현재 그로스 해킹 커뮤니티인 그로스 해커스닷컴을 운영하며 그로스 해킹 구루로서 활동을 이어가고 있다.

드롭박스 레전설의 주인공, 션 엘리스 (출처 : https://blog.growthhackers.com/@SeanEllis)

션 엘리스의 그로스 해킹은 크게 두 파트로 나누어져 있는데, 첫 번째 파트는 그로스 해킹에 대한 개념적 설명이 주를 이룬다. ‘그로스 해킹이 왜 필요한지’, ‘해킹 목적과 목표는 어떻게 설정하는지’, ‘그로스 해킹 팀은 어떻게 조직해야 하는지’, ‘그로스 활동은 어떤 절차로 진행하는지’ 등 그로스 시스템과 관련된 주요 개념을 개괄적으로 안내한다.

더불어 ‘목적 지향적 사고’, ‘데이터 기반 의사결정’, ‘부서 이기주의 극복’ 등 그로스 해킹이 온전히 작동되기 위해 필요한 조직 문화에 대해서도 이야기한다.

Part Ⅰ. 그로스 해킹 기법

    CHAPTER 1 그로스 해킹 팀 구축

        마침내 무너진 부서 간 장벽

        팀을 이루는 사람들

        그로스 해킹 추진 방법

        그로스 해킹을 시작하기 위한 그로스 해킹

    CHAPTER 2 ‘머스트 해브’인가

        브랜치아웃의 좌절

        '아하 순간'이란 무엇인가?

        '머스트 해브'에 이르는 길

        예상치 못한 방향 바꾸기

        '아하 순간'을 향하여

    CHAPTER 3 성장의 지렛대

        성장 전략 해킹하기

        중요한 지표

        북극성 선택하기

        조준경 새롭게 맞추기

        가장 좋은 길 밝히기

        필수 데이터

        종합하기

    CHAPTER 4 급속 실험

        갈수록 빨라지는 속도

        그로스 해킹 순환 과정

        이륙을 위한 준비

        그로스 해킹 회의

        몇 주 만의 성장

두 번째 파트는 지침서에 가깝다. 앞선 파트를 통해 목적을 정하고 팀을 꾸렸다면, 이제 목적에 따라 그로스 해킹 활동을 어떻게 전개해야 하는지를 자세히 다룬다.

이 파트는 디지털 마케터들에게 익숙한 ‘AARRR 퍼널’에 따라 구성돼있다. 션 엘리스는 고객 유치(Acqusition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 수익화(Revenue)에 따라 효과적인 접근 프레임과 개선 아이디어를 제공한다. 그리고 마지막으로 지속 가능한 성장을 위해 ‘아이디어 도출 - 우선순위 결정 - 실험 - 분석’으로 이루어진 그로스 사이클을 끊임없이 반복할 것을 당부한다.

Part Ⅱ. 그로스 해킹 실행 전략

    CHAPTER 5 고객 유치 해킹하기

        호소력 짙은 메시지 만들기

        언어 궁합은 브랜딩뿐 아니라 제품의 개선에도 도움을 준다

        경로 궁합을 맞추는 것은 포트폴리오 관리와 다르다

        분야를 좁혀라

        경로/제품 궁합을 맞추기 위한 실험

        새로운 시도를 계속하라

        고객 순환고리 설계하기

    CHAPTER 6 활성화 해킹하기

        '아하 순간'으로 가는 길 그리기

        전환과 이탈에 대한 깔때기 보고서 만들기

        설문조사 수칙

        끈질기게 노력하면 보상이 따를 것이다

        저항 제거하기

        신규 사용자 경험 최적화하기

        최적화는 저항과의 밀고 당기기이다

        긍정적인 저항의 힘

        촉발제의 이모저모

    CHAPTER 7 유지율 해킹하기

        복리처럼 불어나는 고객 유지의 가치

        가장 확실한 길로 곧장 나아가기

        무엇이 유지율을 이끄는가?

        고객 유지의 3단계

        바람직한 유지율

        코호트 확인과 도식화

        초기 유지 해킹하기

        습관 형성하기

        장기 유지

        '좀비' 고객의 부활

    CHAPTER 8 수익화 해킹하기

        수익화 깔때기 도식화하기

        코호트로부터 얼마만큼의 매출을 올리는가

        고객에 대해 학습하기

        가격 최적화

        소비자 심리 연구

    CHAPTER 9 성장의 선순환

        성장의 엔진 꺼짐

        상어와 헤엄치기

        더블 다운의 힘을 과소평가하지 마라

        데이터의 금광을 더 깊이 파라

        새로운 경로에 뛰어들어라

        아이디어 창출 프로세스의 개방

        로켓 쏘아 올리기

‘그로스 해킹’은 부담 없이 읽을 수 있는 책이다. 수학의 정석 정도 돼 보이는 두께가 부담스러울 수 있지만 설명이 쉽고 탁월해 술술 읽어 내려갈 수 있다. 적시적소에 흥미롭고 실용적인 사례들이 제공되기에 비 전문가도 비교적 쉽게 내용을 이해할 수 있다.

성장에 목마른 스타트업에게 그리고 그로스에 입문하고픈 마케터들에게 션 엘리스의 그로스해킹 을 추천한다. 좋은 출발점이 될 수 있을 것이다.

그로스, 마케팅, 스타트업 관련 아티클
- 분투기#1 마케터에서 그로스해커로, 퇴사에서 이직까지
- 분투기#2 작은 스타트업에서 그로스 팀 조직하기
- 션 엘리스, 진화된 마케팅 그로스해킹
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