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May 20. 2022
(고물상 창업 3강)
철스크랩 영업전략
(장사는 이윤이 아닌 사람을 남기는 것)
창업기업의 꽃은 무엇일까? 사실은 모든 영역의 균형 잡힌 운영이라 하겠지만 그래도 굳이 하나를 꼽아 본다면 영업력이 아닐까!라고 생각해 본다. 철스크랩 사업에서의 영업은 그 또한 타 업종과 다른 부분이 많이 있음이 사실이다. 그럼에도 불구하고 영업의 공통된 성공 분모는 밝은 에너지라고 말해드리고 싶다.
어디를 가도 밝은 얼굴과 가벼운 발걸음을 동반한 서비스 앞에서 마음이 움직이지 않는 고객은 없다고 본다.
나 혼자만 받는 특혜가 아님에도 불구하고 그 밝고 유쾌한 음성과 서비스가 그가 가진 상품의 질과 거래의 조건보다 나을 때가 있음을 기억해야 한다.
시작하는 사람들의 절박한 마음은 그런 서비스로 표현된다.
영업적 헝그리 정신은 아직도 많은 곳에서 거래를 성사시키는 유효함이 된다는 것을 잊지 않아야겠다.
한 예로 나는 커피맛을 잘 모른다. 그래서 탄맛과 신맛과 또한 로스팅에 대한 이해는 없지만 장담하건대 스타벅스 커피숍의 직원들의 얼굴만큼 밝고 유쾌한 음성으로 고객을 대하는 그런 곳은 별로 없었다.
넓고 웅장한 커피숍의 고급스러운 분위기도 좋아 보였지만 지구력 있게 기다리며 그 많은 손님들을 한결같은 음성과 표정으로 대하는 젊은 직원들이 참 대견하게 여겨졌다.
나중에 알게 된 것이지만 스타벅스 리더의 5가지 행동수칙 가운데 첫째가 환영합니다. 둘째가 감동을 드립니다. 였다. 이것을 통해서 낯선 방문객을 단골로 만들어 간다. 책임을 가진 리더들이 조직의 긍정 에너지를 만드는 일에 앞장서고 있는 것이다. 이것은 스타벅스 모든 매장에 그대로 심어져 있다. 돈을 지불하고 불쾌한 경험이 많았던 나는 이곳에서는 그런 일이 한 번도 없었다. 탁월했다.
(스타벅스 매장 이미지)철스크랩 영업은 구매와 동시에 판매의 능력을 가지고 있어야 한다. 당연히 이 분야의 전문적인 지식을 갖추고 있어야 한다. 물건에 대한 지식 그리고 손익에 대한 지식 물류에 대한 모든 프로세스를 이해할 때 구매와 판매의 성공률이 높아지는 것은 당연하다 하겠다. 하지만 그 못지않게 단정한 외모와 밝은 표정으로 상대에 대한 배려로 신뢰를 만들어 가야 한다. 큰 물건이 오고 간다. 그리고 큰돈이 오고 간다. 그렇기에 가장 밑바닥에는 항상 믿음에 근거한 거래가 전제되어야 한다. (참고로 이 분야는 아직도 크고 작은 형태의 사기군들이 불투명한 거래방식에 의한 영업을 유지하고 있음을 알아야 한다.)
한 번 두 번 찾아가서 얼굴을 익히는 것도 참 중요하다. 그렇게 반복하다. 어느 날 기회가 찾아온다. 작은 물량을 시작으로 차마 거절하지 못해 거래를 트는 일이 발생하게 된다. 그때 최선을 다해 일하고 진심을 쌓아간다면 그 한 사람을 시작으로 둘이 되고 넷이 되는 고객 유치의 행운을 얻게 되는 것이다.
대부분 영업의 확장성은 이렇게 일어나는 경우가 가장 많다. 고객이 새로운 거래처를 만들어 주는 것이다.
이곳저곳을 다니는 영업사원은 정보의 통로이기도 하다. 거래처가 궁금해하는 정보.. 예를 들어 장비에 대한 정보나 철스크랩 산업에 새롭게 도입되는 행정처리 그리고 금융에 대한 정보를 상담할 수 있다면 최고의 영업 사원이 될 것이다. 인연은 끝없이 흐르며 증폭되고 확장된다. 그래서 영업사원에게 "사람만 한 재산은 없다"고 여기고 사람의 진심을 여는 일에 최선을 다해야 한다고 늘 생각해 왔다.
자신을 낮추어 고객의 니즈를 살핀다면 거기서 안정 적인 납품관계가 이루어지게 된다. 작은 거래처를 소중히 여겨야 한다. 그리고 큰 거래처와도 협력과 더불어 긴장을 유지해야 한다. 그렇게 모든 FLOW를 이해하고 더 나은 방법을 만들고 제시하면 마진도 효율도 형성 될 것이다. 그러면 머지않아 특별한 사원이 되어 마음에 새겨지는 사람이 될 것이라 확신하다.
(영업사원은 "아는 만큼 본다." 그리고 "보이는 만큼 길을 찾는다.")