성공은 '아니오'라는 말 뒤에 있다
생각하라 그리고 부자가 되어라
75평 집 한쪽을 숍처럼 꾸며놓고 옷 장사를 했습니다. 코로나로 문을 닫았었고, 제가 아파서 오픈이 계속 미뤄졌었지만 드디어 다시 세일 오픈을 했습니다. 그날 이야기를 해보려 합니다.
<입어보는 집 세일 오픈 준비> '띵~똥' 첫 번째 고객이 왔습니다. 설렘 반 반가움 반입니다.
하지만.. 반가움은 반가움이고 사실 이 고객님은 결코 호락호락한 고객님은 아닙니다. 추천을 하면 퇴짜를 놓기 일쑤입니다. 니트를 권해드리면 니트는 안 입는다고 하시고, 베이지색 티를 권해드렸더니 베이지색 옷은 입어본 적이 없다고 하시고, 흐르는 듯한 원단도 못 입으시고, 긴 상의 아니면 못 입으신다 하시고.. ㅎㅎ 제가 어떻게 했을까요? 당황하지 않고 원하는 물건을 찾을 수 있게 취향을 머릿속에 하나하나 입력을 했습니다. 그리고 고객님이 드디어 첫 번째 옷을 갈아입으러 들어간 순간 숍 전체를 훌텄습니다. 그리고 고객님께 어울릴만한 모든 옷들을 세팅했습니다. 그 후 저는 차례차례 추천을 했습니다. 고객님은 제가 추천하는 옷들을 입어보기 시작했고 제가 고른 옷이 찰떡같이 어울릴 때마다 만족스러운 미소를 보여 주셨습니다.
어떻게 되었을까요? 결국 고객님은 바지 세벌과 신발과 재킷까지 싹 다 구매를 해서 가셨습니다.
이렇게 까다로운 고객님이 어떻게 저의 집에서는 여러 벌의 옷을 구매를 하셨을까요? 제가 끊임없이 고객의 취향을 찾았기 때문입니다.
저는 판매를 잘합니다. 왜냐하면 거절을 두려워하지 않기 때문입니다.
추천을 했을 때 거절을 받으면 받을수록 고객이 싫어하는 옷을 알 수 있게 됩니다. 거절은 곧 고객이 좋아할 상품을 찾을 수 있는 확률이 올라가는 것과 같습니다. 이것을 알기 때문에 저는 추천하는 것을 두려워하지 않습니다. 그리고 고객의 취향을 재방문했을 때 기억을 해 주면 고객은 감동을 받습니다. 감동받은 고객은 친구와 어머니를 모시고 곱하기가 되어 다시 돌아옵니다.
옷 가게 손님이 자꾸만 늘어났습니다. 한창때는 밴드에 가입한 고객 수만 3000명 가까이 되었던 것 같습니다. 동네 아줌마들만 생각하고 시작했다가 슬슬 겁이 났습니다. 집 주소가 너무 많은 사람들에게 오픈되었기 때문입니다.
기로에 섰습니다. 숍을 밖으로 빼야 할지 고민을 하던 찰나 코로나가 터졌습니다. (어쩌면 '잘 됐다'라고 생각했는지도 모릅니다.)
옷 가게를 밖으로 뺀다는 상상을 했을 때 이야기입니다. 직원에게 무엇을 가르쳐야 하나 고민했었습니다. 그때 든 생각이 '거절을 두려워하지 않게 만들기'였던 것 같습니다. 저를 복제하고 싶었기 때문입니다. 사실 옷 가게에서 옷을 잘 파는 비법은 고객이 좋아하는 옷을 찾아주는 것입니다. 고객이 좋아하는 옷을 찾는 방법은 자꾸 권해봐야 합니다. 거절을 당하며 취향을 파악하면 됩니다. 너무 쉽습니다.
하지만 내가 쉽다고 느끼는 이것을 저는 다른 옷 가게에서 옷을 살 때 경험해 본 적이 없습니다. 보통 고객이 스스로 고르게 내버려 두거나 한두 벌 추천했는데 거절하면 다른 고객에게 갑니다. 옷을 사지 않을 것이라 생각해서입니다. 차이는 여기서 납니다. 끝까지 추천을 하는 것이 판매로 직결되기 때문입니다.
저희 집은 티 하나 입어보러 들어가면 그 티에 어울리는 바지와 신발 가방 외투까지 싹 세팅해 드렸었습니다. 티 하나 구입하시러 오신 분이 3~4벌은 그냥 담아 가셨습니다.
판매는 '나와는 상관없는 일이다'라고 생각하실까요?
제가 말씀드리는 판매 이야기는 성공의 법칙이 숨겨져 있습니다.
<50센트가 준 끈기라는 교훈>
'역경이라는 이름의 대학'을 졸업한 뒤 다비는 '아니요'라는 말이 꼭 '부정적인' 것만은 아님을 깨닫는 사건을 겪었다.
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"..... 그리고 '이 계약을 성사시켜야만 해'라며 스스로 다짐했지. 상당수의 계약은 사람들이 '안 해요'라고 말한 뒤에 성사됐지."
또한 다비는 딱 1미터 앞에 황금을 두고 단념했던 실수도 떠올렸다.
"하지만 그 경험은 축복이 가면을 쓰고 나타난 것이었어. 계속 밀어붙여야 한다는 가르침을 주었거든. 앞으로 나아가기가 아무리 힘들더라도 말이야. 어떤 일이든 그래야만 성공할 수 있지."
<생각하라 그리고 부자가 되어라> 나폴레온 힐
이 이야기에서 두 가지 교훈을 찾을 수 있습니다. 첫 번째는 '성공하기 위해서 끝까지 계속 밀어붙여야 한다'입니다. 그리고 두 번째는 '실패는 축복이다'라는 사실입니다. 결국 실패로 인한 깨달음은 다름 번 성공을 만들어 주었음을 알 수 있습니다.
다비가 1미터 앞에서 황금을 두고 단념했던 실수에서 알 수 있듯이 성공과 실패는 한 끗 차이입니다. 그것을 끝까지 계속 밀어붙이느냐가 성공을 만듭니다.
'아니오'라는 작은 실패는 성공으로 한 발짝 다가가는 것이었음을 알 수 있습니다. 성공은 '아니오' 한 발짝 뒤에 있음을 기억해야 합니다.
