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사람을 위한 서비스를 만들자

세일즈의 시작도 제품이 아닌 사람

by 범아웃 Jan 26. 2025
Source: 러프 비즈니스 유튜브(https://youtu.be/8Vo2fDQUcA0)

 유명 세일즈 영상을 보면 문제 정의부터 제안까지 자연스럽게 연결됩니다. 능숙한 세일즈를 보면 판매자에게 신뢰와 호감이 생기듯 저 또한, 미래에는 프로젝트를 전문적으로 관리해서 능력을 인정받는 모습을 상상하게 됩니다.


 영상에서 조던 벨포트(영화 더 울프 오브 월스트리트 주인공의 실존 인물)는 실패하는 세일즈는 상품에서 시작하고 성공하는 세일즈는 사람에서 시작한다는 것을 강조합니다. 서비스 기획도 사람에게 서비스를 파는 일인데, 서비스 설계에만 몰입작 서비스 사용자인 사람 소홀하게 생각할 수 있습니다.


 이에 세일즈에선 어떻게 사람과 제품 사이의 균형을 만들어 요구사항을 도출하고 솔루션을 제안하는지 영상을 통해 간단히 소개하려 합니다.


Source: CEO CAST, 영상의 하이라이트는 33분 50초부터


1. 요구사항 도출: 불분명한 니즈를 구조적으로 파악

 영상에서 트리스탄 테이트는 고객에게 단순히 "시가 사세요"라고 권하지 않았습니다. 대신, 고객의 평소 시가에 대한 경험과 불분명한 니즈를 구조적으로 파악하며 문제를 정의했습니다.


"평소 시가를 좋아하시나요? 어떠한 시가를 경험하셨나요?" 이러한 질문으로 고객의 성향을 파악했고 성향에 맞지 않는 솔루션은 즉석으로 가지 치기를 하면서 세일즈 성공 가능성을 높였습니다.


2. 솔루션 제안: 구체적이고 매력적인 대안 제시

1) "시가의 품질은 제조 과정과 숙성이 중요합니다."

 시가에 대한 전문적인 지식으로 기존 시가의 문제점을 구체화했습니다. 여기에 자신감 있는 태도를 더해서 세일즈맨에 대한 신뢰를 높였습니다.


2) "주 1회 350달러로 환상적인 금요일 밤을 보내세요"

  합리적인 금액과 시나리오를 더해 고객이 제품을 구매하고 얻을 수 있는 경험을 쉽게 상상하도록 만들었습니다. 200달러 시가가 아니라 더 비싼 시가를 사야 하는가?”라는 질문에 단순 품질로만 설득하지 않고 시나리오로 상상을 자극했습니다.


3) "굳이 지금 구매하지 않아도 됩니다."

 마지막 남은 2%의 구매 고민높은 품절 가능성을 제시하며 FOMO를 자극고 '지금' 구매해야 하는 이유를 만들었습니다.


 세일즈에서 배운 점을 정리하겠습니다. 먼저, 고객의 문제 정의와 요구사항 도출은 명확하게 정의니다. 고객의 상황과 언어를 해석하고 조립해서 핵심 문제를 정의하고 제품/서비스의 기능을 솔루션으로 제공합니다.

 

 여기에 고객 요구사항과 문제를 해결할 수 있는 대안을 구체적으로 제시합니다. 가능하고 불가능한 일을 조율해서 리스크까지 대비합니다.


 운영 경험을 돌이켜 생각해 보면 팀 전체에서 어드민을 신버전이 아닌 구버전을 사용했습니다. 신버전은 멋지고 예쁜 UI를 자랑했지만 편리성과 유용성은 부족했기 때문입니다.


 스로 무를 하면서 내가 화면과 개발 스펙에만 빠져서 고객에 대 관심과 니즈 소홀히 하고 있지는 않은지 경계해야 될 것 같습니다. 고객이 '원하는' 서비스를 만들 수 있도록 늦기 전에 한 마디라도 더 하고 소통을 이어가는 관심과 노력이 필요하지 않나라는 생각을 하게 됩니다.


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