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브런치북 기술특례상장 필수 체크리스트 02화

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by 정혜윤 변리사 Nov 06. 2023

기술특례상장 평가항목 전격 분석 Part 2. 시장성

기술특례상장평가

안녕하세요. 더클라쎄 특허법률사무소 정혜윤 변리사입니다.

기술특례상장평가 가이드라인은 극비 사항으로, 전문평가기관 내 심사위원들에게만 공개가 되기 때문에 상장을 준비하시는 기업들이 답답함을 느끼실 수밖에 없습니다. 이를 해소하기 위해서 기술특례상장평가 평가항목에서 항목들을 분석하고, 어떤 부분을 중점적으로 준비하셔야 하는지 분석해서 제공하고자 합니다.

저는 외부 자문이 아닌, 전문평가기관에 소속되어서 인공지능, 소프트웨어, 보안, 자율주행, 센서 등 다양한 분야의 기술특례상장평가를 총괄하여 평가를 진행하였습니다. 그뿐만 아니라, 한국거래소의 상장예비심사 전문위원으로서 다양한 기업들에 대한 전문가 회의를 진행한 바 있습니다.

더클라쎄의 대표 변리사들은 모두 기술특례상장평가의 총괄 및 심사위원으로 수십 건의 평가를 직접 수행하였습니다. 더클라쎄의 전문적인 컨설팅이 필요하시다면 언제든지 연락 주시기 바랍니다.

평가항목 전격 분석 칼럼은 기술성 파트와 시장성 파트, 두 개 파트로 나누어서 다루고 있습니다. 지난번 Part 1. 에서는 기술성 파트에 대해 상세히 확인해 보았으며, 이번 Part 2. 에서는 시장성 파트의 평가항목에 대해 얘기해 보도록 하겠습니다.

시장성 파트의 평가항목 개괄

공개된 표준모델의 시장성 파트를 살펴보면, 크게 목표시장의 잠재력, 제품/서비스의 사업화 수준, 그리고 제품/서비스의 시장경쟁력으로 나눌 수 있습니다.

각각의 평가 중항목 별로 세부 내용을 살펴보도록 하겠습니다.

1. 목표시장의 잠재력: TAM이 아닌 SAM과 SOM을 제시하자

상장평가 심사위원으로 있으면서, 수많은 기업들의 사업계획서를 받아보았습니다. 여기서 목표시장을 기술하는 방식이 보통 두 가지로 나뉩니다.

하나는, 엄청나게 큰 상위 시장을 목표시장으로 설정하는 경우

다른 하나는, 회사의 사업에 밀접하게 연관된 현실적인 시장을 목표시장으로 설정하는 경우

예를 들면, AI 통번역 기술을 가지고 있는 회사의 목표시장을 설정한다고 했을 때, 아래 6가지의 경우들을 볼 수 있습니다.

(1) 전 세계 AI 시장

(2) 전 세계 자연어 처리 시장

(3) 전 세계 AI 통번역 시장

(4) 국내 AI 시장

(5) 국내 자연어 처리 시장

(6) 국내 AI 통번역 시장

상당히 많은 회사들이 (1) 전 세계 AI 시장과 (4) 국내 AI 시장을 함께 제시하면서 목표시장으로 기술합니다. 상위 시장은 그 하위 시장보다 시장 규모가 훨씬 클 수밖에 없기 때문에, 더 좋은 평가 점수를 받을 수 있지 않을까 하는 마음이 반영된 것 같습니다.

그러나, 이렇게 작성할 경우 절대 심사위원들이 상위 시장에 대해 작성한 내용을 반영하지 않습니다.

현재 사업과 괴리감이 너무나 큰 TAM을 제시할 경우, 기업이 목표로 하는 현실적인 시장 규모 등을 파악하는 것이 불가능하기 때문입니다. 이러한 자료를 제시할 경우에는 심사위원들이 자체적으로 시장 조사를 수행하거나, 새로운 자료를 요청하게 됩니다.

목표시장을 작성하실 때에는 반드시 (6) 국내 AI 통번역 시장처럼 현실적인 목표시장을 설정해야 합니다. 그리고, 좀 더 작은 규모의 시장이라고 하더라도 현실적인 목표시장을 제시했을 때, 평가를 받으시는 기업의 경쟁력이 더 높다고 평가될 수 있습니다. 현실적인 목표시장에서는 보통 플레이어들이 상위 시장보다 적고, 평가받으시는 기업이 상대적으로 더 뛰어나다고 평가될 수 있기 때문입니다.

2. 제품/서비스의 사업화 수준: 비즈니스 모델을 다시 한번 점검하자

자본조달능력과 생산 및 품질관리 역량 항목은 사전 준비를 통해 최고점을 받으실 수 있는 항목입니다. 이렇게 사전 준비를 통해 점수를 확보할 수 있는 항목들은 반드시 사전에 체크하시고 넘어가셔야 합니다. 이런 부분에서 점수를 확보하지 못한다면 기술성 평가 통과에 악영향을 줄 수 있습니다.

제품/서비스의 사업화 수준 항목에서 가장 중요한 부분은 바로 비즈니스 모델입니다.

두 가지 측면에서 비즈니스 모델의 평가가 이루어집니다. (1) 현재 비즈니스 모델의 수익성이 어떤지, 그리고 (2) 향후 수익성 개선이 충분히 가능할지에 대한 평가가 진행됩니다.

바이오 기업들의 경우, 아직 기술 개발이 진행 중인 경우가 상당히 많기 때문에 향후 수익성이 정말 날 수 있을지가 중요합니다. 코스닥에 상장한 후, 임상에 실패하는 기업들이 점점 늘어나면서 임상 2상 또는 FDA의 승인이나 MFDS의 허가 실적을 요구하는 경우가 상당히 많아졌습니다. 이러한 임상 실적이 없다면, 최소한 글로벌 기업과의 공동 연구 개발이나, 100억 원 이상의 유의미한 기술 라이센싱 등이 있어야지만 수익성을 인정받을 수 있습니다.

ICT 기업들의 경우, (1) 현재 비즈니스 모델과 (2) 향후 비즈니스 모델, 두 가지 모두 중요합니다.

제가 한국거래소의 전문가 회의에 참석하여 평가했던 E 기업은 보안 관련 기업이었고, 국내 관련 시장의 주요 대기업들을 고객사로 보유하고 있었습니다. 현재 주요 대기업들을 클라이언트로 보유하고 있으면 당연히 좋은 거 아닌가?라고 생각하실 수 있습니다. 하지만, 그렇지 않습니다.

이미 주요 대기업들을 상대로 솔루션을 판매하고 있었으나, 각 기업들이 해당 솔루션에 지불하는 비용이 크지 않았고 국내에서는 현재 고객사인 대기업들 외에 해당 솔루션을 구매할 여력이 있는 기업들이 많지 않았기 때문입니다.

즉, 국내 관련 시장에서는 독보적인 지위를 차지하고 있는 것은 맞지만 수익성이 좋지 않았고, 향후 해당 솔루션을 판매할 수 있을만한 기업들이 국내에는 많지 않았기 때문에 향후에도 수익성 개선이 불명확했습니다. 이러한 평가 의견에 따라 한국거래소의 심사 절차에서 상장심사 철회를 하게 되었습니다.

결국 (1) 현재 비즈니스 모델의 수익성은 어떠한지, (2) 향후 어떤 개선을 통해 어떻게 수익성을 보완할 수 있을지에 대한 비즈니스 모델을 구체적으로 제시해야지만 해당 항목에서 좋은 평가 결과를 받을 수 있습니다.

3. 제품/서비스의 시장경쟁력: 매출액에 대한 평가 비중이 점점 더 높아지는 추세

제품/서비스의 시장경쟁력의 하위 평가 항목들이 상당히 많지만, 결국 최종적인 기술성 평가 결과에 가장 큰 영향을 주는 요소는 시장 점유율과 매출액입니다.

시장 점유율은 구체적으로 제시해야 합니다. 사실 객관적인 데이터를 제시하는 것은 불가능합니다. 경쟁사들이 어떤 기업에 어느 정도 규모로 제품을 판매하고 있는지 알 수는 없기 때문입니다. 그렇지만 간접적인 자료를 이용해서라도 최대한 데이터를 구체적으로 제시해야 합니다.

예시)

차량용 하드웨어를 개발하는 기업은 [우리 회사는 현대자동차의 2차 벤더 중에서 상위 5개 회사에 하드웨어를 독점 납품하고 있으며, 경쟁사는 2차 벤더 중에서 상위 6위 이하의 회사들에만 하드웨어를 납품하고 있다]라는 점을 제시하여 상대적으로 시장 점유율이 높다는 것을 제시할 수 있습니다.

AI 콜센터를 운영하는 기업은 [삼성전자 서비스센터의 콜센터 사업에 대한 BMT, 농협은행 콜센터 사업에 대한 BMT] 결과들을 제시하면서 경쟁사들의 제품에 비해 우수한 품질을 인정받아 대기업들에게 자사 제품을 납품하고 있기 때문에 상대적으로 시장 점유율이 높다고 주장할 수 있습니다.

한편, 최근 들어서 점점 매출액에 대한 평가 비중이 높아지고 있습니다. 기존에는 매출액보다는 기술력 그 자체에 집중해서 평가가 진행되었다면, 최근에는 기술력 자체뿐만 아니라 실제 매출액에 대한 평가가 진행되고 있습니다.

기술특례상장을 시도하는 기업들 대부분의 영업이익이 마이너스이거나 상당히 낮기 때문에 영업이익에 대한 부분을 정량적으로 보지는 않지만, 매출액과 그 내용에 대한 검토는 꼼꼼하게 이루어집니다. 단순히 매출액이 크다고 좋은 점수를 받거나 매출액이 적다고 나쁜 점수를 받는 것은 아니며, 실질적인 매출액의 내용이 중요한 평가 요소입니다.

매출이 크다고 하더라도 1회 성의 사업이거나 SI 사업의 매출 비중이 크다면 좋은 평가 점수를 받지 못하며, 매출이 적다고 하더라도 명확한 매출액 향상 가능성이 보인다면 좋은 점수를 받을 수 있습니다. 다만, 너무 낮은 매출액이 수년간 지속적으로 이어졌을 경우에는 상장에 어려움이 있을 수 있습니다.

이번 칼럼에서는 기술특례상장평가 평가항목 전격 분석 Part 1. 기술성에 이어 시장성 평가 항목에 대해 살펴보았습니다. 위에서 짚고 넘어간 내용들이 결국 높은 시장성 점수를 받기 위한 핵심 요소들입니다. 위의 내용들을 치밀하게 준비하시고, 만점을 가져갈 수 있는 정량적인 항목들을 보완하신다면 시장성 파트 점수를 잘 받으실 수 있습니다.

준비하시는 모든 기업들의 성공적인 IPO를 기원합니다!