살아남는 것을 목표로 하라

상품의 출시는 시작에 불과하다.

상품의 개발은 매우 장기적인 프로젝트입니다. 하나의 상품은 수많은 고민과 의사결정을 거쳐 탄생하기 때문인데요. 이 과정이 워낙 힘든 과정이다보니 상품이 출시되면 마치 목적지에 다다른 것처럼 착각하기가 쉽습니다.

실제 제가 강의나 컨설팅을 하다 보면, 상품 출시 자체를 마치 결승선처럼 바라보는 분들이 계셨습니다. 어떻게든 출시하면, 공격적인 마케팅으로 팔 수 있겠지, 브랜드 스토리로 설득시키면 되겠지, 생각하는 경우도 많습니다. 저역시도 그랬었구요. 그런데 이는 굉장히 위험한 생각입니다.

상품의 출시는 시작점에 불과합니다. 상품은 아기와도 같습니다. 열 달 동안 배에 품고 있다가 세상 빛을 본 것처럼 상품도 고객 앞에 모습을 드러내는 것입니다. 이제서야 출발선에 서는거죠. 생존하는 상품을 만들기 위해서는 출시 자체가 목적이 되어서는 안 되며, 그 너머를 보아야 합니다.

이 말이 너무 당연하고 추상적으로 들리실까봐 더 구체적으로 설명드리겠습니다.

상품 출시 자체가 목표인 경우와 상품의 생존이 목표인 경우, 이런 차이가 발생합니다.

상품의 출시 자체가 목표인 경우에는 이런 부분들을 먼저 고려하게 됩니다.

- 우리가 당장 만들 수 있는 상품은 무엇인가?

- 출시가 가능한 일정은 언제인가?

- 출시를 위해 협업할 수 있는 파트너는 누구인가?

- 이 수준의 가격과 품질이면 충분하지 않을까?

물론 필요하고 현실적인 질문입니다. 그러나 이는 당장의 목표 달성만을 위한 근시안적인 질문들입니다. 그러다보면, 현실과 타협하여 일정에 맞추어 출시를 하는 것에 집중이 되는 것입니다.

상품의 생존이 목표인 경우는 이런 부분들을 먼저 고려하게 됩니다.

- 고객이 원하고 시장이 필요로 하는 것은 무엇인가?

- 그런 상품을 만들려면 어떤 자원이 필요할까?

- 어떤 차별화 포인트로 고객에게 어필할 수 있을까?

- 얼마에 팔아야 경쟁업체가 아닌 우리 상품을 구매할까?

- 이 품질이면 고객이 만족하고 다시 찾을까?

장기적인 관점에서 질문과 고민의 깊이가 달라지면서 고객 중심의 관점으로 변화하게 됩니다. 시간과 자원은 더 소요될 수 있으나, 이런 질문들을 검증하는 과정에서 객관화가 되면서 다듬어져 나오는 아웃풋은 천지차이입니다.

물론, 현실적인 부분들을 고려해야 합니다. 하지만 고민과 질문의 출발점은 시장과 고객이 우선이어야 합니다. 그 다음에 현실적인 부분들을 고려하면서 방법을 찾아나가는게 중요합니다.

다시 말해, 상품의 출시가 목표가 되면 '당장 만들 수 있는 상품'을 고민하고, 상품의 생존이 목표가 되면 '고객에게 잘 팔리는 상품'을 고민합니다.

'출시를 위한 상품'은 결국 사라지게 되어 있습니다. '고객을 위한 상품'이 되어야 합니다. 고객을 위해 존재하는 상품만이 고객의 선택을 받을 수 있고, 고객의 선택을 받는 상품만이 살아남을 수 있습니다.