어떤 상품이 살아남을까?

고객이 선택하는 6가지 가치

지금 이 순간에도 무수한 상품이 시장으로 쏟아져 나와 치열하게 경쟁하고 있습니다. 치열한 경쟁환경은 곧 고객의 선택지가 많다는 것을 의미합니다. 고객은 틈만 나면 새로운 상품으로 눈을 돌립니다. 알고리즘도 부지런히 고객을 새로운 상품으로 인도하죠. 그렇기 때문에 고객이 경험하고 접하는 본질인 '상품 경쟁력'에 공을 들여야 하는 것은 더 강조해도 지나치지 않습니다.

그렇다면 어떤 상품이 경쟁력이 있다고 말할 수 있을까요? 제 경험을 토대로 정리해 보니, 고객은 크게 6가지에서 상품의 가치를 느끼고, 이 가치를 확실하게 제공하는 상품들은 상품경쟁력으로 살아남았습니다.

한 가지씩 설명드려보겠습니다.

첫째, 세상에 없던 새로운 상품 (new)

사람은 본능적으로 새로운 것에 호기심과 흥미를 느낍니다. 전에 없던 새로움이 생기면 관심을 가지게 되는데요. 얼리어답터와 같이 새로운 상품을 먼저 경험해 보길 원하는 고객들이 있습니다. 만약 전혀 보지 못했던 혁신적인 상품이라면 더 경향은 강해집니다.

그러나 새로움이 무조건 성공을 보장하지는 않는데요. 새로움이 단순히 호기심, 색다른 경험에 그친다면 단기적인 효과에 머무르게 됩니다. 한편, 새로움이 고객의 불편했던 부분에 대한 솔루션이나 편의를 제공한다면 이는 장기적 효과를 누릴 가능성이 높습니다.

둘째, 기존보다 더 나은 상품 (better)

고객은 상품의 비교를 통해 기존의 것보다 더 나은 것을 구매합니다. 모든 상품은 급속도로 진화하고 발전하고 있으며, 그것이 고객에게 전달되고 새로운 것으로 대체되는 시간도 과거에 비해 매우 단축되었습니다. 기존보다 나은 것을 만드는 것은 아예 없던 상품을 만드는 것보다는 난이도가 낮은 편입니다. 수요가 이미 검증된 시장이며, 고객에게 어필할만한 포인트가 명확하기 때문이죠. 다만, 더 나은 상품이 나오면 바로 위협을 받기 때문에 계속해서 앞서나가기 위해 노력해야 합니다.

셋째, 대체 불가능한 상품 (irreplaceable)

이 상품이 아니면 안 되는 결정적인 무언가가 있으면 고객은 이 상품을 떠날 수 없게 됩니다. 다른 누군가는 따라 하기 힘든, 진입장벽이 높은 유일무이한 상품들이 해당되는데요. 예를 들면, 특허를 받거나 차별화된 공정 및 기술력으로 만들어낸 상품, 독점 판매권을 가진 상품, 타 브랜드와의 컬래버레이션과 같이 경쟁자들은 할 수 없는 단독 차별화 포인트를 가지고 있다면, 고객은 계속해서 그 상품을 찾게 될 것입니다.

넷째, 강렬하게 기억에 남는 상품 (memorable)

강렬하게 기억에 남는 상품이란 무엇일까요? 이는 고객에게 강렬한 경험을 제공했음을 의미합니다. 고객의 기억에 남으려면, 상품에 임팩트를 주는 장치를 심어 놓아야 합니다. 고객이 '와우'하게 만드는 요소가 있거나, 상투스가 울릴 만큼 놀라운 맛을 제공하거나, 취향저격 디자인을 통해 시각적으로 매료시키거나, 경험적인 요소를 제공하거나, 확실하게 각인되는 브랜드 스토리를 만드는 등이 있습니다.

다섯 번째, 경제적 이익을 주는 상품 (cost-effective)

가격경쟁력에 대한 것인데요. 고객들은 우리 생각보다 훨씬 가격에 민감합니다. 그러나 저렴하다고 무조건 선택을 받는 것은 절대 아닙니다. 아무리 반값 행사를 해도 상품성이 낮으면 팔리지 않습니다. 경제적 이익을 주는 상품은 상품이 실제로 주는 효용이 구매한 가격의 값어치 이상을 하는 상품을 의미합니다. 가심비라고 하죠. 이런 상품에게서 고객은 경제적 이익을 경험하며, 만족을 느끼고 다시 찾게 됩니다.

여섯 번째, 필수적인 상품 (necessary)

우리가 살면서 반드시 필요하고 필수적이라 구매할 수밖에 없는 상품들이 해당됩니다. 그만큼 레드오션이 아니냐고 하실 수 있습니다. 그러나 라이프 스타일은 변화하며 필수품도 계속해서 바뀝니다. 삼성페이, 애플페이 등이 보편화되면서 지갑을 쓰는 사람들이 줄어드는 것처럼요. 따라서 우리의 라이프 변화에 관심을 가지고, 새롭게 등장하는 필수품 시장에 정착한다면, 안정적이고 규모 있는 상품 판매가 가능하게 됩니다.

위에 언급한 여섯 가지에서 고객은 가치를 느끼게 됩니다. 문제는 현실적으로 이 중 한 가지라도 확실하게 충족시키는 것이 쉽지 않은 일이라는 점입니다. 각자 보유한 인프라나 물동량에 따라서도 현실적으로 유불리 한 조건들이 존재합니다.

따라서 현실적인 조건 내에서 충족시키겠다는 한 가지 목표를 설정하시고 확실한 가치를 뾰족하게 만들어 나가시는 걸 추천드립니다. 가장 경계해야 할 점은 이도 저도 아닌 애매한 포지션으로 자리 잡는 것입니다.