살아남기 위해 가장 중요한 한 가지

결국은 본질이다

by 루누 Feb 17. 2025

고객은 다양한 구매 여정을 거쳐 상품을 구매하게 됩니다. 다양한 채널에서, 다양한 방법으로, 그리고 다양한 이유로 상품을 만납니다. 그렇기 때문에 고객에게 각인시킬 수 있는 뛰어난 브랜딩과 고객의 시선을 사로잡을 수 있는 디자인, 고객의 지갑을 열 수 있는 마케팅, 고객에게 효율적으로 도달할 수 있는 SCM의 설계는 매우 중요한 요소들입니다.

그런데 살아남기 위해 가장 중요한 요소는 무엇일까요? 제가 250개 이상 상품을 세상에 내놓아본 결과, 단연 "본질에 집중한 상품경쟁력"입니다. 음식이라면 맛, 기기라면 성능과 같이 상품을 둘러싼 모든 서비스와 패키지를 다 벗겨내고 남은 알맹이. 그게 바로 상품의 본질입니다.

많은 이들이 브랜딩과 마케팅에 대해 이야기합니다. 브랜딩과 마케팅도 매우 중요한 요소가 분명합니다. 그런데요, 상품 본질의 경쟁력이 갖춰지지 않은 상태에서는 아무리 좋은 스토리의 브랜드나 획기적인 프로모션도 고객을 궁극적으로 만족시키기는 불가능합니다.

즉, 살아남는 상품을 만들고자 한다면 상품의 본질, 상품경쟁력에 집중하여야 합니다.

예를 들어보겠습니다. 왜 사람들은 허름한 노포에 줄을 설 까요? 그곳에는 오래되고 남루한 간판(브랜드)이 달려있고, 늘 정가에 판매하며 별다른 홍보(마케팅)도 하지 않습니다. 주인 할머니는 투박하게 손님을 대합니다(서비스). 그런데도 줄이 길게 늘어서는 이유는 그 식당에서 파는 음식 자체(상품의 맛, 품질)가 훌륭하기 때문입니다.

그 음식에 만족한 사람들은 원석을 발견한 것처럼, 그곳을 다시 찾는 것은 물론이고 지인을 데려오거나 숨은 맛집으로 추천하며 자발적인 마케터가 되어줍니다. 시간은 걸리더라도 차츰 손님이 늘어나게 되는 것입니다.

다른 예로, 반값에 할인하는 상품은 불티나게 팔릴까요? 저는 실패한 경험도 많기 때문에 재고 떨이 장사도 많이 해봤습니다. 그런데 반값에 팔아도, 의외로 잘 안 나갑니다. 안 사가면 0원인데, 별로인 상품을 반값에 사봤자 돈낭비가 되니까요. 대부분의 고객들은 싼 가격내고 실패하느니, 비싸더라도 성공하는 소비를 선택합니다.

따라서 본질에 집중한 상품경쟁력은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 요즘은 과거 환경에 비해 상품경쟁력이 더욱 중요해지고 있는데요. 그 이유는 크게 세 가지입니다.

첫째, 경쟁 환경의 심화입니다.

제조업체는 상품을 제조만 하는 것이 아니라 D2C(Direct to consumer) 형태로 유통업체에 납품을 하고 있습니다. 유통업체도 가만있지 않습니다. 제조 업체의 상품을 받아 파는 것이 아니라 직접 PB(Private brand) 사업을 통해 상품을 개발하거나 해외에서 소싱합니다. 세포마켓을 주도하는 소규모 셀러들은 어떨까요? 이들은 네이버, 쿠팡 등 온라인 쇼핑몰에 입점하여 상품을 판매하는데요. 초반에는 위탁 판매로 운영하던 이들도 결국은 독자적인 상품을 만드는 PB사업으로 확대해나가고 있습니다.

한마디로 아비규환의 전쟁터입니다.

둘째, 고객의 교섭력이 막강해졌습니다.

고객은 무섭도록 스마트해지고 있습니다. 인터넷에서의 뛰어난 정보력을 바탕으로 여러 판매 채널을 비교하여 구매하는 능동적인 구매 패턴을 보이고 있습니다. 이는 구매자의 교섭력이 막강해졌음을 의미합니다. 쉽게 말하면, 구매자와의 거래 관계에서 훨씬 유리한 위치에 놓여있다는 이야깁니다. 그들의 기대 수준은 갈수록 높아지고 있어 만족시키기 위한 노력도 더욱 필요해졌습니다.

셋째, 스몰브랜드에게도 많은 성장의 기회가 생겼습니다.

기존 시장은 그야말로 대규모 자본을 가진 기업이 장악하는 시장이었습니다. 판매할 수 있는 유통채널, 홍보할 수 있는 광고채널의 한계가 있었기 때문에 쉽게 접근하지 못했습니다. 그런데 온라인 환경에서는 누구나 상품을 노출시키고, 오프마켓이나 스토어에서 판매할 수 있게 됐습니다. 게다가 고객 간 정보 교환이 매우 용이해졌기 때문에, 기업의 마케팅보다 실제 고객의 리뷰나 유명 인플루언서의 의견을 더 신뢰합니다. 대기업자본이나 브랜드파워의 영향력은 갈수록 약화되고 있습니다. 고로 허투루 만든 상품은 금세 입소문이 나서 사라질 수밖에 없으며, 반대로 잘 만들어진 상품은 알려지기 좋은 환경이 되었습니다.