존재하지 않았던 역량의 발현
벽면이나 기둥에 부착하여 상품을 걸 수 있게 만든 것을 매시망이라고 한다. 매시 망을 주문해서 비어있는 기둥 면에 부착하기로 했다. 다음달이면 이 기둥을 마지막으로 매장의 빈 곳은 모두 사라진다. 그럼에도 그 자리에 상품 배너라도 걸어 놓아야 하는 조급한 심정은 영업적 결벽증이라 할 수 있다. 그것이 아니라면 완성도를 높여 보려는 열정일 수도 있다.
“영업력이란 잠재되었던 능력과 존재하지 않았던 역량이 자신을 넘어서는 한계상황에서 새롭게 창출되는 능력이다. 모든 에너지를 다 소진했을 때 비로서 생기는 창의적 에너지다.”
자신이 보면 열정적 행동이고 상대가 보면 독단적 행동이 된다. 상사에 따라 동일한 일도 힘들거나 쉬워진다. 상사의 집념이 사원의 작업 강도를 좌우하는 경우가 많다. 집념과 집착이라는 단어는 비슷하지만 쓰이는 의미가 다르다. 같은 일인데도 좋게 보면 추진력이 강한 집념 있는 전문가가 된다. 나쁘게 보면 작은 것에 집착하는 소인배가 된다. 자신이 어느 쪽에 가까운지 자신만 모르고 지낸다. 스스로 긴장하고 고민해야 한다. 경계선에 서 있는 경계인 같이 통찰력을 갖고 자신을 성찰해야 한다.
영업을 하다 보면 매출 경쟁(battle)이 걸린다. 프로모션이 걸린 상품을 많이 판매하면 상금을 주거나 해외여행을 보내 준다. 물론 매출이 비슷한 점포로 그룹을 짓는다. battle은 영업력을 강화하고 매출을 활성화하려는 차원에서 진행 된다. 많은 영업담당이 battle에 역량을 쏟아 붇는다. battle에 심취하다 보면 도박에서 느끼는 짜릿함과 흥분을 느낄 때가 있다. 그만큼 집중력이 깊어지고 성취감이 높아지기 때문이다.
하나에 집중한다는 것은 그만큼 매력이 있다. 아무리 계획하고 끈기 있게 battle을 물고 늘어져도 규모가 작은 점포가 불리할 수 밖에 없다. 비슷하게 그룹을 나누어도 그룹 내에서의 편차가 크게 발생한다. 고객 수가 적은 점포일수록 행사에 대한 매출의 탄력이 낮아지기 때문이다. 추가 매출 확보에 실패할 수 있는 구조적 한계를 극복해야 한다.
battle의 첫째 조건은 자신에게 최면을 거는 것이다. 아무런 근거도 없지만 ‘될 거라는 의지’ 만이 환각제처럼 자신을 감싸게 해야 한다. 정신적인 무장을 하고 나면 길이 보이기 시작하고 상응하는 성과를 이루게 된다. battle은 영업을 강하게 잡아 끄는 힘이 있다. 겁도 없는 욕망은 새로움에 대한 창의력으로 나타난다. 고집스런 무모함으로 다른 사람을 피로하게 하기도 한다.
리더로써 우선시 해야 할 것이 조직의 안정적 성장이다. 동시에 정반대로 새로운 성장에너지의 창출을 위해서는 안정에서 벗어나는 도전해야 한다. 이율배반적인 양가적 입장에 서 있는 리더는, 무엇을 해도 비난을 면할 길이 없음을 받아 들여야 한다. 어떠한 결정을 하게 되더라도 스스로가 책임져야 한다.
Battle을 하다 보면 좋은 인연을 맺게 되는 경우가 있다. 상사도 자신보다 뛰어난 후배가 있음을 알게 된다. 뛰어난 후배가 있다는 것은 상사의 보람이다. 상사로써 최고의 보람은 자신보다 뛰어난 후배를 많이 만나고 육성할 수 있는 기회를 얻는 것이다. battle에는 많은 에너지가 소모되지만 battle을 통해 얻어지는 이익으로 인해 battle은 여전히 매력이 있는 영업 활성화 방법이 된다.
