(철과 사람 3장)
철스크랩 영업전략
(장사는 이윤이 아닌 사람을 남기는 것)
"영업의 본질은 상품이 아니라 사람이다."
영업의 꽃
창업기업의 꽃은 무엇일까?
사실은 모든 영역의 균형 잡힌 운영이라 할 수 있겠지만, 굳이 하나를 꼽는다면 나는 영업력이라고 말한다.
철스크랩 사업에서 영업은 다른 업종과 닮은 듯 다르다. 큰돈이 오가는 만큼 전문지식과 신뢰가 동시에 요구된다. 하지만 어떤 업종이든 영업의 성공에는 공통된 분모가 있다. 그것은 다름 아닌 밝은 에너지다.
밝은 얼굴, 가벼운 발걸음, 진심 어린 인사 앞에서 마음이 움직이지 않는 고객은 없다.
상품의 질이나 가격보다 먼저, 사람의 에너지가 상대를 설득한다.영업의 꽃은 사람이다.
Q&A – 영업에 관한 궁금증
Q1. 철스크랩 영업의 핵심은 무엇인가?
핵심은 단순하다. 구매와 동시에 판매할 수 있는 능력이다. 이 일은 물건을 사는 동시에 팔아야 한다.
그러려면 철스크랩의 종류, 품질, 손익 계산, 물류 프로세스까지 이해해야 한다.
지식이 없으면 거래를 맺어도 오래가지 못한다.
Q2. 상품보다 태도가 더 중요한가?
예! 그렇다. 큰 물량과 큰돈이 오가는 만큼, 거래의 바닥에는 항상 신뢰가 깔려 있어야 한다.
밝은 태도, 단정한 모습, 배려 깊은 말투는 상대가 안심하고 거래를 맡기게 한다.
아무리 좋은 조건을 제시해도, 불투명한 태도는 고객을 떠나게 한다.
실무 인사이트 - 영업이 열리는 순간
반복 방문: 한 번, 두 번, 얼굴을 익히는 것이 첫걸음이다.
꾸준히 찾아가다 보면 어느 날 작은 물량을 맡겨주는 순간이 온다.
그때 최선을 다하면 그 신뢰는 두 배, 세 배로 확장된다.
정보 전달자 되기: 장비 소식, 행정 변화, 금융 지원 제도 거래처 네트웍을 아낌없이 전달하자.
그 영업사원을 ‘신뢰할 수 있는 조언자’로 기억한다.
작은 거래도 소중히: 처음부터 큰 물량을 바라기보다, 작은 거래처를 진심으로 대해야 한다.
그것이 장기적이고 안정적인 납품관계로 다져지고 더 넓은 시장으로 가는 길이 된다.
(스타벅스 매장 이미지)영업의 현장에서 배운 것
나는 커피 맛을 잘 모른다. 하지만 스타벅스 매장에서 직원들의 얼굴과 목소리가 만들어내는 '환영의 분위기'만큼은 분명히 기억한다. 지치지 않고 밝은 미소로 손님을 맞이하는 태도가 고객을 단골로 만든다.
철스크랩 영업도 마찬가지다. 물건의 질과 조건이 아무리 좋아도, 그 위에 따뜻한 태도와 신뢰가 없다면 거래는 오래가지 않는다. 결국 사람만이 사람의 마음을 연다.
체크리스트 – 영업 전략 3단계
- 얼굴을 자주 비추어 신뢰를 쌓아라.
- 고객이 궁금해할 정보를 먼저 제공하라.
- 작은 거래부터 성실히 하며 기회를 넓혀라.
철스크랩 영업의 본질은 결국 사람이다. 물건은 녹슬고 값이 변하지만, 신뢰와 관계는 시간이 갈수록 깊어진다. 상품이 아니라 사람을 남기는 것, 그것이 영업의 길이자 창업자가 붙잡아야 할 철학이다.
(영업사원은 "아는 만큼 본다." 그리고 "보이는 만큼 길을 찾는다.")