[hy 26상 채용대비] 문항 및 영업관리 직무분석
hy = 구, 한국야쿠르트
안녕하세요? 하리하리입니다.
오늘은 25/12/26 22시에 마감하는 hy(한국야쿠르트) 콘텐츠 갖고 왔습니다.
1. 자소서 문항에 대한 저만의 분석 / 2. hy 영업관리 분석 (일반적 영업관리와의 비교)
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현재까지의 ‘나’를 한 단어로 표현하고, 가장 중요하게 생각하는 '가치관'에 대해 사례 중심으로 작성해주세요.
조직 내 구성원으로서 '성과'를 거둔 경험이 있다면, 그 과정과 결과에 대해 작성해주세요.
본인의 이력이나 역량을 바탕으로, 지원한 직무를 잘 수행할 수 있는 이유를 작성해주세요. (단, R&BD는 연구 내용, 업적 중심 기술)
입사 후, 지원한 직무의 가장 어려운 점은 무엇이라 생각하며 어떻게 극복할 수 있을지 포부를 작성해주세요.
1. 1번부터 순서대로/종합적으로 나란 사람이 hy의 지원직무 담당자로서 돈을 받으면 돈값을 할 만한지?
2. 일단은 질문에 맞는 말을 잘 하는 게 제일 중요. 그 다음 2순위가 직무에 적합한 요소. 굳이 둘 중 뭐가 중요한지 묻는다면, 전자이지만, 후자 역시 무시하기는 어려운 요소.
3. 1번: 현재까지의 나: hy의 특정 직무 지원을 앞두고 있는 나 / 1번은 단어로 표현해야 될 내 모습 <그리고> 이런 내가 가장 중요하게 생각하는 '가치관'을 서술하는데 사례 중심으로 쓰라는 것, 이 두 개로 이뤄져 있습니다. 저는 소질문 2개 이상이 한 질문 안에 엮여있으면 두 개를 관통하는 메시지/논리가 같아야 한다고 말씀드리는 편입니다. + 나아가 이어지는 다른 문항들에 쓰여질 지원자 님의 모습도 1번과 이어져야 하고요.
4. 3번과 4번에는 그게 없는데, 1번과 2번은 강조를 하는 작은 따옴표가 배치돼 있습니다. '나', '가치관', '성과'. hy는 왜 이 3가지 단어에 작은 따옴표를 붙였을 지 생각해 보는 것도 필요하다고 생각합니다.
5. hy의 지원한 직무에 부합하는 나를 보여주는 것도 중요하지만, 그 전에 나란 사람을 진정성 있게 보여주고 있나? 체크해 보세요.
6. 2번: 그냥 성과가 아니고, <조직 내 구성원으로서> 성과를 거둔 내용을 써야 합니다. / 조직에서 그 일을 왜 본인에게 부여했을까? 혹은 조직이 원하는 게 뭔지 파악하고, 거기에 도움이 되고자 이런 role을 자처했다는 식의 논리를 펼치는 것도 가능. / 2번 문항 안에 <과정>이란 단어가 나옵니다. 뭐든 성과를 만든다는 건 그냥 되지 않습니다. 중간에 눈물 젖은 빵을 먹는 것과 같이 어려운 과정을 필히 거쳐야 합니다.
7. 이번 공고에서 나온 3가지 업무입니다.
8. 당연하게도 같은 영업관리라고 하더라도 BGF리테일 등 편의점 영업관리, 기술영업 형태의 영업관리, 이번 hy의 영업관리, 나아가 다른 범식품 계열 회사의 영업관리 모두 다를 수밖에 없다고 생각합니다.
"일반적 영업관리와 hy 영업관리 간 비교"
(1) “영업관리”의 일반적 의미: 산업이 바뀌면 실무도 바뀌는 이유
대부분 기업에서 영업관리는 “매출을 만들고(수주/판매), 손익을 지키며(가격·비용·마진), 예측 가능하게 운영하는(계획·KPI·리뷰·개선)” 관리 기능을 뜻합니다.
다만 판매 채널/거래 구조에 따라 업무가 크게 갈립니다.
A. B2B/솔루션형(긴 사이클) 영업관리
1) 리드/파이프라인 관리 → 제안/협상 → 계약/수주 → 납품/온보딩 → 갱신/업셀
2) CRM 기반 단계관리(파이프라인), Forecasting, 분기/월 단위 리듬이 강함
B. 유통/리테일(채널형) 영업관리
1) 채널(대리점/도매/리테일)별 목표/프로모션/진열/재고/반품/정산 관리
2) “현장 실행력(집행)”과 “본사 정책(가격·판촉)” 연결이 핵심
C. FMCG/방문·루트세일즈(고빈도, 단주기) 영업관리
1) 정해진 구역/루트에서 판매·배송·수금·CS가 “짧은 주기”로 반복
2) 신선식품/음료처럼 품질·온도·재고회전이 성과를 좌우
3) 제조사가 소매 접점까지 직접 가는 DSD(Direct Store Delivery)처럼, 주문·결제·배송·반품을 묶어 운영하는 모델도 존재
(2) hy 영업관리의 “정의”
아래 인터뷰에서 영업관리 선배는 hy(당시 한국야쿠르트)의 영업관리를 다음처럼 설명합니다.
1) 600여 개 영업점 운영, 영업점마다 판매조직(야쿠르트 아주머니/방문판매 사원) 구성과 시장(직장지구/아파트지구 등)이 다름.
2) 본인을 “매출을 이끄는 영업관리자이자 판매조직관리자”로 규정하고, 매출관리·CS 등을 함께 수행한다고 명시
3) 한 영업점에서 약 20명(상황에 따라 15~30명) 방문판매 사원을 사실상 직접 책임/리딩
4) 회사 매출의 핵심이 방문판매 채널이고, 그래서 비(非)이공계 신입을 영업관리로 먼저 투입해 매출구조/프로세스 이해를 유도
5) 영업관리의 난이도로 “나이 많은 판매조직과의 관계/감정/공감”을 가장 현실적으로 언급(대화량/공감능력의 중요성)
6) 영업점장의 권한으로 영업점 환경 개선, 위치 이전 등(부동산·공공기관 접촉)까지 해봤다고 언급(“현장 문제를 ‘운영/사업’으로 해결”)
7) 면접도 “현장(지점/영업점 방문)에서 진행”하며, “나만의 영업점을 운영”하는 매력을 이야기
즉, hy 영업관리는 흔히 말하는 “Sales Ops(본사 분석·CRM·제도)”보다는 현장 P&L에 가까운 ‘영업점 운영 책임자 + 판매조직 리더 + 라스트마일 품질/CS 관리자’ 성격이 강합니다.
(3) “일반적인 영업관리”와 비교했을 때, hy 영업관리의 구조적 특이점
아래는 위의 일반론 프레임(A~C) 대비 hy의 차별점을 “업무 프로세스 관점”으로 정리한 것입니다.
특이점 1) ‘판매’와 ‘조직관리’가 분리되지 않는다 (영업 = 사람)
대부분 B2B 영업관리는 “영업사원(판매)”을 코칭/관리하지만, 실판매는 개별 AE가 하고 관리자는 데이터/프로세스를 잡는 경우가 많습니다.
반면 hy는 “판매조직 자체가 채널”이고, 영업관리자는 그 채널의 생산성(매출)과 안정성(이탈·동기·규율)을 동시에 책임집니다. (15~30명 규모 리딩)
해석 포인트:
1) 성과가 “개인 영업 스킬”보다 조직의 리듬(출근·준비·루트·고객관리·수금·CS)에 더 강하게 종속됩니다.
2) 그래서 역량도 CRM 스킬보다 관계/정서/갈등조정/코칭/현장 규율 설계가 하드스킬처럼 작동합니다.
특이점 2) ‘고빈도·단주기 운영’이 핵심이다 (매일의 실행 품질이 KPI)
(아래 영상)에서도 신선제품을 매일 준비, 제품을 실어 출발, 오전에 집중 배달/판매 후 오후에 마무리되는 루틴이 반복됩니다(“일찍 시작해서 일찍 끝”)—이는 전형적인 루트/방문 기반 FMCG 운영의 특성입니다.
해석 포인트:
1) B2B처럼 “분기 파이프라인”보다 하루/주 단위 운영지표가 체감 KPI가 됩니다(재고회전, 미수/수납, 클레임, 루트 효율, 당일 목표 달성 등).
2) “현장 실행 표준(체크리스트, 교육, 안전)”이 곧 매출 관리 수단입니다.
특이점 3) ‘냉장·품질·장비’가 영업 생산성의 레버리지다
위쪽에 첨부한 사람인 인터뷰에서는 방문판매 사원을 위한 탑승형 냉장 전동카트 ‘코코(Cold&Cool)’ 투자를 “현장 만족도와 신선 배송” 관점에서 강조합니다. 그리고 대외 기사/자료 기준으로도 코코는 냉장 적재(예: 5℃ 유지 언급), 옵션/안전 기능, 대규모 교체 계획(2026년까지 전량 교체 계획 보도) 등 ‘현장 장비’가 비즈니스 모델의 일부로 다뤄집니다.
해석 포인트:
1) 다른 산업 영업관리에서 “툴”이 CRM/데이터라면, hy는 여기에 더해 장비(냉장 카트)·저온유통·라스트마일 품질이 매출 창출 능력 자체를 바꾸는 생산수단입니다.
2) 그래서 hy의 영업관리는 “사람+장비+동선+품질”을 하나의 시스템으로 관리합니다.
특이점 4) ‘영업점’이 작은 사업단위처럼 움직인다 (현장 권한/사업개발 성격)
인터뷰에서 영업점장은 영업점 환경을 직접 바꾸고, 부동산/공공기관을 찾아 영업점 위치까지 옮겼다고 말합니다. 또 현장에서 보고 “나만의 영업점을 운영”하는 매력을 위 인터뷰에서 언급했습니다.
해석 포인트:
1) hy 영업관리는 단순히 본사 정책을 집행하는 “지점 관리자”가 아니라, 현장 문제를 사업적으로 해결하는 소규모 GM(General Manager)에 가깝습니다.
2) 따라서 성과는 “보고서 잘 쓰기”보다 문제 정의 → 이해관계자 조율 → 실행 → 현장 정착의 반복으로 만들어질 거라고 생각이 됩니다.
특이점 5) “다른 직무로 가기 위한 기본 코스”로 설계되어 있다
인터뷰에서 방문판매 프로세스 이해 없이는 다른 직무 수행이 어렵고, 그래서 비이공계 신입이 영업관리로 시작하는 구조를 명시적으로 설명
해석 포인트:
1) hy 내부에서 영업관리는 “현장 이해/매출 구조 이해”를 강제로 체화시키는 인재 육성 트랙 성격이 있습니다.
2) 즉, 직무 자체가 교육 시스템의 관문이기도 합니다(현장 경험을 표준화해 인재를 만들려는 설계).
(4) 결론: hy 영업관리는 무엇에 가장 가깝나?
정리하면, hy 영업관리는 통상적 “영업관리” 중에서도 특히
1) 방문판매/루트 기반 FMCG 운영관리(고빈도 실행)
2) 판매조직(채널) 운영/리딩(사람이 채널)
3) 냉장·장비·품질·CS가 결합된 라스트마일 시스템 운영
4) 영업점 단위의 소규모 사업 운영(현장 권한)
이 네 가지가 한 직무에 강하게 중첩된 형태입니다. 사람인 인터뷰에서 “JD를 한 줄로 못 박기 어렵다”는 말이 이와 같은 중첩 구조를 의미한다고 봅니다.
[한국야쿠르트(hy) 지난 콘텐츠들]
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