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Feb 06. 2024
[렌터카 4편] 펜덤을 형성해 가는 타운카를 응원합니다
렌터카 산업의 혁신 기업 타운즈의 미래를 살펴봅니다.
140번째 글 [모빌리티편] (24년 5번째 글)
쏘카 이후 모빌리티 혁신기업은 누가 있을까?
렌터카 산업에서 "쏘카"는 다양한 의미를 가집니다. 자동차 대여 산업에서 렌터카 사업 이외에 카셰어링이라는 산업을 국내에 정착을 시켰고, 고객 중심의 다양한 사업모델로 렌터카업의 혁신을 이끌어내고 있습니다. 특히 비대면 대여, 앱을 통한 차량 예약 등은 렌터카 산업의 변화를 이끌어 내었다고 생각합니다. 그러면 이 산업의 Next 혁신 기업은 누가 될 수 있을까요? 결론부터 말하면 "타운즈"의 서비스인 타운카가 아닐까 합니다. 그 이유를 이번 글에서 다루어 볼까 합니다.
렌터카 편을 총 5편으로 기획하고 글을 쓰고 있습니다. 다른 렌터카 관련 글은 아래 목차를 통해 살펴보실 수 있습니다.
4편) 렌터카 비즈니스의 혁신을 꿈꾸는 기업
기타 자동차 구독 관점에서 작성한 아래 링크를 통해 확인 가능합니다.
자동차 구독 2편) 해외 구독 서비스는 어떠한 것들이 있나?
자동차 구독 4편) 국내 스타트업의 구독 서비스와 구독의 미래?
참고로 예전에 다루었던 "타운카"에 대해서 함께 보고 가시면 좋을 것 같습니다.
새로운 시도 P2P차량 공유"타운카"
오늘의 글을 목차는 다음과 같습니다.
1. 하남시를 넘어 경기도로
2. 가격의 혁신
3. 타운카는 기존 렌터카와 무엇이 다른가?
4. 타운카의 과제와 미래
타운카는 "가까운 사이 더 편한 이동" 동네 이웃 간 카셰어링 모토로 "오래오래 살기 좋은 우리 동네 만들기 " 미션을 가지고 서비스를 만들어가는 기업입니다. 회사 이름인 "타운즈"에서도 알 수 있듯이 타운즈가 만들어갈 세상, 그리고 제공할 서비스는 자동차에 한정되어 있지 않습니다. 큰 꿈을 가지고 첫 서비스로 제공하는 타운카의 미래를 조금 살펴봅니다.
1. 하남시를 넘어 경기로도
타운카는 2021년에 하남시에서 첫 서비스를 시작했습니다. 하남시는 경기도에 위치한 도시로, 타운카는 이곳에서 개인 사업자가 렌터카 서비스를 제공할 수 있는 사업 모델로 렌터카 서비스를 제공하였습니다. 초기에는 하남시 특정 아파트 단지에서 소규모로 주변 지역의 이동수요를 충족시키기 위해 가장 적절한 모델이 무엇인지를 찾기 위한 MVP (Minimum Viable Product)를 검증에 다양한 노력을 기울였습니다. 타운카 서비스를 마음에 들어 하고 반복적으로 이용하는 정말로 고객들을 찾기 위한 과정으로 볼 수 있습니다. 아파트라는 특정한 환경, 개인 렌터카 사업자가 존재하고, 사고 리스크를 사전에 방전하고자 하는 고객을 찾는 것은 쉽지 않았지만, 직접 고객을 만나 인터뷰하고, 다양한 광고 홍보 등을 하는 과정을 통해 일부 가설들을 검증하였습니다. 예를 들어, 여성 고객이 주요 고객이라는 점은 초기 가설과는 다소 차이가 있었습니다.
22년에는 구리시, 남양주시로 지역을 확대하였고, 23년에는 타운카의 서비스 지역을 경기도로 확대했습니다. 경기도에는 서울만큼 대중교통수단이 발달하지 않았기 때문에 타운카의 서비스 지역으로 적절한 곳으로 생각이 됩니다. 서울의 경우, 버스나 지하철이 촘촘히 있기 때문에 차를 이용하는 시나리오가 다소 제한적인 면이 있습니다.
출처 : 머니투데이이렇게 타운카는 구리시에서 시작하여 경기도로 서비스 지역을 확대하면서, 지속적으로 고객들의 이동 수요를 충족시키고 있습니다.
2. 가격의 혁신
전 세계적인 경기 침체 우려 속에 커머스 플랫폼 "테무"가 큰 인기를 누리고 있습니다. "Temu(테무)"의 뜻은 "Team Up, Price Down"으로 일종의 공동구매 방식을 가져왔습니다. 22년 미국에 진출한 "테무"는 주요 경쟁자를 위협할 만큼 성장을 하고 있습니다. 아래 그림과 같이 2023년 Q1 기준 다운로드 순위로 1위를 차지하고 있으며, 23년 7월 기준, Amazon, Target, Temu, Walmart 커머스 업체 중 방문자 기준 3위를 기록하고 있습니다.
이러한 테무의 성장은 다음과 같은 전략 방향성 하에 이루어졌고 성공을 가져왔습니다. 먼저 가격입니다 테무의 가격은 "초저가"로 포지션을 차지하고, 다양한 상품 구성을 이루고 있습니다. 뿐만 아니라 고객을 위한 다양한 콘텐츠를 제공하고 있기도 합니다. 3가지의 방향성으로 경쟁력을 갖추면서 경쟁자를 위협하는 위치까지 올랐습니다.
※ 저가 제품 와 초저가 제품의 차이
저가 제품은 상대적으로 저렴한 가격에 판매되는 제품을 말합니다. 이러한 제품은 경제적인 가격으로 구매할 수 있어 예산이 제한된 소비자들에게 인기가 있습니다. 그러나 저가 제품은 일반적으로 품질이나 성능 면에서 높은 수준을 유지하지 못할 수도 있습니다. 저가 제품은 저렴한 원가로 생산되거나 저렴한 재료와 제조 공정을 사용하는 경우가 많기 때문에 내구성이 낮을 수 있고, 기능이 제한적일 수 있습니다.
반면, 초저가 제품은 저가 제품보다 더 낮은 가격에 판매되는 제품을 의미합니다. 초저가 제품은 가격이 매우 저렴하기 때문에 예산이 매우 제한된 소비자들에게 매력적입니다. 그러나 초저가 제품은 일반적으로 품질과 성능 면에서 저가 제품보다 더 낮은 수준을 유지합니다. 이러한 제품은 저렴한 가격을 위해 저품질 재료와 소규모 생산 공정을 사용하여 생산될 수 있습니다. 따라서 내구성이 낮고, 기능이 제한되거나 사용이 불편할 수 있습니다.
다만 여기서 중요한 것은 "초저가" 제품임에도 저가 제품과 유사한 품질을 유지하고 있다는 것입니다. 이는 유통혁신으로 일컫어지는 C2M 방식을 취하고 있기 때문입니다.
※ C2M은 "Consumer to Manufacturer"의 약어로서, 소비자가 제조사와 직접적으로 상호작용하여 제품을 개발하고 생산하는 커머스 비즈니스 전략을 의미합니다.
출처 : 브런치 이노핏파트너스 innoFIT Partners앞에서 언급했듯이 서비스 혹은 제품에서 가격을 중용한 비즈니스를 가치를 가집니다. 보통의 비즈니스 대부분이 "가격"은 유지하면서 다른 가치를 높여 수익성을 높이고자 하는 전략을 가집니다. 하지만 사실 비즈니스 구조가 허용을 한다면 "가격"적 경쟁력을 가지는 것만큼 좋은 경쟁력이 없기는 합니다.
이러한 과점에서 타운카는 다른 렌터카 회사와 비교하여 가격적 매력이 뛰어납니다. 타운카는 쏘카와 비교하여 1/4 ~ 1/2 가격을 형성하며 저렴하게 차량을 이용할 수 있습니다. 예를 들어) 기아 레이 차량의 경우 타운카에서는 하루 기준 13,000원(거리 요금제외)에 이용 가능합니다. 하지만 쏘카의 경우 동일 차량을 대여할 경우 50,000 ~ 60,000원(거리 요금제외) 수준의 가격을 지불해야 합니다. 물론 쏘카의 가격이 표준가격으로 할인률을 적용하지 않았기에 언급한 가격보다 가격차이가 적을 수 있지만, 저렴한 것은 분명해 보입니다.
추가적으로 롯데렌터카와 가격을 비교한다면, 타운카의 가격은 대략 1/10 ~ 1/4 정도로 차이가 나기도 합니다. 물론 앞에서 언급한 것처럼 표준 대여료를 기준을 하였기 때문에 가격 차이는 다소 줄어들 수 있습니다. 시기와 차종마다 다르지만, 보통 할인율이 10~50% 수준이 적용되고 있기는 합니다.
쏘카, 롯데렌터카는 다양한 이유에 따라 가격을 할인을 받을 수 있기는 하지만, 타운카 가격과 비교하여 비싼 것임에는 분명해 보입니다.
3. 타운카는 기존 렌터카와 무엇이 다른가?
타운카 서비스는 개인 렌터카 사업자와 차량을 대여하고자 하는 사람을 연결하는 중개 플랫폼 겸 개인이 렌터카 사업자로 차량을 구입하고, 대여하는 일련의 솔루션을 제공하고 있습니다. 이러한 서비스의 차이는 기존 렌터카 사업과 다른 차이점을 가지게 합니다. 크게 구분을 하면
1) 비즈니스 구조의 차이 (3자 관계 vs 2자 관계)
2) 법적 차이 (자동차대여사업 vs 규제 샌드박스)
3) 차량 대여 고객 차이 (누구나 vs 개인 렌터카 사업자 인근)
4) 대면 vs 비대면
1) 비즈니스 구조 차이
아래 그림에서 볼 수 있듯이 타운카의 비즈니스 구조는 3자 구조로 차량을 공급하는 개인 렌터카 사업자가 존재하며 고객 그리고 고객과 개인렌터카 사업자를 연결하는 타운카로 구성됩니다. 반면에 기존 렌터카 회사는 2자 관계로, 렌터카 사업자와 이를 이용하는 고객으로 구성됩니다.
이는 기 렌터카 사업자가 직접 고객에게 렌터카를 대여하는 비즈니스에서 벗어나 개인의 차량을 대여해 주는 일종의 P2P 서비스입니다.
2) 법적 차이 (자동차대여사업 vs 규제 샌드박스)
사실 우리나라는 개인의 차량을 대여해 주는 것은 불법으로 자동차 대여 사업법에 의해 금지되어 있습니다. 하지만 타운카는 개인 렌터카 사업자 모델을 국내 최초로 발굴하고 이를 21년 9월 ICT규제샌드박스 실증 특례를 얻으며, 사업을 시작하게 되었습니다. 이에 21년 9월 구리시를 시작으로 22년 하남시, 그리고 23년 경기도 전역으로 서비스를 확대할 수 있도록 허가를 받게 되었습니다.
3) 차량 대여 고객 차이 (누구나 vs 개인 렌터카 사업자 인근)
타운카는 이름에서 짐작할 수 있듯이, 개인 렌터카 사업자가 빌려 줄 수 있는 고객이 제한되어 있습니다. 이는 흔히 중고 거래 사이트 당근의 거래가 지역 기반으로 이루어지듯이 타운카도 이와 유사하게 같은 아파트 단지 내 고객 혹은 반경 2km 이내에 거주하는 고객을 대상으로 대여가 가능합니다. 반면에 기존 렌터카 사업자는 고객에 대한 제한이 없으며, 누구나 원하는 지역에서 차량 대여가 가능합니다.
4) 대면 vs 비대면
쏘카는 비대면으로 차량을 대여하는 것에 반해, 타운카는 대면으로 차량 대여가 일어납니다. 이러한 차이는 차량의 대여 시 이용자로 하여금 차량을 조금 더 신경 써서 운전하게 되며, 무분별한 운전의 형태를 하지는 않습니다. 물론 기존 렌터카 업체에서도 대면으로 차량 대여가 일어나나, 차량을 이용하는 형태가 다소 차이가 납니다. 예를 들어 타운카의 경우 한번 빌린 고객은 동일 차량을 빌리는 경우가 많습니다. 반면에 쏘카와 기존 렌터카 회사의 경우, 동일한 차량이나, 거점에서 빌리는 경우는 거의 없습니다.
4. 타운카의 과제와 미래
2019년 8월 설립 이후 지금까지 다양한 곳으로부터 투자를 받았지만, 여러 법적 규제나, 사업에 필요한 다양한 항목을 준비하는 과정에서 어려운 역경을 버티고 성장해 왔지만 앞으로 남은 과제가 만만치 않기는 합니다. 그러나 타운카가 가진 역량과 특별함은 미래를 밝게 하기도 합니다. 이에 지금부터는 타운카가 앞으로 해결해야 할 과제와 미래에 대해 이야기해 보고자 합니다.
1) 지역적 한계와 효율성 향상 높이는 역량이 필요
21년에 비해 지역적으로 확대가 되기는 하였지만, 아직 경기도 내에서만 사업을 할 수 있다는 것은 과제로 남습니다. 또한 지역의 확대에 따른 관리의 증가 이슈는 해결해야 할 사항으로 보입니다. 즉 한 지역을 관리하는 역량과 50km 이상 여러 지역을 관리하는 역량에 차이가 존재하며, 또한 비용도 증가를 야기합니다. 어떻게 이를 극복하고 효율성을 높일 수 있는지 고민이 필요해 보입니다. 다만 대표님들과의 대화 속에서 OBD와 같은 다양한 기술에 투자하고, 타운카 차주에 대한 관리와 임차인에 대한 끊임없는 연구로 미래 대규모 성장에 대비한 Carrying Capacity의 확대를 추진해 나가는 점은 매우 인상 깊었습니다.
※Carrying Capacity = # of new daily customers / % customers you lost each day
예를 들어 A라는 서비스에 매일 새로운 방문자 500명이 유입되고, 그중 50명의 사용자들이 신규 고객으로 전환됩니다. 다만 현재 고객인 사람들 중에서 1%를 매일 잃는다고 가정하며, 이 서비스는 고객이 5000명이 될 때까지 성장하다가 멈출 것이라는 점을 알 수 있습니다. (50명 / 1% = 5000명)
이를 Carrying Capacity라고 합니다.
2) 자동차에 대한 한국 소비자들의 전통적 인식
공유경제가 상식으로 다가온 우리나라에서 나의 자동차를 공유한다는 것에 대해 많은 인식의 변화가 있지만, 여전히 한국의 소비자에게는 생소한 것임에 틀림이 없습니다. 많은 소비자들이 여전히 작은 문콕도 싫어하고, 소위 '하차감'이라는 말이 있는 것처럼 "나"의 사회적 지위를 대변하는 자동차에 대한 보편적 인식을 어떻게 개선하느냐는 타운카가 풀어가야 할 매우 중요한 과제로 보입니다.
3) 트래픽의 한계 (개인 렌터카 사업자 수 증가 속도 한계)
타운카의 평균 트래픽수는 월간 400건 내외로 쏘카나 다른 렌터카 사업자의 거래 건수와 비교하여 큰 규모의 차이를 보입니다. 물론 아래 그림과 같이 거래 건수가 급격히 늘어나고 있는 건은 분명해 보이기는 합니다. 하지만, 개인 렌터카 사업자 수를 늘리는 것에는 다소 행정적, 관리적 허들에서 시간이 오래 걸립니다. 즉 누구나 개인 렌터카 사업자를 신청할 수 있지만, 까다로운 조건으로 숫자를 급격히 늘리는 것은 어려운 상황입니다.
출처 : 혁신의 숲4) 샌드박스를 넘어 법적 문턱을 넘어서
타운카는 21년 9월 규제샌드박스를 통해 시범사업을 시작하였습니다. 임시로 국토부의 허가를 받아 사업을 운영하고 있는 것으로 제도적/법적 절차를 통해 합법적으로 입법을 추진해 가는 사례를 만들어가고 있습니다. 보통 규제 샌드박스가 2+2 임을 가만한다면, 25년 9월 기간이 종료됩니다. 물론 연장의 가능성은 충분히 있을 것으로 판단됩니다. 하지만 정식 법적 틀 규제에 들어오도록 관계 기관들이 힘을 보태어야 하지 않을까 합니다. 국내 새로운 혁신을 이끌어가는 기업으로 유관기업들이 이를 적극적으로 협력하여 사업의 안정성을 확보해야 한다고 봅니다. 이는 타운카가 만의 문제는 아니며, 우리 모두가 함께 고민하고 슬기롭게 해처 나갈 수 있도록 함께 해야 할 영역으로 보입니다.
앞에서 언급한 다양한 한계에서도 타운카의 미래는 긍정적으로 바라볼 여러 조건들이 있습니다. 사업의 독점성, 선발 기업으로 확보한 공급처와 고객군, 그동안의 운영경험을 바탕으로 한 공급자와의 라포, 시대를 선도하는 위치 등입니다. 자세한 내용은 다음과 같습니다.
1) 나만 이 사업을 할 수 있어
규제 샌드박스를 통해 사업을 영위하고 있는 타운카는 현재 국내 유일한 개인 자동차 대여가 가능한 P2P 플랫폼 사업자입니다. 독점적 지위를 누리고 있는 타운카는 이러한 시장에 진입하고자 하는 사업자에 비해 유리한 점을 가지고 있습니다. 특히 사업 운영 관점에서의 다양한 데이터와 운영노하우, 그동안 기술 개발한 다양한 역량을 높은 헤게모니를 확보하고 있다고 보입니다. 물론 돈 앞에 장사가 없을 수 있지만, 차근차근 한 단계씩 올라가고 있는 타운카의 역량을 고려한다면, 시장이 오픈된 이후에도 그동안의 운영 역량을 기반으로 차별화된 서비스를 제공할 수 있을 것으로 예상됩니다.
2) 나의 경쟁력은 개인 렌터카 사업자로부터
공급측면으로 고려되는 개인 렌터카 사업자는 타운카의 든든한 동반자입니다. 초기 개인으로 렌터카 사업을 하고자 하는 고객을 대상으로 다양한 행정적 편의 및 보험, 차량 관리의 편의를 제공하는 것은 향후 이 사업이 오픈될 경우에도 경쟁력이 될 수 있습니다.
3) 특별한 고객은 나의 성장의 원동력
타운카는 다른 사업자와 달리 충성도가 높은 고객을 보유하고 있습니다. 고객인 차량을 이용하는 고객뿐만 아니라 차량을 소유하고 있는 고객도 포함합니다. 이에 규제샌드 박스가 끝나고, 법제화가 될 경우에, 양쪽의 고객을 모두 소유하고 있는 타운카는 다른 사업자가 쉽게 들어올 수 없는 펜덤을 바탕으로 사업 확대 및 시장 개척에 따른 이익을 충분히 가져갈 수 있을 것으로 보입니다.
4) 고객을 직접 콘텐츠 생성과 홍보
다른 렌터카 업체와 달리 차량의 소유주는 개인입니다. 이에 차량의 구매에 필요한 투자 자금의 규모가 크지 않습니다. 예를 들어 렌터카 사업자가 대여 사업을 진행하기 위해서는 대략 20~30억 내외의 자금이 필요합니다. 하지만, 개인이 차량의 구매를 직접 하게 되는 이 비즈니스에서는 타운카의 사업을 위해 필요한 자금의 규모가 크지 않습니다. 또한 개인 자동차 대여 사업자와 상생하는 플랫폼으로 지역 고객을 중심으로 대여를 해야 하는 개인 대여 사업자 입장에서 대여를 하기 위한 직접 홍보 및 차량 케어 혹은 고객 감동을 시키기 위한 다양한 이벤티를 합니다. 예를 들어) 대여 고객을 위해 개인 대여 사업자가 고객을 위해 간단한 음료를 준비하는 경우가 그렇습니다.
5) Earn to Own.
그동안 개인이 모빌리티 사업 영역에서 돈을 벌 수 있었던 것은 "대리" 밖에 없었다고 보입니다. 자동차를 활용한 수익은 대부분 법적 테두리에 보호되어 할 수 가 없었습니다. 물론 해외에서는 우버를 통한 개인이 자동차를 가지고 이동 서비스를 제공함으로써 수익을 얻는 모델이 있기는 합니다. 이에 타운카가 선 보인 개인 자동차 대여 서비스는 자동차를 소유함과 동시에 돈을 벌 수 있는 것으로 여러 부가 수익을 원하는 즉 '차테크' 수단으로 이용하는 관점에서 성장력이 아주 크다고 볼 수 있습니다. 아직 많은 분들이 알지 못하는 것과 규제적 이슈가 존재하기는 하지만, 이러한 부분이 없어진다면, 해당 서비스의 폭발력은 가히 ^^ 놀라 울 것으로 보입니다.
지금까지 Next 혁신 기업으로 타운카에 대해 살펴보았습니다. 이 글에서는 타운카의 서비스 소개나 장점보다는 사업적 관점에서 기존 사업자들의 차별점 그리고 가격적 관점에서 혁신을 소개드렸습니다. 혹시나 자세한 서비스에 대한 부분은 아래 링크를 통해 확인이 가능합니다.
‘주차 지옥’ 대한민국, 독기 품은 회사가 찾아낸 해법
타운카의 미래는 밝지만, 그 과정은 힘들 것으로 예상됩니다. 지금까지 잘해 왔기에 타운카의 도전과 열정에 응원을 보냅니다.
오늘 글은 여기에서 마무리합니다. 관심을 가지고 읽어서 감사드리고, 창을 닫기 전에 잊지 마시고 “좋아요” 혹은 “추천” 그리고 브런치 "구독" 부탁드립니다
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1) 모네의 미션과 비전
2) 모네 오픈 단톡방 주소
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