린 애널리틱스: 사업의 5단계
Lean Analytics
이 글은 Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster (Lean Series)내 내용을 추가, 번역, 의역, 재구성한 글입니다.
사업에서 사업 모델(business model)은 사업 계획(business plan)보다 훨씬 중요하다. 사업 계획은 형식적인 문서일 뿐, 사업의 존속은 사업 모델에 달려있다. 사업 모델은 사업이 현재 속한 성장 단계에 따라 집중해야 할 부분이 천차만별로 달라지기에, 현재 사업이 위치한 단계가 어디인지 파악하는 것이 가장 중요하다.
[린 애널리틱스(Lean Analytics): 사업의 5단계]
(1) 공감(Empathy): ‘신경을 쓰는 사람이 있나?’
- 목표 시장 내 타겟 소비자들의 심리를 심도있게 이해하고, 소비자들이 돈을 낼 만큼 중요하게 여기는 문제를 밝혀 해결하는 것에 집중하는 시기
- 사무실 바깥으로 나가 실제 사람들을 인터뷰하고 조사해야하는 시기
- 특정 산업군의 충족되지 않은 수요(unmet needs)를 찾아내야 한다.
(2) 점착(Stickiness): ‘실제로 쓸까?’
- 집중하고자 하는 문제에 대한 제품을 만든 후, 이 제품이 정말로 ‘좋은’ 제품인지 밝히는 시기
- 무작정 제품을 마케팅하여 트래픽을 늘리는 것이 아니라, 정말 이 제품이 타겟 소비자들에게 의미있는 제품인지를 확인해내는 것
- 특정 소수에 의존(exclusivity)하지 않고, 사업 모델이 제대로 작동할 만큼 충분한 숫자의 고객을 다루는 표준화된 솔루션을 제공할 수 있어야 한다.
- 제품을 개발하는 인력(ex. PM, 디자이너, 개발자)들이 직접 고객을 만나면서 제품을 고도화시켜나가야 함 → 고객의 의견을 걸러듣기 위한 일종의 방패막이(insulating layer)를 두는 것은 오히려 독이 될 수 있다.
(3) 바이럴(Virality): ‘기꺼이 공유할까?’
- 충분히 점착도있는 제품임이 밝혀진 후 입소문(word of mouth)를 통해 사용자들을 데려오는 시기
- 기존 사용자들이 스스로 제품을 다른 사람에게 홍보할(implied endorsement) 만큼의 가치를 가진 상태이기 때문에, 사용자 획득, 온보딩 프로세스 등에 대한 여러 검증을 거치며 신규 사용자들의 제품 사용 시도 가능성을 늘리는 시기
- 바이럴은 마케팅 활동은 ‘촉매제’ 역할을 하기 때문에, 사용자 점착도가 충분히 보이지 않은 상태에서 섣불리 수행하면 독이 될 수 있다.
- 실제 고객들의 사용 만족 증언(testimonials)들을 모아 영업 및 홍보에 활용하며 제품의 가치를 두드러지게 보이도록 하는 것이 중요하다.
(4) 수익(Revenue): ‘지갑을 쉽게 열까?’
- 제품의 수익성을 강화하는 시기로, 기존의 사업 모델을 강화하여 수익을 최적화하는 시기
- 업무를 자동화하거나, 아웃소싱 하는 등 수익성을 개선하기 위한 노력이 집중되는 시기
- 비용을 최적화하면서 거래(pipeline), 판매 마진 등 수익을 늘리는 데 집중해야 한다.
(5) 확장(Scale): ‘채널을 늘리면 더 크게 성장할 수 있을까?’
- 제품을 넘어 사업과 시장을 확장하는 시기로, 새로운 버티컬 시장(vertical)과 지역을 통해 사업을 성장시키는 시기
- 이 시기에 있는 사업은 시장 적합성(product-market fit)이 확실한 상태이기 때문에 고객과의 직접적인 영업 필요성이 다소 줄어든 상태로, 유통 채널을 확장시켜 사업을 확장
- 제품의 접근성 또는 확장성을 늘려 쉽게 다른 고객들이 사용할 수 있도록 제품을 설계해야 하며, 인접 시장이나 수직 시장에 홍보하며 본격적으로 확장해야 한다.
시리즈
린 애널리틱스: 사업의 5단계 https://brunch.co.kr/@uxn00b/295
린 애널리틱스 1단계: 공감(Empathy) https://brunch.co.kr/@uxn00b/296
린 애널리틱스 2단계: 점착(Stickiness) https://brunch.co.kr/@uxn00b/299
린 애널리틱스 3단계: 바이럴(Virality) https://brunch.co.kr/@uxn00b/301
린 애널리틱스 4단계: 수익(Revenue) https://brunch.co.kr/@uxn00b/303
린 애널리틱스 5단계: 확장(Scale) https://brunch.co.kr/@uxn00b/305
