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by 진민우 Nov 14. 2017

홍대 길거리 장사를 하며 배운 판매 전략 - part1

패션 쇼핑몰 사업자를 위한 SNS 매니징 실전 편 - 7

3-4년 전 미친 듯이 무한도전을 보던 때가 있었다. 이유는 한 단어, 노홍철 때문이었다. 나는 긍정 에너지가 넘치는 그가 너무 좋았다. 무한도전에서의 유쾌한 사기꾼 캐릭터는 나에게 입담이라는 것에 대해 생각하게 해주었고, 그가 항상 외치던 말인 <하고 싶은 거 하 thㅔ요!!>는 내가 살아가는 방식에 영향을 끼쳤다. 그래서였는지 그가 무한도전에서 장사하던 모습은 내 머리에 도전정신을 불어넣어주었고, 나는 그 도전정신을 바로 행동으로 옮겼다. 장소는 홍대 길거리였고, 중학교 동창이자 <홍대 팔찌 언니>의 사장님이었던 희정이의 도움으로 수월하게 장사를 경험해볼 수 있었다. 


비가 오는 날은 허탕도 쳤고, 누군가가 노점상을 신고라도 하는 날에는 판매대를 들고 허겁지겁 도망도 가야 했다. 판매가 안되었던 날은 몇 시간 동안 앉아있기만도 했었다. 여러 가지 신나는(?) 일을 겪으면서 판매에 대해 피부로 느꼈던 시간들이었던 것 같다. 그렇게 1년 동안 장사를 경험했고 그 시간을 통해 얻었던 인사이트를 <판매 전략 3가지>라는 내용으로 정리해보려고 한다.



근데, 어디에서
뭐 팔았어요?


인사이트를 공유하기 전에 궁금해할 분들을 위한 잠깐 요약 : 주로 판매했던 제품은 액세서리류(팔찌, 발찌)였다. 장사했던 장소는 홍대 버스킹 거리 쪽이었고, 글을 보고 혹시나 그곳에서 저를 찾고 있을 분들은 없겠지만, 3-4년 전의 이야기라는 것을 미리 밝혀둔다.



1.  고객을 잡아두자


여자 친구와의 주말 데이트, 지나가다가 맛있어 보일만한 메뉴가 보여 문을 연 순간 내 동공에는 텅 빈 테이블만이 비친다. 식사를 할 것인가, 말 것인가? 그렇다. 먹고 있는 손님이 없으면 사람들은 자연스레 맛없겠지라는 암묵적인 평가와 함께 다른 곳으로 발길을 돌린다. 길거리 장사도 마찬가지였다. 손님이 아무도 없을 때보다 1~2명이라도 있을 때 다른 손님들이 모이기 시작했다. 그래서 고객을 잡아두는 방법에 대한 고민을 여러 가지로 했던 기억이 난다. 시간을 끄는 방법부터 손님의 다음 행선지에 관한 질문을 계속 던지는 것까지 다양한 삽질을 했었다.


패션 쇼핑몰 사업자를 위한 SNS 매니징 실전 편인만큼 SNS 채널과 위의 경험을 접목시키면 어떻게 응용해볼 수 있을까? 예전 경험을 떠올리다 생각난 것은 바로 콘텐츠에 적혀있는 유저들의 댓글이었다. 아무런 댓글의 흔적이 없는 댓글에 용감하게 첫 번째로 글을 쓰는 것이 쉬울까 아니면 이미 꽤 쌓인 댓글에 댓글을 쓰는 것이 쉬울까? 스스로에게도 질문해보면 거의 후자일 가능성이 높다. 한국인의 군중심리도 이러한 결과에 대한 이유 중의 하나로 설명할 수 있을 것 같다. 길거리 장사를 하면서 팔찌를 천천히 만들면서까지 손님을 잡아두었던 것처럼, 페이스북 피드에서 유저를 잡아두는 장치를 하나씩 만들어나가면 반드시 구매 전환율도 조금씩 꿈틀거릴 것이다. 상승 곡선을 그리며.


<극적으로 건진 당시 노점 판매대>


2. 고객의 니즈를 충족시킨, 상품 DISPLAY


해당 내용을 피부로 느꼈던 것 같다. 귀찮아서 디피를 신경 쓰지 않았던 날에는 그만큼 손님들의 이탈률이 높았다. 하지만 가지런하게 제품을 디피하고, 사람들이 노점에서 가장 궁금해 했던 부분인 가격을 아주 잘 보이게 매대에 비치한 날에는 한번 온 손님은 70~80% 제품을 구매했다. SNS를 관리하는 데 있어 고객의 니즈를 충족시킨 상품 디피는 무엇이라고 볼 수 있을까?


페이스북 피드에 올라오는 콘텐츠의 구성도 상품 디피라고 할 수 있겠다. 하지만 이미 상품을 본 고객들에게 정갈한 상품 디피가 어필되었던 점을 감안하면 콘텐츠의 구성보다는 상세페이지의 구성이 좀 더 연관되어 있지 않을까라는 생각이 든다.(이미 유입된 유저들에게 어필한 점이 비슷하다는 이유 때문에) 패션 제품을 보면서 유저들이 가장 중요하게 생각하는 디자인에 대해서는 1차적으로 페이스북 콘텐츠가 유저의 궁금함을 해소시켜 준다. 그러면 그다음 단계인 상세페이지는 어떻게 구성해야 할까? 정갈한 상품 디피(상세페이지 구성)는 어떻게 하는 걸까? 디자인 다음에 유저들이 궁금해할 만한 부분 핏, 사이즈, 재질 등의 내용을 담아야 할 것이다. 콘텐츠에서 이미 해소된 디자인인만을 상세페이지에서 똑같이 강조한다면 다음 단계가 궁금했던 유저들은 모두 이탈하고 말 것이기 때문이다.



3. 요일과 시간 데이터 적극 활용


홍대의 유동인구가 가장 많은 날은 언제일까? 맞다. 불금이다. 정확히는 목금토가 가장 유동인구가 많았다. 쇼핑몰의 유입자가 많을수록 구매건수가 많은 것처럼 버스킹 거리를 지나가는 사람이 많을수록 그 날 매출도 올랐었다. 그리고 막차를 타러 가는 시간인 10~11시 사이 그리고 막차 시간이 훌쩍 지난 새벽 1~2시에 다른 시간보다는 찾는 손님이 많았다. 아직도 새벽 2시까지 일을 하다 집에 들어갔던 기억이 나는 것 같다.


10월에 있었던 와이즈버즈 분기 보고서에 따르면, 주내 상품 배송을 기대하는 기대하는 패턴을 보여주듯 월, 화의 구매율 및 ROAS가 다른 요일보다 높았다. 또한 시간별 트렌드를 보면 아침 7시부터 점심 12시 전까지의 구매율 및 ROAS가 다른 시간대보다 더 높았다고 한다. 세밀하게 페이스북 광고비를 조정할 수 있는 여력이 있는 사업자 혹은 마케터라면 해당 데이터를 활용하여 광고비 조정 등을 실천해보면 좋을 듯하다. 하지만 말처럼 쉽지는 않은 일이다. 하루 종일 광고 관리자만을 잡고 있지 못하는 분들에게는 해당 내용을 인지하면서 운영을 해나가는 것만 해도 아주 큰 일을 해낸 거라고 말해주고 싶다. 이 일 저 일에 치이다 보면 언제가 가장 효율 좋은 요일이고 시간인지에 대해 생각할 겨를도 없기 때문이다.


이번 칼럼의 주제에 part1이라는 표현을 썼다. 한 번에 쓰기엔 내용이 너무 길어질 것 같아 나눠서 내용을 공유해보려고 한다. 마케팅과 같이 있는 시간이 늘어날수록 느끼는 건 판매라는 건 참 쉽지 않지만 매력적인 분야라는 것이다. 몇 년 전 경험했던 일을 회상하면서 썼던 내용들이 판매에 대해 고민하고 있는 분들 혹은 패션 쇼핑몰을 이끌어나가고 있는 분들에게 조금 이나마의 인사이트가 되기를.




패션 쇼핑몰 사업자를 위한 페이스북 운영 실전 편


1. 패션 쇼핑몰이 페북 광고를 통해 얻어야 하는 2가지

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2. 패션 쇼핑몰에 필요한 기본적인 픽셀 세팅방법

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3. 일 매출 10만 원에서 100만 원이 된 어느 패션 쇼핑몰

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4. 페이스북에서 반응 높을만한 의류 고르는 기준 4가지

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