홍대 길거리 장사를 하며 배운 판매 전략 - part2
패션 쇼핑몰 사업자를 위한 SNS 매니징 실전 편 - 8
쇼핑하러 갔는데 점원이 말한다. "뭐 찾으시는 거 있으세요?". 나는 답한다. "아뇨..ㅎ". 여기서 눈치껏 물러가면 좋으련만 그는 내 곁을 맴돈다. 무엇을 집으려는 찰나에 귓가로 스치는 "입어보셔도 돼요~". 속으로는 이미 나도 말하고 있다. "안 따라오셔도 돼요...".
나만 이런가 하는 약간의 민망함에 둘러싸일 때쯤 '언택트 마케팅'이 확산되고 있다는 기사를 발견했다.(덕분에 덜 민망하다.) 친구들이나 지인들과 얘기하다 보면 쇼핑하다 부담을 느꼈다는 이야기가 종종 나온다. 그런 이야기가 나올 때마다 생각나는 순간이 있다. 바로 홍대 유가네 앞에서 액세서리를 판매하고, 헤나를 그려줬던 3,4년 전. 그때 판매하면서 가장 중요하게 생각했던 것이 있었다. <부담 주지 않기>, 오는 고객들에게 부담을 주지 않는 것이 내 딴에는 아주 중요한 포인트라는 생각에 그렇게 실천했던 것 같다. <부담 주지 않기>라는 내용부터 <이번 시리즈 : 홍대 길거리 장사를 하며 배운 판매전략 - part 2>를 써내려 가볼까 한다.
1. 부담 주지 않기
사람들이 데이트를 하거나 길을 걷다가 오프라인 상점 혹은 길거리 노점을 찾는 이유는 대개 '그냥 구경'인 아이쇼핑인 경우가 많다. 그런 그들에게 '뭐 찾으러 오셨어요?', '어떤 거 보러 오셨나요?'라고 물으면 어떤 결과가 일어날까? 그 순간 다른 곳으로 이탈하거나 구경을 하더라도 사지 않으면 눈치를 줄 것이라는 무언의 압박을 느끼며 둘러볼 것이다. 나도 마찬가지였다. 길거리 데이트를 하다 구경온 이들에게 '찾으시는 거 있으세요?'라고 뱉는 순간 그들은 차갑게 돌아섰다.(처음엔 내심 서운했지만.. 적응해나갔다.)
다른 방법이 필요하다고 생각했다. 이런 생각을 하던 와중 주변 상인분들과 우연히 얘기를 나누다 아주 좋은 인사를 찾았는데 바로 '구경해 보세요'였다. 절정의 유레카인 기분은 아니었지만 적절한 유레카라고 해야 할까. 일단 고민이 풀려서 좋았다. 그렇게 고객들을 응대했고 내가 뱉는 첫마디 때문에 고객들이 등 돌리는 일은 없어졌다.
온라인상에서의 유저들도 다를 바 없다. 그들에게 부담을 주면 이탈해버리기 마련이다. 콘텐츠나 광고에서 <지금 구매하세요>라는 Call to action보다 <더 알아보세요>라는 Call to action을 세팅했을 때에 유저들의 이탈률이 적었던 이유도 바로 이 이유 때문이라고 생각해볼 수 있다. SNS를 통해 고객들과 마주하고 있다면 나는 과연 유저들에게 부담을 주고 있는가에 대해 한번 생각해볼 필요가 있을 것 같다.
2. 좋은 목 잡기
나에겐 참으로 중요한 부분이었다. 왜냐하면 나름 나에게도 경쟁사(?)가 있었기 때문이다. 같은 종목을 취급하는 사람들이 같은 라인에 있었고, 그들보다 좋은 목(?)을 잡는 것은 아주 중요했다. 목에 따라 그 날 매출이 아주 달라졌기 때문이다. 유동인구가 많은 입구 쪽에 위치한 날은 매출이 아주 좋았고 그렇지 않고 어중간한 자리에 있는 날이면 항상 매출은 바닥이었다. 특히나 버스킹 하시는 분들과 자리가 꼬인 날이면 매출은 바닥을 뚫고 저 멀리 자리해 있었다.
네이버에서 좋은 목을 찾아가는 방법 중 하나는 상위 노출일 수 있을 것이다. SNS에서의 좋은 목은 어디일까? 개인적으로 페이스북에서는 진성 고객을 확보하고 있는 페이지, 인스타그램에서는 인기 게시물 또는 진성 고객을 확보하고 있는 계정이라고 할 수 있을 것 같다. SNS를 처음 시작하시는 분들이라면(소상공인 혹은 페이스북 광고비가 확보되어 있지 않은 분들) 먼저 '좋은 목'을 먼저 선점하라고 말씀드리고 싶다. 아무리 좋은 콘텐츠가 준비되어 있더라도 진성 고객이 없는 페이지가 없다면 아무 의미가 없기 때문이다.
<출처 : 홍대팔찌언니 인스타그램>3. 착용하고 있기
내가 다루던 품목은 액세서리, 그리고 헤나 타투였다. 오프라인이었어서 그런지 사람들이 직접 자신의 팔에 제품을 대보기도 하고 착용해보기도 하면서 직접 착용컷을 스스로 마주한다는 점이 온라인과는 조금 달랐고, 그래서인지 대부분의 사람들은 손에 제품을 대보고 예쁘다 싶으면 바로 구매했다. 뭐 이건 오프라인의 특성이라 내가 더 잘해서 매출이 오른다는 생각은 들지 않았다. 그래서 무언가 객단가를 올릴 수 있는 방법을 고민하던 차에 매일 희정이에게 듣던 말이 떠올랐고 그대로 적용했다.
자연스럽게 반지 하나 사려던 사람이 1~2개의 액세서리를 샀고 10분 이상 헤나 타투 도안을 고민하던 사람들이 이탈하지 않고 바로 내 옆으로 앉았다. 간단하지만 놓치고 있었던 방법이었는데 바로 <착용하고 있기>였다. 반지와 여러 목걸이를 레이어드 해서 착용하고 있자 사람들이 어떤 제품인지 물어보기 시작했다.(헤나는 직접 내 팔에 그려놨다. 제일 비싼 걸로) 액세서리, 헤나 도안 특성상 종류가 너무 다양하기 때문에 나의 <착용하고 있기>라는 행동이 그들의 고민을 단축시켜 주면서 자연스럽게 내 매출까지 상승시켜 주었다.
사람들의 고민을 단축시켜주기 위해 <착용하고 있기>라는 방법을 시도했다는 측면에서, SNS에서 이를 바탕으로 활용할 수 있는 것은 바로 '큐레이션'이다. 큐레이션은 크게 2군데에서 준비가 되어있어야 이탈률을 줄일 수 있고 트래픽을 확보할 수 있다. 1차적으로는 사이트 내부, 2차적으로는 콘텐츠이다. 예를 들면 의류 쇼핑몰이 페이스북 콘텐츠로 '핑크'제품을 큐레이션 해주는 콘셉트로 트래픽을 확보했는데, 사이트 내부에서 이러한 세팅이 되어 있지 않아 한번 더 사람들이 선택해야 되는 상황이 발생하면 그들은 어김없이 이탈을 해버리고 만다.
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오프라인 판매와 온라인 판매의 방식은 차이가 있지만, 그래서 전략을 다르게 설정해야 하지만, 판매라는 본질은 다르지 않다. 그래서 내가 겪었던 길거리에서의 경험들이 온라인 마케팅을 진행해나가는데 가끔 막막할 거나 생각이 정리가 안될 때 키잡이가 되어주곤 했다. part1, 2에 걸쳐 정리한 개인적인 장사 경험이 판매를 이끌어나가시는 분들에게 귀여운 키잡이가 되어주길 바라며 글을 마친다.
1. 패션 쇼핑몰이 페북 광고를 통해 얻어야 하는 2가지
https://brunch.co.kr/@wlsalsdnek/11
2. 패션 쇼핑몰에 필요한 기본적인 픽셀 세팅방법
https://brunch.co.kr/@wlsalsdnek/12
3. 일 매출 10만 원에서 100만 원이 된 어느 패션 쇼핑몰
https://brunch.co.kr/@wlsalsdnek/13
4. 페이스북에서 반응 높을만한 의류 고르는 기준 4가지
https://brunch.co.kr/@wlsalsdnek/14
5. 패션 쇼핑몰에 적용되는 페이스북 노출 위치별 특징
https://brunch.co.kr/@wlsalsdnek/15
6. 여러분의 콘텐츠에는 이야깃거리가 있나요?
https://brunch.co.kr/@wlsalsdnek/19
7. 홍대 길거리 장사를 하며 배운 판매 전략 - part1
