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by 오영준 Jun 28. 2021

확장되지 않는 일을 하라 (1) Recruit

Paul Graham <Do things that don't scale>

*본 글은 Y Combinator의 창업자인 폴 그레이엄의 <Do things that don't scale>을 번역한 글입니다. 인사이트 넘치는 정말 좋은 글인데, 마땅히 괜찮은 번역본을 찾지 못해 직접 번역하였습니다. 이 번역본 역시 마땅히 괜찮지 않을 수 있습니다.

**강조한 부분은 원문과 무관하게 제 판단에 따른 것입니다.




우리가 Y Combinator에서 가장 일반적으로 하는 조언 중 하나는 “확장되지 않는 일을 하라 (do things that don’t scale)는 것이다. 많은 예비 창업자들이 스타트업이란 알아서 도약하고 성장하는 존재라는 잘못된 믿음을 갖고 있다. 그저 무언가를 만들어 사용할 수 있도록 하면 사람들이 마치 약속이라도 한 것처럼 몰려올 것이라고 생각한다. 그러지 않는 경우에는 시장이 존재하지 않는다는 변명을 늘어놓는다.


하지만 스타트업의 성공은 사실 창업자들의 손에서 이루어진다. 물론 처음부터 저절로 성장한 스타트업들이 몇몇 있을지도 모르지만, 일반적인 경우 스타트업을 지속하기 위해서는 일종의 힘이 필요하다. 마치 자동차 엔진에 전자 시동장치가 들어가기 전까지 사용되던 크랭크처럼, 일단 엔진이 한번 돌아가기 시작하면 계속 굴러가겠지만 처음에 이를 작동시키기 위한 별도의 고된 과정이 필요하다.



1. Recruit (사용자의 획득)

창업자들이 처음에 해야 할 “확장되지 않는 일” 중 가장 흔한 건 바로 사용자를 직접 모으는 것이고, 이는 거의 모든 스타트업에게 해당된다. 사용자들이 오기만을 그저 기다릴 수는 없다. 반드시 당신이 직접 나가서 데려와야 한다.


우리가 투자한 스타트업 중 가장 성공적인 케이스 중 하나인 Stripe는 꽤나 중요한 문제를 풀고자 하였다. 그 문제가 워낙 중요했기 때문에 그저 가만히 앉아 사용자를 기다려도 된다고 해도 과언이 아니었다. 하지만, 그들은 YC 내에서 초기 사용자를 공격적으로 획득한 팀으로 유명하다.


B2B 스타트업들의 경우 YC 내에 잠재고객들이 많이 있었는데, Stripe는 이러한 이점을 가장 잘 활용했다. YC 내부에서는 그들이 취한 방법을 "콜리슨 설치법"라고 부른다. 많은 창업자들은 "우리의 베타 버전을 써보시겠습니까?"라는 물음에 고객이 그러겠다고 하면 "좋습니다, 곧 링크를 보내드릴게요"라고 말하는 데서 끝난다. 그러나 콜리슨 형제*는 기다리지 않았다. Stripe을 써보고자 하는 사람을 만나면 그들은 "그럼 노트북을 줘보세요"라고 하며 그 자리에서 바로 소프트웨어를 설치해줬다.

*Collison 형제는 Stripe의 공동 창업자


창업자들이 밖에 나가서 고객을 일일이 데려오는 것을 꺼리는 이유는 두 가지다. 첫 번째는 수줍음과 나태함의 결합이다. 그들은 밖에 나가 낯선 사람들과 이야기를 나누다가 (아마도) 그들 대부분에게 거절당하기보다는 차라리 집에서 코드를 쓰는 편이 낫다고 생각한다. 그러나 스타트업이 성공하려면 창업자 중 적어도 한 명(보통 CEO)은 영업마케팅에 많은 시간을 투자해야 한다.


창업자들이 사용자를 직접 데려오는 방법을 거부하는 또 다른 이유는, 그 절대 숫자가 처음에는 너무 작아 보이기 때문이다. 그들은 거대한 스타트업이 절대 이러한 (주먹구구식) 방식으로 생겨났을 리가 없다고 생각한다. 하지만 이는 복리의 힘을 과소평가하는 것이다. 우리는 모든 스타트업이 성장률을 1주일 단위로 측정하는 것을 권장한다. 가령 사용자가 100명이라면 다음 주에 10명을 더 받아야 주 10% 성장이다. 여기서 110이 100보다 훨씬 나아 보이지는 않지만, 일주일에 10%씩 계속 성장한다면 그 수치는 어마어마해진다. 계산해보면 1년 후에는 14,000명의 사용자를 획득했을 것이며, 2년 후에는 200만 명의 사용자를 갖게 되는 것이다.


나중에 한 번에 수천 명의 사용자를 확보할 때가 되면 당신이 하는 일에는 많은 변화가 생길 것이며, 결국엔 성장 속도가 느려질 수밖에 없다. 그러나 시장이 정말로 존재한다면, 초기에는 사용자를 일일이 모아야겠지만 점차 손이 덜 가는 방식으로 바꿔갈 수 있을 것이다.


Airbnb가 이러한 방식을 취한 전형적인 예다. 플랫폼 비즈니스는 제대로 작동시키기가 굉장히 어렵기 때문에 처음부터 훌륭한 전략을 갖고 시작해야 한다. Airbnb의 경우, 창업자들은 뉴욕에서 집집마다 방문하여 새로운 사용자를 모집하는 한편 기존 사용자들이 자신의 리스팅을 개선시키는 방식을 취했다. YC 기간 동안의 Airbnb를 떠올리면 언제나 캐리어가 떠오르는데, 그 이유는 그들이 매주 저녁식사에 참석할 때마다 항상 어디에선가 비행기를 타고 오는 길이었기 때문이다.


2. Fragile (초기의 취약성)

3. Delight (사용자들을 기쁘게 하기)

4. Experience (미친 듯이 위대한 경험)

5. Fire (작은 타깃에 집중하기)

6. Meraki (제품을 직접 제작하기)

7. Consult (단 한 사람만을 위한 컨설턴트)

8. Manual (자동화 미루기)

9. Big (특별한 노력이 필요한 일들)

10. Vector (두 요소의 합)



원문 : Do Things That Don't Scale by Paul Graham

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