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by 오영준 Jul 08. 2021

확장되지 않는 일을 하라 (5) Fire

Paul Graham <Do things that don't scale>

*본 글은 Y Combinator의 창업자인 폴 그레이엄의 <Do things that don't scale>을 번역한 글입니다. 인사이트 넘치는 정말 좋은 글인데, 마땅히 괜찮은 번역본을 찾지 못해 직접 번역하였습니다. 이 번역본 역시 마땅히 괜찮지 않을 수 있습니다.

**강조한 부분은 원문과 무관하게 제 판단에 따른 것입니다.




우리가 Y Combinator에서 가장 일반적으로 하는 조언 중 하나는 “확장되지 않는 일을 하라 (do things that don’t scale)는 것이다. 많은 예비 창업자들이 스타트업이란 알아서 도약하고 성장하는 존재라는 잘못된 믿음을 갖고 있다. 그저 무언가를 만들어 사용할 수 있도록 하면 사람들이 마치 약속이라도 한 것처럼 몰려올 것이라고 생각한다. 그러지 않는 경우에는 시장이 존재하지 않는다는 변명을 늘어놓는다.


하지만 스타트업의 성공은 사실 창업자들의 손에서 이루어진다. 물론 처음부터 저절로 성장한 스타트업들이 몇몇 있을지도 모르지만, 일반적인 경우 스타트업을 지속하기 위해서는 일종의 힘이 필요하다. 마치 자동차 엔진에 전자 시동장치가 들어가기 전까지 사용되던 크랭크처럼, 일단 엔진이 한번 돌아가기 시작하면 계속 굴러가겠지만 처음에 이를 작동시키기 위한 별도의 고된 과정이 필요하다.


1. Recruit (사용자의 획득)

2. Fragile (초기의 취약성)

3. Delight (사용자들을 기쁘게 하기)

4. Experience (미친 듯이 위대한 경험)


5. Fire (작은 타깃에 집중하기)

확장되지 않는 일 중 또 다른 예로, 의도적으로 좁은 시장에 집중하는 방법이 있다. 이는 마치 불을 지필 때 처음에 장작을 더 넣지 않고 그 수를 적게 유지하며 열을 가해 불씨를 살리는 것과 비슷하다.


Facebook이 바로 그랬다. 처음에 Facebook은 오직 하버드 학생들을 위한 것이었다. 그런 형태로는 잠재시장이 고작 수천 명 규모에 불과했지만, 하버드 학생들은 이 서비스가 정말로 자신들을 위한 것이라고 느꼈고, 이 덕분에 하버드 내의 임계치 수준(critical mass)만큼의 사용자를 획득할 수 있었다. Facebook은 이후 하버드 외의 학교에서도 서비스하기 시작한 뒤에도 꽤 오랫동안 특정 대학교의 학생들의 전유물로 남아 있었다. 내가 Startup School에서 마크 저커버그를 인터뷰했을 때, 그는 각 학교의 강의 목록을 만드는 것은 분명 고된 일이었지만, 그래도 그렇게 함으로써 학생들로 하여금 페이스북이 그들에게 편안하고 자연스러운 공간이라는 걸 느끼게 해 주었다고 말했다.


일반적으로 마켓플레이스 형태의 스타트업들이 하위 시장에서부터 시작해야 한다고 하지만, 이는 비단 그들에게만 국한된 이야기는 아니다. 다른 스타트업 역시 사용자의 임계치를 빠르게 확보할 수 있는 하위 시장이 존재하는지 확인하는 과정은 언제나 필요하다.


이와 같이 불을 품어두는 전략(contained fire strategy)을 사용하는 대부분의 스타트업은 보통 이를 무의식적으로 한다. 그들은 처음에 그저 자신 또는 얼리 어답터 친구들을 위해 우연히 무언가를 만들고, 나중에야 그것을 더 넓은 시장에 제공할 수 있다는 사실을 깨닫는다. 물론 무의식적으로 사용하더라도 이 전략은 효과가 있다. 다만, 이 전략을 무의식적으로 사용할 때의 가장 큰 위험은 시장의 일부분을 대수롭지 않게 여겨 무시해버릴 수 있다는 것이다. 예를 들어, 자신과 친구들을 위해 무언가를 만들지 않으면, 혹은 그런다고 하더라도 주변에 얼리 어답터가 되어줄 만한 친구들이 없다면, 당신은 완벽한 초기 시장이 거저 주어지는 좋은 기회를 놓치게 될 수도 있다.


B2B 기업들에게 가장 좋은 얼리 어답터는 주로 다른 스타트업들이다. 그들은 이제 막 시작하는 단계에 있기 때문에 아직 선택의 여지가 많으며, 천성적으로 새로운 것에 더 개방적이기 때문이다. 게다가 이 스타트업들이 성공할 때는 성장의 속도가 빠르고, 그들과 함께하는 기업 역시 빠르게 성장한다. YC 소속의 B2B 스타트업이 현재 수백 개의 다른 스타트업이라는 잠재 시장을 바로 눈앞에 두고 있다는 점은 우리가 예상하지 못했던 수많은 장점들 중 하나다.


6. Meraki (제품을 직접 제작하기)

7. Consult (단 한 사람만을 위한 컨설턴트)

8. Manual (자동화 미루기)

9. Big (특별한 노력이 필요한 일들)

10. Vector (두 요소의 합)


원문 : Do Things That Don't Scale by Paul Graham

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