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by 오영준 Jun 30. 2021

확장되지 않는 일을 하라 (2)Fragile

Paul Graham <Do things that don't scale>

*본 글은 Y Combinator의 창업자인 폴 그레이엄의 <Do things that don't scale>을 번역한 글입니다. 인사이트 넘치는 정말 좋은 글인데, 마땅히 괜찮은 번역본을 찾지 못해 직접 번역하였습니다. 이 번역본 역시 마땅히 괜찮지 않을 수 있습니다.

**강조한 부분은 원문과 무관하게 제 판단에 따른 것입니다.




우리가 Y Combinator에서 가장 일반적으로 하는 조언 중 하나는 “확장되지 않는 일을 하라 (do things that don’t scale)는 것이다. 많은 예비 창업자들이 스타트업이란 알아서 도약하고 성장하는 존재라는 잘못된 믿음을 갖고 있다. 그저 무언가를 만들어 사용할 수 있도록 하면 사람들이 마치 약속이라도 한 것처럼 몰려올 것이라고 생각한다. 그러지 않는 경우에는 시장이 존재하지 않는다는 변명을 늘어놓는다.


하지만 스타트업의 성공은 사실 창업자들의 손에서 이루어진다. 물론 처음부터 저절로 성장한 스타트업들이 몇몇 있을지도 모르지만, 일반적인 경우 스타트업을 지속하기 위해서는 일종의 힘이 필요하다. 마치 자동차 엔진에 전자 시동장치가 들어가기 전까지 사용되던 크랭크처럼, 일단 엔진이 한번 돌아가기 시작하면 계속 굴러가겠지만 처음에 이를 작동시키기 위한 별도의 고된 과정이 필요하다.


1. Recruit (사용자의 획득)


2. Fragile (초기의 취약성)

지금은 Airbnb가 어마어마하게 강력한 거인과 같은 존재가 되었지만, 이들도 초반에는 30일 간 발품을 팔며 사용자들과 직접 만나는 것이 성공과 실패의 차이를 만들 수 있었을 정도로 취약한 기업이었다.


초기의 취약성은 Airbnb에게만 해당되는 특징이 아니다. 초기에는 거의 모든 스타트업이 취약하다. 그리고 경험 없는 창업자들과 투자자들(그리고 기자들과 전문가인 척하는 사람들)이 가지고 있는 스타트업에 대한 가장 큰 오해 중 하나가 바로 이 점이다. 그들은 무의식적으로 기성 스타트업의 기준을 가지고 신생 스타트업을 판단한다. 이는 마치 갓 태어난 아기를 보고 "이 작디작은 생명체가 이뤄낼 수 있는 건 하나도 없을 거야"라고 단정 짓는 것과 같다.


기자들과 전문가인 척하는 사람들(know-it-alls)이 당신의 스타트업을 무시한다고 해서 손해 볼 건 하나도 없다. 그들은 항상 틀리니까. 투자자들이 당신의 스타트업을 무시해도 괜찮다. 그들은 당신이 실제로 성장을 이뤄내면 생각을 바꿀 것이다. 진짜 위험은 바로 당신이 당신의 스타트업을 무시하는 것이다. 나는 그러한 경우를 몇 번 본 적이 있고, 그래서 종종 자신들이 만들고 있는 것의 잠재력을 충분히 보지 못하는 창업자들을 격려해야 하는 경우도 있었다. 심지어 빌 게이츠도 그런 실수를 했다. 그는 Microsoft를 시작한 후 가을 학기를 위해 하버드로 돌아왔다. 학교에 그리 오래 머물지는 않았지만, 만약 당시 그가 Microsoft가 훗날 이뤄낼 것의 극히 일부라도 예상할 수 있었다면 애초에 학교로 돌아가지 않았을 것이다.


초기 스타트업에 대해 던져야 할 질문은 “이 기업이 세계를 장악하고 있는가?”가 아니라 “창업자들이 옳은 선택들을 한다면 이 회사가 얼마나 큰 규모로 성장할 수 있는가?”이다. 그리고 초기의 옳은 선택들은 종종 힘들기도 하고 하찮아 보이기도 한다. 앨버커키에서 두어 명의 사내들이 겨우 수천 명의 취미생활을 위한 베이직 인터프리터를 만들 때만 해도 Microsoft는 그다지 대단해 보이지 않았지만, 돌이켜 보면 그것이 마이크로 컴퓨터 소프트웨어(microcomputer software) 시장을 지배하는 최적의 길이었다. 또, Airbnb의 브라이언 체스키와 조 게비아 역시 그들의 첫 번째 호스트 아파트의 나름 "프로페셔널해 보이는" 사진을 찍으면서 자신들이 위대한 길을 걷고 있다고 느끼지는 않았을 것이다. 그들은 그저 살아남기 위해 노력하고 있었던 것이다. 그러나 돌이켜보면 그것 역시 큰 시장을 지배하는 최적의 길이었다.


그렇다면 일일이 모집할 사용자를 어떻게 찾아야 할까? 만약 당신이 당신 자신의 문제를 해결하기 위해 무언가를 만드는 경우라면, 단순히 주변 친구들에게 부탁하면 된다. 허나 그렇지 않은 경우라면 서비스를 사용할 만한 사람이 많은 곳에 알리기 위해 더 많은 노력을 해야 할 것이다. 이를 위한 일반적인 방법은 비교적 다양한 타깃들을 대상으로 론칭하여 초기 사용자들을 확보하고, 그중 어떤 부류의 사용자가 가장 열정적으로 사용하는지 관찰한 뒤, 그들과 비슷한 사람들을 더 찾는 것이다. 예를 들어 벤 실버만은 Pinterest의 초기 사용자들이 디자인에 관심이 많다는 것을 깨달은 뒤, 사용자들을 모집하기 위해서 디자인 블로거들이 모이는 컨퍼런스에 갔고, 이를 통해 톡톡한 효과를 보았다.


3. Delight (사용자들을 기쁘게 하기)

4. Experience (미친 듯이 위대한 경험)

5. Fire (작은 타깃에 집중하기)

6. Meraki (제품을 직접 제작하기)

7. Consult (단 한 사람만을 위한 컨설턴트)

8. Manual (자동화 미루기)

9. Big (특별한 노력이 필요한 일들)

10. Vector (두 요소의 합)



원문 : Do Things That Don't Scale by Paul Graham

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