잘하는 영업을 선택해야 모두가 만족한다

잘하는 영업을 선택해야 한다. 

우선 용어부터 좀 바로잡을 필요가 있다. 영업은 세상에 필요가 없는 직종인가? 아니다. 영업은 경영에서 반드시 필요하다. 고객 (환자)의 니즈가 있는데, 서비스 제공자 (의사)와의 연결이 원활하지 않거나 어떤 서비스 제공자 (의사)를 선택해야 할지 모를 때, 영업은 고객을 찾아 친절하게 연결을 안내하고, 또 서비스 제공자의 (의사)의 서비스 제공이 원활하게 되도록 각종 약속들을 양측 사이에서 어레인지 한다. 그리고 현장에 나와 제대로 서비스가 이행되는지 확인하고, 양측에 여러가지 부가적 서비스를 제공한다. 영업이 없으면 물론 중간 마진을 양측에서 내지 않아도 되니 최적이겠지만, 현실이 그렇지 못하다. 중간에서 돈을 받아가며 양측을 연결시켜주고 갖은 약속을 어레인지 해주는 사람이 없으면 일이 진행되기 어렵다. (결국 유통업체란 것도 마찬가지 아닌가. 제일 좋은 건 생산자와 소비자의 직거래다. 그게 어려우니 롯데, 신세계 같은 유통업체가 중간에 있다.) 그래서 영업 대신 '중개업자'라고 부르는 것은 어떨까.

다음은 필자가 생각하는 올바른 중개업자 (영업) 가 갖춰야 할 덕목이다. 

1. 영업은 우선 단순히 고객과 서비스 제공자의 연결에서 일이 끝나지 않는다. 갖은 약속을 잡고, 서비스 제공이 제대로 이루어지는지, 고객이나 서비스 제공자 양측에 불편한점은 없는지 끊임없이 살펴야 한다. 귀찮다고 현장에 나오지 않고 퍼질러 자거나, 이런 약속들을 잘 조율 못하면 실력없는 영업이다. 

2. 영업은 문제가 발생 할 것 같은 고객은 (진상 사업장) 서비스 제공자와 연결시키지 말고 영업을 종료해야 한다. 수수료를 받기 위해 강제로 연결하거나 하면 반드시 문제가 발생한다. 이를 미리 예측하고 문제가 예상되는 고객은 반드시 사전에 영업 관계를 종료하는게 현명하다. (이는 서비스 제공자에게 있어서도 마찬가지이다.)

3. 기본적으로 영업은 성실해야하고 자기 일을 잘해야 한다. 사람 좋고 넉살 좋고, 이런 것들로 영업 관계가 시작은 되겠지만 유지되기 어렵다. 이런 건 기본적인 것들이고 결국은 자기 일을 잘해야지 영업이라는 조율자가 존립기반을 가질 수 있다. 사람만 좋으면 결국 양측 다 본심을 알아채고 손절한다. 

필자는 영업이 끼워진 병원들은 (대형 요양병원이나 재활병원, 검진센터 등) 특히 의사가 중심이 되고, 영업은 보조가 되야 한다고 생각한다. 아직까지 보면 일부 이상한 곳들에서 영업이 주도하는 곳들이 있는데 이는 소비자인 환자에게도 문제가 있다. (사실상 병원의 중심이 의사가 아니라 영업이 되면 수익 창출 위주로만 흘러가서 모럴해저드가 생기고, 여러가지 문제가 된다.)

그리고 영업 중에 제 역할을 못하는 사람들은 서비스 제공자든 고객인든 양측에서 관계를 종료해야 한다고 믿는다. 즉 잘하는 영업을 서비스 제공자가 가려가면서 받아들여야 고객 (환자)도 서비스 제공자 (의사)도 모두 윈윈하면서 만족하고 기분좋게 활동할 수 있는 것이다. 이를 영업직을 고용하거나, 이들과 직간접적 관계를 맺는 사람들이 반드시 알아야 한다.

필자가 일하는 병원들을 중심으로 이야기하자면 다음과 같다: 오너인 의사가 잘하는 영업을 선택해야 한다. 그래야 고객도 의사도 의료진도 모두가 만족한다. (심지어 정부와 건보공단, 안전보건공단도 만족한다.)