역력

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 11

유도에 ‘되치기’라는 기술이 있다. 상대방의 힘을 역으로 이용해 상대를 제압하는 기술이다. 영업에서도 이런 원리를 적용시킬 수 있다. 영업을 다니다 보면, 종종 기가 센 고객을 만나게 된다. 나는 이런 상황에서 늘 고객의 말을 주의 깊게 듣는다. 때로는 그들의 말투나 태도가 다소 무례하게 느껴질 때도 있지만, 오히려 그 힘을 활용할 기회를 찾는다.

센 고객들의 기운에 맞춰 자연스럽게 대화를 하다가, 적절한 순간에 내 상품으로 살며시 대화를 유도한다. 그리고 대화가 흐르는 가운데 조용히 펜을 꺼내 사인할 수 있는 기회를 제공하면, 대다수는 거부하지 않고 사인을 한다. 재미있는 것은, 이런 기가 센 사람들은 종종 자신의 동료들에게 “야, 이리 와봐, 여기 좋은 게 있어”라고 추천까지 해준다는 것이다. 나는 큰 힘을 들이지 않고도 그들의 강한 에너지를 활용하게 되는 셈이다. 이 모든 과정을 매우 부드럽고 유연하게, 마치 구렁이가 담을 넘어가듯이 대처해야 한다.

나는 불안감과 공황장애를 가지고 있다. 이는 영업 활동에 부정적인 영향을 미칠 수도 있다. 하지만 나는 이 불안감을 역으로 활용했다. 불안감 때문에 더욱 미래가 두려웠기에 ‘빨리 성공하고 은퇴’하는 길을 선택했고, 더 빨리 부자가 될 수 있었다. 이처럼 대부분의 ‘부정’은 ‘긍정’으로 바꿀 수가 있다.

‘일이 잘 안 될 때는 더 일하라. 떨려도 10건은 한다’라고 말한 적이 있다. 공황장애가 심한 날에는 사람들의 눈을 마주치는 것조차 힘들었지만, 그럼에도 밖으로 나가 일을 하면, 그 부정적인 두려움도 결국 긍정으로 바뀔 확률이 높다. 문제는 일하러 나가지 않을 때만이 문제다.

외근을 다니며 모르는 사람들을 계속 만나면 스트레스를 받을 수밖에 없다. 하지만 이 스트레스도 경험이 쌓일수록 더 잘 소화해 낼 수 있다. 만약 가끔씩 너무 큰 스트레스를 느껴 도저히 참을 수 없다면? 슈퍼에 가서 콜라를 사라. 콜라를 마시면 스트레스가 내려간다. 농담처럼 들릴 수 있지만, 내 경험상 효과가 크다. 그리고 펩시보다 코카콜라가 더 효과적이다.