뉴스레터 모닝브루는 어떻게 초기고객을 모았을까?
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어떻게 초기 고객을 모았나 시리즈 5 - 모닝브루
Lesson&learn
- 모닝브루의 인사이트는 "뉴스레터 서비스는 스케일업 할 수 있을까?"로 갈음할 수 있을 것으로 보임.
- 모닝브루는 정보를 얻는 뉴스레터지만, 초기 금융권 진출을 준비하는 상위권대학 학생들을 중심으로 시작되었고, 비슷한 관심사를 공유하는(한국 초기의 퍼블리처럼, 지적콘텐츠를 즐기고, 성장욕구가 강한) 사람들 사이에 리퍼럴 되어 빠르게 확산할 수 있었음. --> 이러한 구독자층의 특성 덕분에 Young professional들이 읽는 뉴스레터로 포지셔닝할 수 있게 되었고 young professional인 사람과 young professional이 되고 싶은 사람들 사이 깊은 유대감과 동질감이 성장 모멘텀으로 작용한 것으로 보임.
From 0 to 2000 subscribers in 3 months
모닝 브루는 거의 2년 동안 hustle헀음.
Alex와 Austin이 2015년에 회사를 시작했을 때, 그들의 가용 예산은 고작 월 $100이었음.
Helping students with interview Prep
처음 알렉스가 모닝 브루를 시작한 이유는 당시 미시간대학교 4학년이었고 단 두 개의 수업밖에 남았기 때문임. → 즉 심심해서 라고 하는 것 같음.
잉여력을 채우기 위해, 그들은 다른 Finance 전공의 학생들의 인터뷰를 도우며 남는 시간을 보내기로 함.
He had a sweet gig lined up @ Morgan Stanley and thought a daily round-up about the financial world would keep his financial acumen sharp for the desk trader job he accepted at Morgan Stanley. It was a win-win situation for everyone → 학생들과 금융 이슈에 대한 토론을 통해 통찰력을 기를 수 있을 것으로 기대했던 것으로 보임.
Three-minute pitches, a pen & a paper
처음 친구들로부터 약간의 관심을 받고 긍정적인 반응을 확인한 후, 금융 진출을 희망하는 몇몇 졸업예정자들 뿐만 아니라 전체 학교로 확장하고자 했는데 이를 위해 비즈니스클럽과 수업들을 찾아가 3분간 그들의 뉴스레터에 대해 피칭을 했고 관심 있는 학생들로부터 이메일을 수집함.
From 2k to 100k subscribers
뉴스레터를 좋아하는 사람들의 수는 늘어났고, 뉴스레터 오픈율은 42%(업계 평균 대비 2배)였으며 학생들은 적극적으로 뉴스레터에 참여했음(engagement)
Ambassador program 이 효과적이었는데 → 앰배서더 프로그램은 각 학교의 알렉스와 오스틴을(뉴스레터의 열렬한 서포터) 찾는 것.
1년 차에는 퀄리티에 집중 → 그들의 독자 중 엄선한 10-15명을 앰배서더로 선정했음. the most remarkable students were often students that stretched themselves so thin that they wouldn't be able to give their 101% to spreading the Brew on campus.
2년 차는 양에 집중 → 반대로 누구나 들어올 수 있도록 많은 앰배서더를 모집했을 때는 공동창업자들의 시간을 너무 많이 쓰고 제대로 관리하지 못해 실패.
3년 차는 수량 > 퀄리티 → 그들의 스위트 스폿은 1년 차와 2년 차 때의 방식을 혼합했을 때 나왔는데, 15-20분가량의 지원 절차를 통해 진지하지 못한 사람들을 걸러 냈고 공동창업자들의 리소스를 가장 좋은 퍼포먼스를 내는 상위 10%의 앰배서더에게만 (동기부여되도록)집중했고 좋은 효과를 거둠.
Cross-promotion with other newsletters
수백만 구독자를 모집할 수 있었던 동인은 유사한 규모의 뉴스레터와의 콜라보를 통해 이뤄졌는데 그들은 이미 뉴스레터를 일간/주간/월간 루틴으로 가지고 있었고 그들이 행동을 굳이 변화시킬 필요가 없었기 때문에 효과적을 발휘할 수 있었음.
그들의 리퍼럴 프로그램은 매우 잘 동작했음.
그들의 구독자 중 25만 명이 적어도 한 사람 이상의 구독자를 데리고 왔는데, 그들은 대부분 비슷한 관심사/배경을 가진 친구들을 데리고 왔고, 고객 획득비용은 구독자를 데리고 오면 올수록 줄어들었음. So the company and its users are correctly aligned.
더불어 paid ads 또한 잘 작동했는데 그들의 유저 중 30%는 이러한 paid ads를 통해 전환된 구독자임.
