도어대시는 어떻게 초기 200명의 고객을 모았나?
인공지능보다 효과적인 인간지능
어떻게 초기 고객을 모았나 시리즈 7 - 도어대시
Lesson & Learn
- 초기 새로운 사업을 시작하고자 할 때 콜드 스타트 문제를 해결하는 가장 효과적인 방법은 기존의 시스템은 어떻게 작동되고 있는지 어떤 부분이 문제인지 직접 체험해보고, 잠재고객들을 관찰하고 인터뷰해보는 것이 가장 확실한데 도어 대시의 창업자들은 기존의 해당 영역 선행주자인 도미노와 페덱스에서 직접 드라이버로 일하며 풀고자 하는 문제를 명확히 하고, 잠재고객이 될 자영업자들과 인터뷰하며 잠재고객의 painpoint를 발견함. --> 고객 인터뷰의 경우 주제에 벗어난 본인이 하고 싶은 말을 하고자 하는 경우도 있어(평소의 울분) 항상 크로스체크가 필요하며, 인터뷰뿐만 아니라 그들의 행동을 면밀히 관찰하는 것 또한 중요함.
- 초기 가설 검증은 코 파운더들이 직접 배달을 하며 쳐냈는데, 제품을 만들기까지 치열한 논쟁보단 짧은 시간만에 정말 문자 그대로 최소 기능만 가진 제품을 활용해 그들의 가설을 검증한 부분은 정말 basic 하지만 꽤 많은 사람들이 간과하는 부분임. --> 우리끼리 논쟁하기보단 고객의 행동으로 확인(돈까지 지불한다면 best)
개요
2012년 팔로알토에서 설립, IPO 전까지 누적투자 $2.5B $16B 밸류
2020년 미국 내 대략 45%의 점유율을 차지하고 있음
초기 - 문제의 발견
토니와 코 파운더들은 로컬 중심의 소규모 자영업자들의 문제를 해결해주는 사업을 준비하고 있던 중 요식업 자영업자들이 배달에 어려움을 겪고 있다는 것을 발견함.(이는 그들에게 수십 년 이상된 문제였음)
해당 시장에서 전통적인 강자는 도미노피자와, 페덱스였는데 토니는 두 회사에 들어가 (노하우를 얻기 위해) 근무했으며 잠재고객이 될만한 150-200명의 중소규모 자영업자들을 인터뷰함.
이들이 일찍이 발견한 가장 큰 교훈 중 중 하나는(painpoint) 본사 or 관리자에 의해 운전기사의 스케줄관리가 되었는데, 배달은 하는 운전기사들이 출근 스케줄 배정을 확인하기 위해 출근 일정(출근 표)을 종이에 적고 상사가 부르기를 기다려야 한다는 것이었음. --> 이 문제를 어떻게 해결했는지는 본문에 나오지 않음.
그들은 문제를 검증하기 위해 몇 시간 만에 MVP를 만듦. 그들의 첫 번째 웹사이트는 온라인 예약은 불가능한 고객이 주문을 위해 전화를 걸어야 하는 형태였음. 즉 당시에는 어떤 fancy 한 시스템이나 백엔드 시스템이 제대로 갖춰져 있지 않은 상태였으며, 배달원 또한 고용하지 않고 그들이 수업이 없을 때 직접 배달함. (심지어 배달 대상 업소에 웹사이트에 그들의 웹사이트에 걸었다는 조차 하지 않음)
첫 주문
랜딩페이지를 처음 론칭했을 때 그들이 정의하고 해결하고자 하는 문제가 정말 사람들이 생각하는 문제인지와 더불어 지불의사가 있는지를 확인하고 싶었음. → 따라서 어떠한 마케팅이라 , 그로스 해킹 같은 것은 역시나 하지 않음.
그들은 PaloAltoDelivery.com이라는 웹사이트를 만들어 구글에서 검색되도록 했고 드디어 론칭 후 반시간 만에 첫 주문을 받음.
다음 199개의 주문
200개 주문까지는 따로 기사를 고용하지 않고 공동창업자들이 직접 주문을 처리했으며, 12 pm- 1:30 pm, and from 5:30 pm to 8:00 pm 단 두 개의 슬롯만 열어서 테스트함. (수업이 빌 때)
이후 스탠퍼드 기숙사에 PaloAltoDelivery.com를 소개하는 이메일을 보냈고 오가닉 유입만으로 200개의 주문을 달성함.
Moving Forward.
초기에는 입소문만으로 수익을 거두었고 추후 공동창업자들이 대학가를 돌며 전단지를 나눠줌.
매일 밤 신규 유입된 모든 고객에게 이메일을 보내 첫 번째 배송이 어땠는지와 어떻게 도어 대시를 알게 되었는지 질문함.
(수동으로 사람이 썼기에) 모든 이메일을 개인화해서 보낼 수 있었는데 예를 들어 만약 누군가가 오렌의 험머스에서 닭꼬치를 주문하는 것을 본다면, "오, 나도 오렌의 험머스를 좋아하는데. 닭꼬치는 어땠나요? 우리 얘기는 어떻게 들으셨어요?" 이러한 피드백을, 고객들은 그 점을 높이 평가했고 진성 피드백을 제공했음.
이러한 피드백을 반영해 제품을 지속적으로 개선했고 얼리어답터와 긴밀한 관계를 구축하여 그들을 서포터로 둘 수 있었음.
