20장. 어느 기업의 이상한 치과마케팅
아무리 좋은 상품이어도, 주목받아야 팔린다.
PART 1. 이상한 치과마케팅!?
정식 명칭은 치과 전용 '데이터마케팅'이다. 프로그램을 통해서 치과 내부의 데이터들을 한 곳에 모아주고, 하지만 사람들은 나의 서비스와 방식을 이렇게 부른다 '이상한 치과마케팅'이라고. 이번 시간에는 나의 철학과 신념에 대해서 그리고 이것들이 녹아들어 있는 나의 마케팅에 대해서 이야기해본다.
이상한 치과마케팅이라고 해서, 진짜 이상한 것이라는 것은 아니다. 그 누구보다 치과 내부의 문제점들을 치열하게 고민하고 싸우고, 이상하리만큼 거래처 치과 원장님들보다 더욱 경영과 수치에 민감하게 반응하는 '진심'이 과하기 때문이다.
사실, 기업 CEO로서 치과원장님들을 상대하고 제대로 된 호응을 이끌어 내려면 감정과 열정이 아니라 '데이터와 수치'로 대화해야 한다고 생각했고. 10년 전부터 이런 부분들에 대해서, 끊임없이 연구하고 개발해 왔다.
친한 원장님들의 표현으로는 내가 성공에 목말라서, 인정에 목말라서 '10년째 칼을 갈았다'라는 표현을 쓰신다. 나는 이런 표현과 말들이 나쁘지 않고 거슬리지 않는다. 오히려 나의 진정성과 진심을 인정해 주는 것 같아서 더더욱 행복하다. 그래서 나는 '이상한 CEO'이고 '이상한 치과마케팅'을 하는 사람이다.
PART 2. 치과마케팅, 이상하고 특이해야 팔린다.
사실, 올해 2월 치과 전용 매출 끌어올리기 프로젝트의 일환으로 '데이터마케팅'을 출시했고. 이후부터 생각보다 꽤 많은 치과들에게 연락을 받았다. 경영지원실 본부장, 실장부터 절박한 원장님들이 차례로 우리 회사 경영지원실로 연락을 주시거나 공식 홈페이지를 통해서 문의를 남겨주셨다.
옛날에 어떤 연륜 있는 기자님을 만나서 들은 이야기가 생각난다. '개가 사람을 물어야 기사가 나는 것이 아니라, 사람이 개를 물어야 기사에 난다'라는 말이었다.
처음에 이 이야기를 듣고 갸우뚱을 했으나, 이내 곧 그 저의를 알게 되었다. 사람들이 느끼기에 익숙하고 평범한 사건들은 그 강도가 어떻든 간에 이제는 큰 반향과 움직임을 불러일으킬 수 없다는 것이다.
내가 치과에 진짜 마케팅과 컨설팅을 제공해야 하겠다고 마음먹었을 때 다시 이 말이 떠올랐다. "개가 사람을 물 수 있는 것은, 지금까지 사람들의 인식 속에서 '그럴 수 있지'와 '조심해야지' 이외의 그 어떤 반응과 변화도 불러일으킬 수 없다. 무관심하거나 더 변화를 하지 않는 쪽으로 굳어지는 것일 뿐이다.
하지만 "사람이 개를 물었다고 한다면" 사람들은 의아해하며 태도를 바꾸고, 관심을 갖는다. 보통 개가 사람을 물지, 사람이 개를 물지는 않기 때문이다.
내가 치과에 전하는 진심과 내가 하고자 하는 마케팅은 이러한 방향성들을 모두 담고 있다. 이상해야 집중되고, 이상해야 팔린다. 상품이 이상하다는 말이 아니다. 상품을 이상하게 팔아야 팔린다는 말이다.
PART 3. 결국, 전달하는 사람이 중요하다.
나만의 영업 비법은, 현장에서 열 띄게 목청을 올리는 것이다. 그리고 이에 그치지 않고, 그 치과의 문제점을 그 자리에서 모두 분석을 하는 것이다. 정말 중요한 포인트는 치과원장들에게 "우리 상품이 이만큼 좋아요"가 아니라 "원장님 치과의 문제점을 이렇게 해결할 수 있어요"를 어필하는 것이다.
'아'다르고, '어'다르다지만 상대방의 입장에서 생각해 보면 정해진 짧은 시간 안에 답을 내야 하는 것이 필요하다. 그리고 이는 철저하게 상대방이 원하는 것으로 점철되어 있어야 효과가 좋다.
좋은 상품을 이상한 마케팅으로 파는 것. 거기서 보수적이고 세상에 무관심한 사람들은 비로소 움직인다. 사실 써보면, 누구나 덴비를 좋아해 주지만
실제 써보지 않은 사람들에게, 써보게 하려면 바로 이러한 특별한 마케팅이 '전달하는 사람'의 감정과 역동성을 통해 전달되어야 한다.
아무리 좋은 재화와 서비스일지라도 사람들이 주목해주지 않고, 관심 가져주지 않으면 한낱 실패로 끝날 수밖에 없다.
그래서 나는 나 자체가 상품의 마무리라는 생각을 하기로 했다. 덴탈비서의 기업가치를 많은 사람들이 알아봐 주시는 날이 올 때까지, 모든 치과에서 덴탈비서를 알게 되는 날이 올 때까지 나는 끊임없이 달리고 노력하겠다.
그래서 덴탈비서가 하는 마케팅은, 앞으로도 계속 이상한 치과마케팅이 될 것이다.
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