방문 경로로 고객 유형을
구분할 수 있다?! (1)
방문 경로로 고객을 구분하는 방법 : Referrer
쇼핑몰의 방문 고객 유형은 어떻게 구분할 수 있을까요?
온사이트(On-Site) 마케팅에서는 쇼핑몰에 접속하는 고객 행동 패턴에 따라 고객 유형을 구분하는데요.
고객 행동 패턴을 분석하기 위해서는 매우 복잡한 데이터 분석 관련 지식 및 기술이나 프로세스를 활용할 수도 있지만, 지난 포스팅에서 설명해드린 것처럼 '5가지 온라인 쇼퍼 유형'을 통해서도 가능합니다.
<5가지 온라인 쇼퍼 유형에 따른 온사이트 마케팅 전략>
1. 목표가 명확한 쇼퍼(Product focused)
3. 꼼꼼히 계획하고 구매하는 쇼퍼(Researchers)
그렇다면 쇼핑몰 방문 고객의 유형은 '행동 패턴'으로만 구분할 수 있을까요?
그렇지 않습니다!
고객의 쇼핑몰 유입 경로를 통해서도 구분할 수 있는데요.
쇼핑몰의 방문 고객이 어떤 경로를 통해 유입되는지 알고 계시나요?
고객들은 광고(ex. 검색/배너 광고)나 SNS 등을 통해 쇼핑몰을 알게 되고 방문하게 됩니다.
어떤 경로를 통해 방문했는지에 따라 고객들은 다른 쇼핑 목적을 가지게 되는데요.
즉, 방문 경로에 따라 고객 니즈가 다르다는 것은 방문 경로에 따라 방문 고객 유형을 구분할 수 있다는 것을 뜻합니다.
각기 다른 니즈를 가지고 방문하는 고객들에게 동일한 메시지를 전달한다면 어떨까요?
어떤 고객에게는 그 메시지가 필요한 내용일 수 있으나, 아마 대부분의 고객들에게는 불필요하거나 당장 매력을 느끼지 못하는 메시지일 것입니다.
따라서 온사이트 마케팅의 핵심은 쇼핑몰에 방문하는 모든 고객에게 동일한 메시지가 아닌 개인화된 메시지를 전달하는 것입니다.
마테크(Martech) 솔루션 '그루비(GROOBEE)'는 인공지능(AI) 알고리즘을 통해 고객의 방문 경로를 분석하여 개인화된 메시지를 전달할 수 있습니다.
앞으로 2회에 걸쳐 방문 경로에 따른 고객 유형과 그루비의 온사이트 마케팅 전략을 소개해 드리겠습니다.
# 방문 경로를 구분하는 방법 1 – 리퍼러(Referrer)가 뭐예요?
방문 경로를 구분하는 첫 번째 방법은 '리퍼러'를 통해 구분하는 것입니다.
리퍼러란 단어가 많이 생소하시죠? 아래 설명과 예시를 들으면 쉽게 이해하실 수 있습니다.
'리퍼러'란 웹페이지를 서핑할 때, 하이퍼링크를 통해서 사이트 방문 시 남는 직전 사이트의 흔적을 의미합니다.
예를 들어 A라는 사이트에 B사이트로 이동하는 하이퍼링크가 존재할 때, 방문자가 그 링크를 클릭하여 B사이트로 이동하면 B사이트로 리퍼러를 전송하게 됩니다. B사이트에서는 이 전송된 리퍼러를 보고 방문자가 A사이트를 통해 유입됐다는 것을 알 수 있습니다.
출처=그루비리퍼러를 활용하여 쇼핑몰 방문 고객의 유형을 구분할 수 있습니다.
그렇다면 대표적인 리퍼러 유형을 살펴보고, 각 리퍼러의 온사이트 마케팅 전략에 대해 알아보겠습니다!
#이 사이트를 통해 오셨군요! 도움이 될 정보를 드릴게요!
쇼핑몰에서 가장 대표적인 4가지의 리퍼러 유형에 대해 알아볼까요?
Case 1. 직접 방문인 경우(리퍼러가 존재하지 않는 경우)
첫 번째로 살펴볼 유형은 리퍼러가 존재하지 않는 경우입니다. 리퍼러가 존재하지 않는다는 것은 즐겨찾기나 혹은 URL을 직접 입력하여 들어온 ‘직접 방문’을 의미합니다. 이 방문 고객은 쇼핑몰에 대한 관심이나 충성도가 아주 높은 고객으로 생각할 수 있습니다.
해당 고객의 쇼핑몰 방문 이력이나 구매 이력 데이터를 활용하여 로열티 프로그램 메시지를 전송하면 어떨까요? 예를 들어, 즐겨찾기를 통해 직접 방문한 이 고객은 최근 30일 동안 쇼핑몰에 5번 이상 방문하였지만, 그 어떤 것도 구매하지 않았습니다. 오늘도 쇼핑몰을 즐겨찾기를 통해 방문하여 둘러보고 있을 때, 이런 메시지를 노출하는 것이죠.
“Only U! 오늘만 20% 할인받아 구매해보세요!”
고객이 이런 메시지를 받는다면, 쇼핑몰을 둘러보는 것에서 그치지 않고 구매로 이어지지 않을까요?
출처=그루비Case 2. 포털사이트에서 검색을 통해 방문한 경우
두 번째로 살펴볼 유형은 네이버, 다음 등 포털 사이트에서 특정 키워드로 검색하여 쇼핑몰에 방문한 경우입니다. 기본적으로 검색을 하여 방문한 고객은 찾는 상품이 명확하고 구매에 대한 니즈도 높습니다. 그렇기 때문에 어떤 검색어 리퍼러를 통해 방문했는지에 따라 관련된 정보를 전달해준다면 구매를 쉽게 유도할 수 있습니다.
날씨가 쌀쌀해짐에 따라 패딩을 구매하려는 고객이 있습니다. 포털사이트에서 ‘롱패딩’을 검색하여 쇼핑몰의 아우터 카테고리 페이지로 들어왔습니다. 아우터 카테고리에는 코트, 재킷 등 패딩 이외의 상품들도 보여 고객은 쓱 훑어보다가 이탈하려고 합니다. 이때 ‘롱패딩’을 찾아 들어온 고객에게 쇼핑몰의 베스트 롱패딩 상품을 추천하는 메시지를 보여주면 어떨까요? 이탈하지 않고 베스트 롱패딩을 보러 가지 않을까요? 그리고 그 롱패딩 상품이 마음에 쏙~ 든다면 구매를 고려하게 될 것입니다!
출처=그루비Case 3. 네이버 쇼핑을 통해 방문한 경우
요즘엔 온라인에서 다양한 쇼핑 정보를 접하기 쉽습니다. 이에 꼼꼼한 고객은 상품 및 가격 정보를 비교하여 구매를 결정하는데요. 그러나 가격비교 사이트에서 제공하는 정보는 대략적인 정보이기 때문에 쇼핑몰 혹은 자사몰에서만 제공하는 정보와 혜택은 제공되지 않습니다. 그렇기 때문에 쇼핑몰을 방문했을 때 쇼핑몰 혹은 자사몰만의 혜택을 알려 구매를 유도하는 것이 중요합니다.
네이버 쇼핑에서 ‘유산균’ 영양제를 알아보다가 쇼핑몰에 방문한 고객이 있습니다. 네이버 쇼핑에 보이는 가격에는 할인 혜택이 없지만 회원가입 후 구매한다면 회원가입 적립금으로 할인받고, 추가로 회원에게만 드리는 사은품까지 제공하고 있습니다. 그럼 이런 메시지를 노출해볼까요?
“잠깐, 회원 가입하시고 구매하세요! 1만원 할인+프로바이오틱스 샘플 증정!”
출처=그루비Case 4. SNS를 통해 방문한 경우
페이스북이나 인스타그램을 살펴보면 재미있는 영상으로 다양한 상품을 광고하고 있습니다. 고객들은 재미있는 영상을 보다가 혹해서 쇼핑몰에 방문하게 됩니다. 이 방문 고객의 경우에는 구매에 대한 니즈가 낮기 때문에 무조건 구매를 유도하는 것은 오히려 거부감을 유발할 수 있습니다. 그렇다면 고객 후기를 보여주어 상품 정보를 알려주는 것은 어떨까요? 고객들이 상품에 대한 인지도를 쌓는데 도움이 될 것입니다.
출처=그루비# Tip. 리퍼러 확인하는 법
잠깐, 리퍼러로 방문 고객을 타겟팅하기 위해서는 리퍼러 값이 어떤 값인지 알아야겠죠?
리퍼러를 확인하는 방법, 지금 알려드릴게요.
Step 1) 리퍼러를 확인하고 싶으신 사이트에서 쇼핑몰(자사몰)로 이동하는 링크를 클릭합니다.
Step 2) Step 1을 통해 열린 페이지에서 키보드의 ‘F12’를 눌러 ‘개발자 도구’ 창을 실행합니다.
Step 3) 개발자 도구 탭에서 ‘Console’ 탭으로 이동합니다.
Step 4) 입력창에서 ‘document.referrer’를 입력하고 Enter를 치면 리퍼러 값이 확인됩니다.
다음 글에서는 방문 경로를 구분하는 두 번째 방법인 랜딩페이지와 랜딩페이지 타겟팅을 활용한 온사이트 마케팅 전략에 대해 알아보겠습니다!
