38. 고객의 발표 요청을 대하는 엔지니어들의 자세
엔지니어의 프레젠테이션은 일상이다
IT 솔루션은 계획, 설계, 구축, 운영, 그리고 최적화 단계를 거치면서 진화하다가 마지막으로 폐기 (Retirement)됩니다. 이를 제품이나 솔루션의 생명 주기에 따른 PDIOO (Plan, Design, Implentation, Operation, Optimization) 서비스라 하고, IT 엔지니어들이 제공하는 서비스입니다. IT 엔지니어들은 혼자서 일하지 않고 서로 아이디어를 공유하고 토론합니다. 최종 의견이 도출되면 자료를 만들어서 고객들에게 발표합니다. 처음에는 선배 엔지니어들이 발표를 하지만, 시간이 지날수록 발표 기회가 늘어납니다.
경력이 쌓일수록 엔지니어들의 실력 차이는 기술이 아닌 프레젠테이션에서 드러납니다. 프레젠테이션은 자신의 생각을 얼마나 효과적으로 전달하느냐가 관건입니다. 따라서, 자신의 생각을 발표하는 것과 문서로 정리하는 것은 비슷한 능력이 필요합니다. 이런 능력을 갖춘 엔지니어들은 솔루션의 유지보수(Post Sales) 업무에서 기술 영업 업무(Pre Sales)로 전환됩니다. 프리세일즈 엔지니어는 솔루션을 고객에게 판매하기 위한 다양한 마케팅 및 영업 활동을 지원합니다. 프레젠테이션의 횟수도 많아지고 발표 대상도 다릅니다.
경력 많은 엔지니어들의 실력 차이는
기술이 아닌 프레젠테이션에서 드러납니다.
포스트 세일즈 프레젠테이션은 IT 기술 담당자들을 대상으로 기술을 상세히 설명하는 것이 목적입니다. 프리 세일즈 프레젠테이션은 IT 담당자들이나 의사 결정권자들에게 자사의 솔루션과 기술 트렌드를 설명하는 것이 목적입니다. 전자는 제품의 안정성을 입증하는 것이고, 후자는 제품을 판매하는 것입니다.
많은 엔지니어들이 프리세일즈로 전환된 후에 발표 및 문서 작성에 어려움을 겪습니다. 기술을 중심으로 설명하면 청중들이 알아듣지 못하고, 제품의 장점이나 특징을 위주로 설명하면 내용이 없기 때문입니다. 프리 세일즈들의 발표는 고객의 신뢰를 얻는 과정입니다. 시간이 많은 것을 해결해줍니다. 프리 세일즈 엔지니어들도 시행착오를 거쳐 구력이 쌓이면 좋은 데모와 프레젠테이션을 합니다.
고객 발표 요청을 대하는 엔지니어들의 자세
영업 사원들은 고객에게 자사의 제품을 소개할 수 있는 시간을 요청하거나 고객으로부터 요청받습니다. 발표를 잘하는 프리세일즈 엔지니어를 반드시 요청은 경우도 있고, 시간 되는 프리세일즈 엔지니어를 요청하는 경우도 있습니다. 상황에 따라 영업 사원들이 다른 전략을 구사하기 때문입니다. 각 회사마다 프리 세일즈 엔지니어 중에서 두각을 나타내는 사람들이 있습니다. 단순히 발표를 잘하는 것이 아니라 소중한 발표 기회를 영업의 기회로 만드는 엔지니어들입니다. 그들은 어떻게 프레젠테이션에 대처하는 지를 정리해 봅니다.
발표를 잘하는 것을 넘어
발표 기회를 영업으로 이어지게 만드는 엔지니어들이 있다
1. 세미나 또는 워크숍의 발표
고객들이 직접 세미나 또는 워크숍이라는 이름으로 발표를 요청합니다. 고객들은 이미 공부하고자 하는 열망이 충만하고 십 수명에서 수십 명의 고객들이 발표장에 대기하고 있습니다. 정기적인 기술 동향 세미나라도 관련 프로젝트가 없다면 고개들은 관심을 갖지 않습니다. 고객들에게 궁금함을 유발하고 발표자가 전문가라는 인상을 남겨야 합니다. 추후 관련 프로젝트가 시작되면 조언자로서의 역할이 가능해집니다.
이런 스타일의 발표는 초반에 집중도가 높지만, 중반부터는 급격히 떨어집니다. 발표 사이사이에 유머나 농담을 가미하면 집중도를 높일 수 있습니다. 발표 주제가 명확하므로 고객들은 주제에 벗어난 이야기를 좋아하지 않습니다. 시장의 상황과 트렌드를 중심으로 자사 제품의 우수성을 넌지시 설명하는 것이 포인트입니다. 그리고, 기술이나 시장 상황을 전문가의 시각으로 예리하게 전달할수록 고객들의 기억에 남습니다.
고객이 발표자를 관련 분야 전문가로 기억되게 한다
2. 고객의 요청에 의한 제품 소개 발표
보통 제안요청서 (RFP, Request for Proposal) 발행 전에 업계의 주요 제품들에 대한 기능과 장단점을 살펴보기 위해 구매력이 높은 대기업들이 요청합니다. 실력 있는 영업 사원들은 고객이 겪고 있는 문제점을 상세히 짚어주면서 해결책을 정확히 제시해 줄 것을 요청합니다. 경력이 적은 영업 사원들은 간을 보는 단계에서도 고객들이 자사 제품에 대한 구매 의사가 높다고 평가하기도 합니다.
이런 발표는 가장 실력 있는 프리세일즈 엔지니어들이 발표를 맡습니다. 고객의 문제점이 명확하고 해결책이 분명한 경우가 많아서 제품으로 차별화를 드러내는 것이 쉽지 않습니다. 고객과의 은근한 질문과 답변을 통해 논란을 만들고, 고객들이 놓치고 있는 것이 무엇인지를 짚어주어야 합니다. 무엇보다도 새로운 프로젝트를 진행하기 전 단계이기 때문에 고객의 신뢰를 확보하는 것이 우선이고, 그다음으로 고객이 생각하지 못한 확실한 해결책을 제시해야 합니다.
대부분의 경우 문제의 해결책이 단순하기 때문에 발표자가 신뢰가 얻어야 합니다. 고객의 신뢰를 얻는 방법은 발표자의 경력과 시장 및 제품에 대한 통찰력이 발표에서 자연스럽게 드러나야 합니다.
발표자가 고객의 신뢰를 얻는 것이 가장 중요하다
발표자의 시장에 대한 통찰력이 핵심이다
3. 영업사원이 힘들게 잡은 제품 소개 미팅
프리세일즈 엔지니어들이 당황하는 발표가 있습니다. 영업 사원들이 제품 소개 세션이나 제안 관련 미팅을 아주 힘들게 잡은 경우입니다. 미팅에 참석한 고객도 몇 명 되지 않고 주제에 대한 관심도 적습니다. 영업사원이 힘들게 미팅을 잡았다는 것을 한눈에 알 수 있고, 고객들의 신뢰를 얻어달라는 눈빛을 보냅니다.
이런 발표는 준비했던 발표 자료는 쓰레기일 뿐입니다. 몇 가지 질문을 던지면서 현재의 문제점과 고객이 생각하는 해결책이 무엇인지를 알아내는 것이 중요합니다. 고객은 자신이 생각하는 해결책에 대한 확신이 부족하거나 해결책은 알지만 제품 선정 방법을 고민합니다. 해결책에 대한 확신이 부족한 경우에는 확신을 심어주거나 새로운 해결책을 제시하는 것이 좋습니다. 제품 선정 단계에서는 고객은 여러 제품을 비교를 통해 기업에 맞는 제품을 찾기 위한 핵심 기능을 결정하지 못해서 혼란에 빠져있습니다.
상황이 많이 진척된 단계에서는 시장 동향이나 제품의 장단점은 아무런 의미가 없습니다. 노트북을 덥고 커피를 마시면서 편하게 자신의 통찰력을 드러내고 확신을 심어주거나 핵심 기능을 알려줍니다. 고객은 발표자를 실력과 경험을 겸비한 전문가로 인지하는 것이 중요합니다. 현재 진행 중이거나 진행할 프로젝트에 참여하지는 못할지라도 기회는 또 있기 때문입니다. 발표자가 고객의 신뢰를 얻게 되면, 영업사원을 통해 다음 미팅이나 회의가 잡힙니다.
프리 세일즈 엔지니어에게 잘못된 시간, 잘못된 청중, 잘못된 장소에서
하는 발표는 없습니다.
정리
프리세일즈를 하는 엔지니어들은 지식을 전달하기 위해서 아니라 고객들이 발표자를 전문가라고 인지하게 만들기 위해 발표를 합니다. 영업 사원이 고객으로부터 프리세일즈 엔지니어어의 이름이 거론되거나 추가 미팅 요청을 받는다면, 영업사원은 기꺼이 당신의 팬이 되어 줄 것입니다.
