26. 고대의 전략가들에게 배우는 프레젠테이션 전략
프레젠테이션 전략
엔지니어는 제품이나 기술을 설명하는 프레젠테이션을 자주 합니다. 대부분의 엔지니어들은 프레젠테이션을 쉽고 빠르게 준비하고 실제 발표에서는 실패하는 방법을 취합니다. 즉, 누군가가 만든 파워포인트 자료를 짜깁기하고 충분히 이해하지 못하고 발표합니다. 초보자들이 충분히 콘텐츠를 충분히 이해하고 전달하더라도 평범한 프레젠테이션일 뿐입니다. 엔지니어들이 최고의 프레젠테이션을 하기 위한 방법을 찾아갑니다.
고대의 위대한 전략가들이 전쟁에서 승리하는 이유
고대 시대에 수많은 전략가들이 있었지만 역사에 남은 사람은 몇 명 되지 않습니다. 필자는 주로 4명의 전략가를 말합니다. 마케도니아의 장창병으로 구성된 팔랑크스를 이끌었던 알렉산더, 용맹한 카르타고의 군대를 이끈 한니발, 로마의 중장보병 군단인 레기오를 이끌었던 스키피오 아프리카누스와 율리우스 카이사르입니다. 고대의 전투는 진형과 진형의 격돌입니다. 전투 군단들이 진형을 끝까지 유지하면서 상대방의 허를 찌르는 쪽이 승리합니다. 따라서, 진형을 잘 짜는 것이 중요합니다.
위대한 전략가들은 전투를 시작하기 전에 충분한 정보를 바탕으로 최적의 진형을 선택하고, 진형이 의도대로 움직이도록 숙련된 병사들을 통제합니다. 그리고, 전투 중에는 시시각각 변화하는 전투의 양상에 따라 전략을 수정합니다. 진형과 진형이 부딪히는 과정에서 기병대를 활용하여 상대의 허를 찌릅니다. 기병은 고대 전투에서 탱크와 맞먹는 위력을 발휘하는 최고의 군대였습니다. 위대한 전략가들은 상대의 반응에 따라 적절한 전략을 임기응변으로 구현합니다. 적들은 초기에 설정된 최적의 진형을 유지하고 전투 상황의 변화에 둔감하기 때문에 위대한 전략가들은 적을 쉽게 물리칩니다.
청중들은 자신이 무엇을 원하는 지를 잘 모른다.
보통 한 시간 정도의 미팅을 위해 수십여 장의 파워 포인트 장표를 준비합니다. 완벽한 발표를 위해 발표자는 사전에 많은 정보를 얻으려고 하지만 언제나 제한적입니다. 많은 사람들은 이야기를 듣는 그 순간까지 자신이 무엇을 원하는 지를 정확히 모르기 때문입니다. 스티브 잡스는 스마트폰을 만들면서 다음과 같이 말했습니다.
A lot of times, people don't know what they want
until you show it to them
많은 경우, 사람들은 원하는 것을 보여주기 전까지
무엇을 원하는지 모른다.
많은 경우, 청중들은 프레젠테이션을 들으면서 자신이 무엇을 알고 싶어 하는 지를 자각합니다. 이런 청중들은 프레젠테이션을 해야 하는 엔지니어들이 가장 싫어합니다. 최악의 프레젠테이션은 청중들이 듣고 싶어 하는 것과 며칠간 준비한 발표의 내용이 다른 것입니다. 비즈니스 세계에서 심심치 않게 벌어지는 상황입니다. 따라서, 최고의 프레젠테이션은 사람들은 원하는 바를 정확히 알고 미리 잘 준비한 것이 아닙니다.
위대한 전략가에게서 배우는 최고의 발표 전략
전투는 상대방을 죽이고 자신의 승리를 쟁취하는 것이지만, 프레젠테이션은 상대방을 설득하는 것입니다. 전투의 목표는 적의 허점을 찾아 부수는 것이고, 발표의 목적은 청중의 원하는 바를 찾아 설득하는 것입니다. 전쟁과 발표의 목적은 다르지만, 목표를 쟁취하는 과정은 동일합니다. 우리는 고대의 위대한 전략가들로부터 발표의 전략의 핵심을 배울 수 있습니다. 위대한 전략가들은 전투 전에 수집한 정보를 바탕으로 최적의 진형을 계획하지만, 전투 중에 시시각각 변화하는 상황에 맞추어 전략을 수정하는 유연성을 가집니다. 초기 전략은 시작을 위해 참조할 뿐이지 전부가 아닙니다.
엔지니어들은 프레젠테이션 전에 수집한 정보를 바탕으로 최적의 파워포인트 콘텐츠를 만듭니다. 그리고, 프레젠테이션이 시작되면 죽이 되던 밥이 되던 끝까지 갑니다. 평범한 발표자와 위대한 발표자는 프레젠테이션이 시작되면서 차이가 발생합니다. 위대한 전략가는 전투 중에 언제든지 전략을 수정할 준비가 되어 있듯이 위대한 발표자는 발표 중에 언제든지 콘텐츠를 수정할 준비가 되어 있습니다. 발표를 잘하는 위대한 발표자들은 준비한 콘텐츠를 포기하더라도 포기하지 않는 것이 있습니다. 바로 청중이 원하는 바를 알아내는 것입니다.
뛰어난 발표자는 발표가 끝나는 그 순간까지 청중이 원하는 바를 알아내려고 노력한다
청중이 원하는 바를 얻어내는 프레젠테이션
프레젠테이션의 자료는 참조할 뿐입니다. 콘텐츠는 모두 자신의 머릿속에 들어 있거나 최소한 노트북의 어디에 있는지는 알아야 합니다. 그리고, 청중들이 원하는 것이 무엇인지를 알아내기 위해 노력합니다. 가장 단순한 방법은 질문과 답변, 청중들의 반응, 관심을 두는 부분을 계속 탐색합니다. 따라서, 청중의 반응에 따라 다양한 이야기를 할 수 있는 프레젠테이션 콘텐츠와 화이트 보딩과 인터넷 검색, 데모 등의 다양한 방법을 사용할 수 있습니다.
파워포인트 발표의 단점은 발표자가 청중의 요구나 질문에 즉각적인 대응을 하지 못하고, 청중도 자신이 원하는 바가 명확해져도 발표가 끝날 때까지 기다리는 것입니다. 파워포인트는 단순할수록 좋습니다. 파워포인트 콘텐츠는 청중이 진정으로 원하는 것을 찾아가는 긴 여정입니다. 청중의 반응에 따라 유연하게 이어지는 발표는 발표자가 전문가여야 하고 상당한 경험이 쌓여야 하지만, 발표의 결과는 매우 효과적입니다.
수백 명을 대상으로 하는 무대 발표에서 파워포인트는 효과적인 이야기 전개 방식입니다. 무대 발표는 청중들이 이미 자신이 원하는 것을 인지하고 듣으려는 경우가 많고, 필요 없다면 다른 세션으로 이동합니다. 무대 발표 중에 청중이 원하는 바를 끊임없이 찾아가기보다는 반응에 따라 이야기의 전개를 살짝 바꿀 수 있는 수준의 콘텐츠로 구성합니다. 그리고 엔지니어가 수백수천 명 앞에서 하는 무대 발표는 거의 없습니다.
엔지니어들이 자주 하는 발표는 십 수명 수준의 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 잘 모르는 청중들에게 하는 것입니다. 엔지니어들은 상대방이 원하는 것을 찾기 위해 끊임없이 질문과 답변을 주고받으면서 원하는 바를 알고자 노력해야 합니다. 일반적으로 한 시간 정도의 회의에서 청중이 원하는 바를 알아가는 시간은 얼마나 필요할까요? 회의가 끝나는 마지막 순간까지 청중들이 원하는 것이 확인되었고, 제대로 전달되고 있는 지를 확인해야 합니다. 까칠한 청중들은 대부분 질문과 답변에서 자신이 원하는 바를 드러내지만, 대부분의 청중들은 얼굴과 제스처로 표시합니다.
프레젠테이션을 언제든지 버릴 준비가 되어 있어야
최고의 발표를 할 수 있습니다.
