쉽게, 친절하게, 가지고 싶게
소비자의 선택을 부르는 컨텐츠 마케팅
유튜버 신사임당 채널에 출연하고 일요일에 영상이 올라온지 4일째다.
영상 조회수는 4만뷰가 훌쩍 넘어갔고, 중장기으로 5만뷰 이상은 나오지 않을까 생각해 본다.
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흥미로운 사실은, 이 채널에 출연하고 (예상한 효과이긴 했지만) 책 '행동의 완결'이 베스트셀러 순위로 재진입 했다는 점. 영상을 올린 바로 다음날부터 순위가 조금씩 오르더니 어제부터는 자기계발 종합 순위에 재진입했고 오늘은 50위권까지 다시 올라왔다. 어디까지 다시 위로 올라가게 될진 모르겠다. 하지만 이런 변화는 내가 아무 일도 하지 않았다면 일어나지 않았겠지.
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내 영상에 대한 조회수 (글을 쓰고있는 현재 기준) 43,000은 어찌 보면 많은 수 이지만 한편으론 내가 SNS나 다른 글을 통해서 알렸던 조회수 누적과 비교하면 그렇게 대단히 높은 수도 아니다. 책이 나온 이후 소셜미디어나 브런치 등을 통해서 나를 직접 알지 못하는 분들께 이미 중복 제거 수십만 (최소 10만에서 최대 50만 이상) 건 내 컨텐츠는 노출되었다. 그런데도 초반 이후 큰 반향까지는 일어나지 않던 판매량. 이 변화는 왜 일어난걸까? 맥킨지 출신 전직 컨설턴트이자, 현직 디지털 마케터 그리고 컨텐츠를 만드는 사람으로서, 이 현상을 분석해 봤다.
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1. 디지털 시대는 파급력이 좌우한다 - 노출의 중요성
전에 썼던 글 에서도 언급했지만, 단순히 무언가를 열심히 갈고 닦고 쌓아서 성공하는 시대는 이미 지났다.
https://brunch.co.kr/@plusclov/373
강력한 파급력을 가지고 있는 채널을 활용할 수 있다면 그를 활용하는게 중요하다. '강력한 파급력'은 어디서 나오는가? 어떤 컨텐츠를 릴리즈 하는 동시에 수많은 사람들이 볼 수 있게 되는 일. 그리고 자발적으로 그 컨텐츠를 다른 사람에게 공유 하는 일이 바로 파급력이다. Organic이면 가장 좋고, 아니면 돈을 태워서라도 일단 알려야 한다. 반드시.
좋은 컨텐츠라 하더라도 알려지지 않으면 아무 소용이 없다.
2. 일단 노출된 컨텐츠는 친절해야 한다 - UX (User eXperience)의 단순화
이번 일을 겪으면서 가장 많이 느낀 사실. 사실 원래는 가설적으로 알고 있었으나 내 컨텐츠로 직접 실험해보고 더욱 와닿게 느낀 사실인 동시에, 지금껏 내가 누적으로 여러번 컨텐츠를 소개했음에도 불구하고 이번 현상과 같은 일을 만들어 내지 못한 이유는 내가 내 책을 소개하는 방식이 대부분 '글'에 한정되었기 때문이다.
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물론 글도 훌륭한 전달 수단이다. 모든 전달 수단 중에서 활자는 가장 권위가 높다. 앞으로도 이 사실은 변하지 않을 것이다. 그러나 권위가 높은 만큼 친절하기 어렵다. 아무리 필력이 뛰어나더라도 동영상보다 직관적일 수 없다. 이는, 프리젠테이션에서 '젠 형식(Zen Style)'이 나타난 이유와 같다. 제 아무리 글로 잘 설명해 보았자 선명한 고해상도 이미지 한 장을 보여주는 일보다 직관적일 수 없다. 이미지도 그러한데, 영상은 오죽할까? 영상은 현재까지 그리고 꽤 오랜 기간동안 '가장 직관적인' 매체로 자리 매김하고 있고 앞으로도 그럴 가능성이 크다.
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나는 참 다양한 방식으로 내 책에 대해서 이야기 해왔다. 책 자체에 대해서 내가 직접 설명을 하기도 하고, 책 부분 부분 좋은 문구를 뽑아서 안내도 해보고, 이미 책을 읽으신 분들의 추천도 수록해 봤다. 그런데 여기에 바로 맹점이 있었다. 이 모든 소개는 '글'로 이루어졌다. 활자로 이루어지다 보니 사람들은 능동적으로 이 컨텐츠를 읽어야만 이해할 수 있었다. 아무리 좋은 내용일지언정 상대방에게는 '친절한' 방법은 아니었던 것이다.
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반면 이번 영상은 책 '행동의 완결'이 가진 모든 내용을 담고 있지는 않지만 (그 시간에 담는 일도 불가능하고) 책의 내용을 가장 친절한 방법으로 설명했다. 그냥 재생 버튼만 눌러놓고 가만히 보고 듣기만 하면 되지 않나? 시청자는 능동적으로 행동할 거리가 없다. 사람이 수동적이고 편한 것에 끌리는건 본능이다. 영상 내에서 '댓글과 좋아요가 보상'이라고 말씀해 주셨음에도 불구하고 조회를 한 사람 수만명 중 좋아요는 겨우 몇천명이, 댓글은 그보다도 적은 몇백명이 작성했을 뿐이다. 더 능동적인 행동일수록 더 피로감을 유발한다. 즉, 사용자를 수동적이고 덜 움직이게 할수록 일단 노출 된 사용자는 그 컨텐츠를 더 길게, 오래 볼 가능성이 커진다.
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이 부분에서 중요한 점은, 이 컨텐츠가 실제로 좋아야 한다는 점이다.
노출되고 편안함을 제공한다고 해서 컨텐츠가 좋지 않다면, 혹은 최소 좋다고 착각이라도 하게 만들지 못한다면 편안하게 만들었다고 해서 그를 계속 지켜보지는 않기 때문. 물론, 사상 누각을 지어놓고 채널의 파급력과 UX의 단순함으로 어필하는 엉망인 책들도 많다. 그런 책을 거르고 싶다면 이 글을 읽어보시길
https://brunch.co.kr/@plusclov/368
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3. 최종 선택을 위해 욕망을 자극하라 - 가지고 싶은 컨텐츠로의 포지셔닝
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유튜브 영상의 특성 상, 초반에 올라왔을 때 조회수가 폭발적으로 늘어나고 시간이 지날수록 해당 컨텐츠는 뒤로 밀리면서 차차 조회수의 증가폭이 줄어들기 마련이다. 내가 출연한 영상도 역시나 그랬는데 여기서 나와 시청자의 접점은 바로 '댓글' 이었다. 고맙게도 신사임당 님께서 우선적으로 내가 쓴 댓글을 고정댓글로 만들어 주셨고, 나는 댓글을 달아주신 분들 모두에게 댓글을 일일이 달아드리며 감사함을 표했다.
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여기서 아주 재밌는 포인트가 하나 있다. 초창기 댓글이 달릴 때는 '너무 대놓고 책홍보' 라는 말을 듣기 싫었던 나머지 댓글에 '영상 시청해 주셔서 감사합니다' 가 끝맺음 말이었다면, 영상이 공개 된 이후 3일차 (즉 어제부터) 부터는 댓글을 달면서
'영상 시청해 주셔서 감사합니다. 더 자세한 내용이 혹시 궁금하시면 '행동의 완결' 서적도 한번 찾아봐 주세요'
라고 멘트를 바꾸었다. 이는 실로 놀라운 결과로 이어졌다.
가장 적극적으로 Engage하는 분들은 바로 댓글을 달아주시는 사람들이다.
이 분들을 상대로 '더 자세한 내용이 있다'며 서적을 권하는 행동을 통해 실제 판매량이 훨씬 오르는 것을 확인 할 수 있었다
직접 구매를 권하는 멘트에 직접 반응한 판매지수판매 지수는 매일 아침 리셋 되는데, 영상을 올린 당일 약 1만건에 가까운 조회수가 발생하며 판매 지수가 600가까이 올랐고, 그 다음날에는 순위가 오르긴 했으나 판매 지수는 약 220 정도 오르며 다소 주춤하는 경향을 보였다. 9월 18일은 전체 순위가 올라갔으나 세일즈 포인트는 오히려 감소하기도 했는데 멘트를 추가한 이후 오늘의 판매량은 무려 500 가까운 포인트 상승을 보였다.
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즉, '단순한 감사 인사'보다 더 자세한 내용이 궁금한 사람에게는 더 자세한 내용을 지닌 컨텐츠가 있다고 직접 설득 하는 편이 훨씬 좋은 전략이었던 것이다 (진작 처음부터 그럴걸....)
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우리가 일반적으로 알고 있는 소비자 구매 Funnel 이란게 있다. 소비자 구매 퍼널은 분명히 학문적으로 가치가 있지만, 그 상황에서 어떤 솔루션을 제시해야 실 구매로 이어지는지에 대해서는 자세한 설명이 많지 않았던 것으로 알고 있다. 하지만, 이번 사례를 통해 구매 퍼널 별로 전략을 명확하게 깨닫고 아니, 향후 실제 일을 할 때도 나의 컨텐츠를 알릴 때도 상당한 도움이 되지 않을까 생각해 본다.
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아직도 이런 영감을 준 영상을 시청하지 못했는가? 여러분의 UX 간소화를 위해 바로 링크해 두었다.
이런 내용을 혼자만 보고 싶지 않다면 꼭 공유해서 주변에 널리 알려주시길 .. (제발)
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필자 김재성
서울대학교 컴퓨터 공학부를 졸업하고 맥킨지 앤 컴퍼니 (McKinsey & Company) 컨설턴트로 재직했다.
현재 제일기획에서 디지털 미디어 전략을 짜고 있다.
저서로는 행동의 완결, 퍼펙트 프리젠테이션 시즌 I, 퍼펙트 프리젠테이션 시즌 II 가 있다.
온라인 서점 구매 링크
알라딘: https://goo.gl/daJdGV
교보문고: https://goo.gl/ZpST1b
예스24: https://goo.gl/ATwUZa
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