상세페이지 기획을 위해 알아두면 좋을 기본 카피 패턴
마케팅 글쓰기 팁
제품이나 서비스를 소개하는 상세페이지를 만들어야 할 때, 어떻게 글을 써야 하지? 고민하게 되는데요.
오늘은 세일즈 카피의 기본 패턴에 대해 이야기해보려고 합니다.
글의 성격에 따른 패턴을 기억해두면 글쓰기가 쉽다
어떤 글을 쓰느냐에 따라 패턴이 달라지는데요.
기본적인 글의 구조를 기억해두면 글을 쓰기가 수월해집니다.
예를 들어 현재 회사의 문제점을 파악해서 그것에 대한 해결책을 내는 보고서를 쓴다고 해볼게요.
그랬을 때 기본 글의 구조는 다음과 같이 될 수 있습니다.
현재 회사 현황-> 문제점-> 해법-> 그로 인한 기대효과
이 구조를 머릿속에 두고 자료를 찾고 준비한다면 훨씬 효과적으로 보고서를 쓸 수 있겠죠.
내 주장을 하는 칼럼을 쓰고 싶다고 한다면, 배경-> 주장-> 이유-> 구체적 예시-> 예상되는 반론에 대한 공감-> 다시 주장-> 마무리 이런 구조가 일반적인 순서가 될 것입니다.
Photo by William Iven on Unsplash세일즈 카피의 기본 구조
마찬가지로 제품을 구매하게 하는 세일즈 카피에도 형식이 있는데요.
가장 기본적인 패턴은 다음과 같습니다.
Problem (문제 제기) -> Solution (해결책 제시) -> Proof(입증·약속) -> Price (가격·혜택)
-> Action (행동 요구)
이 패턴에 맞춰서 써내려가면 상세페이지 글을 쓰실 때 조금 더 효율적으로 쓰실 수 있을 거예요.
하나하나 살펴보면요.
Problem - 문제 제기
고객이 느끼는 문제와 필요성을 제시하는 단계입니다.
내 제품이나 서비스를 구매한다고 했을 때, 고객이 느끼는 문제가 있기 때문에 구매를 할 텐데요.
그 부분을 이야기해주는 거예요.
제가 하는 책쓰기 프로젝트에 대해서 써본다고 한다면요.
예) 나도 책 한권 써보고 싶은데.... 나에게는 너무 먼 이야기라는 생각이 드시나요?
이렇게 문제 제기를 할 수 있겠죠.
Solution - 해결책 제시
이제는 앞서 제기한 문제와 필요성에 대한 해결책을 제시합니다.
내 제품이나 서비스가 지금 현재 고객이 느끼는 문제와 필요성을 어떻게 해결할 수 있는지 설명하는 겁니다.
책쓰기 프로그램으로 계속 예를 들어볼게요.
예) 책쓰기! 특별한 사람들만의 이야기가 아닙니다. 위너책쓰기 프로젝트에서는 어떻게 내 안의 스토리를 책으로 기획할 수 있는지, 글쓰기를 어떻게 하면 되는지 차근차근 안내해드립니다.
Proof - 입증·약속
이 단계까지 오면 고객 입장에서 그 해결책을 어떻게 내가 믿을 수 있어? 라는 생각을 하게 됩니다.
그렇게 해결할 수 있다는 확실한 증거를 제시하는 단계예요.
특허를 받았다거나, 공인기관에서 인증을 받았다거나 하는 등의 공신력을 줄 수 있는 자료, 고객의 후기 등을 여기서 이야기해줄 수 있습니다.
다른 제품하고 확연한 차별성이 있다면 그 부분을 영상으로 보여줘도 좋겠죠.
약속은 두 가지인데요.
‘마음에 안 들면 7일 안에 100% 환불 보장’과 같은 문구로 보장을 약속하는 것입니다.
또 하나는 구매를 했을 때 고객이 어떤 혜택을 얻게 되는지를 제시하며 약속하는 것입니다.
책쓰기 프로젝트로 예를 든다면)
이 프로그램에 참가할 경우 참가자분들이 얻게 될 혜택은 다음과 같습니다.
- 첫 번째, 내 안의 스토리를 어떻게 책으로 기획할 수 있을지 알게 됩니다
- 두 번째, 그 책을 어떻게 독자들이 읽고 싶어지게 글을 쓸지 알게 됩니다
- 세 번째, 나만의 전자책 제작하는 방법을 알게 됩니다....등등
이때 논리적인 설명보다는 감성적으로 그림이 그려지듯 이야기해주면 좋습니다.
Price - 가격·혜택
네 번째는 가격과 혜택을 제시하는 단계입니다.
앞의 단계들에서 어느 정도 구매 결심을 하게 했다면, 네 번째에는 구매에 있어서 가장 중요한 정보를 제시하는 거죠.
가격과 더불어 언제까지 구매하면 얼마의 세일을 해준다거나, 사은품을 주겠다거나 하는 등의 혜택을 같이 담아줍니다.
Action - 행동 요구
마지막 단계는 행동을 요구하는 단계입니다.
구매 확정 혹은 상담 요청, 무료 체험 등 원하는 행동을 할 수 있도록 버튼 같은 것을 잘 만들어놓고 안내를 하는 겁니다.
이때 원하는 액션은 여러 가지보다는 딱 한 가지의 액션에 초점을 맞추는 게 좋습니다.
여러 선택지를 주면 고객은 뭘 할지 망설이다 떠날 수 있거든요.
이 다섯 단계의 글을 쓸 때, 너무 설명적으로 딱딱하게 쓰기보다는 스토리를 담아서 써주면 고객에게 더 가까이 다가갈 수 있습니다.
예를 들어 내가 목침을 판매한다고 했을 때, 이 목침은 어떤 나무로 어떤 과정을 거쳐서 만들었고.... 하는 식의 설명도 당연히 필요할 겁니다.
그런데 "나는 10년간 불면증과 두통에 시달렸다. 이 베개 저 베개를 다 사용해봤다. 그런데 이 목침을 만들어 사용하고부터는 불면증과 두통이 사라졌다. 그래서 주변에도 권했는데, 똑같이 좋아지는 사람들을 보면서 본격적으로 팔게 되었다..." 는 식으로 스토리가 있다면 더 많은 사람들의 마음속에 깊이 있게 다가갈 것입니다.
(* 이 스토리는 실제 제가 예전에 목침 장인을 취재했을 때 들었던 스토리예요 ^^)
상세페이기 기획이 막막하신가요?
어떤 고객을 대상으로 제품이나 서비스를 판매하실 건가요? 그 고객을 앞에 두고 이 5단계를 말로 먼저 해보세요. 가능하다면 스토리를 담아서요.
- 문제 제기 :
- 해결책 제시 :
- 입증, 약속 :
- 가격, 혜택 :
- 행동 요구 :
그리고 글로 써내려가시면 멋진 상세페이지 하나를 완성할 수 있을 겁니다.
* 이 글은 <매출을 5배 올려주는 고일석의 마케팅 글쓰기> 책을 참조로 정리했습니다.
* 함께 쓰는 #일기콘 30, 함께 일상의 기록을 콘텐츠로 30일째 글입니다
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