열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다.
프롤로그
“선배님 영업을 하면서 참 어려운 게 있어요”
“그래? 뭐가 그렇게 힘들어?”
“사람이요, 사람이 제일 어려운 것 같아요. 그동안 많은 사람을 만나 오면서 그래도 제법 사람을 이해한다고 생각했는데 아닌 것 같아요”
“그래, 사람 쉽지 않지”
“사람에 대해서 잘 알면 영업이 좀 더 쉬워질 것 같은데 선배님은 사람에 대해 연구하셨잖아요 사람에 대해서 좀 알려주세요”
오랜만에 만난 모 자동차 회사에서 영업을 하고 있는 후배와 나눈 대화다. 그동안 여러 분야에서 여러 방법으로 영업을 하는 사람들을 여럿 만나 이야기를 나누어 왔다. 각자가 가진 다양한 상품을 자신만의 방식으로 영업을 하며 판매를 하는 사람들의 이야기의 다양함 속에 공통점이 하나 있었다.
영업이요? 그건 사람이죠. 사람에 답이 있어요
상품도 다르고 영업 방식도 다르지만 모두의 공통점은 사람을 상대한다는 것이다. 영업의 답이 바로 사람인 것이다. 여러 가지 할 것 없이 사람을 공략하면 끝나는 아주 쉬운 답이고 평범한 답일 수도 있다.
그러나 가장 어려운 것 역시 사람이다. 옛 속담에 '열길 물속은 알아도 한길 사람 속은 모른다.'는 말이 있다. 열길, 아니 더 깊어 보이는 물속일지라도 우리는 직접 들어가 볼 수 있고 또 요즘은 장비가 잘 발달되어 직접 물속에 들어가 보지 않아도 물은 그 속을 알 수 있다. 하지만 사람의 마음속 머릿속은 물리적으론 채 30cm도 되지 않지만 도무지 알 수가 없다. '한길 사람 속'만 알 수 있다면 영업을 성공할 수 있는데, 그 한길 사람 속을 볼 방법이 없어 어려움을 준다.
앞으로 하고자 하는 이야기가 바로 한길 사람 속에 대한 이야기이다. 사람만 알면 영업이 열린다는 아주 쉬운 길, 한길 사람 속을 알 길이 없다는 참으로 어려운 길. 이제 그 한길 사람 속으로 조금 들어가 보려고 한다.
그전에 먼저, 우리가 사람을 대할 때 하는 오해 몇 가지를 점검해 보려고 한다.
사람 다 비슷한 거 아니야?
지금 옆에 누군가 있다면 한번 그를 관찰해 보자. 나와 같은 것이 얼마나 있는가? 눈 두 개, 코 하나, 입 하나, 귀 두 개..... 이처럼 구조적인 것 외에 나와 같은 것이 얼마나 있는가? 조금만 자세히 보면 이목구비 중 나와 모양이 같은 것은 하나도 없는 것을 발견하게 된다. 이목구비뿐 아니라 몸의 어느 것 하나도 나와 같은 것이 없다는 것을 어렵지 않게 발견하게 된다. 이렇게 우리는 모두가 다르게 생겼다. 이 부분에 대해 이이를 제기하는 사람은 없을 것이다. 이렇게 외적인 모습이 다른데 성격, 가치관, 취향 등등 속 사람은 어떨까? 눈에 보이는 외적인 차이는 쉽게 인식하지만 보이지 않는 내부의 속 모습의 차이는 알지 못하고 간과하고 있어 문제가 된다. 특히 영업을 하는 데 있어 보이는 외적인 모습보다 눈에 보이지 않는 내부의 속 모습이 훨씬 더 중요하다. 그 이유는 의사결정의 주체가 내부의 속 사람이기 때문이다. 영업을 위해 사람을 이해한다는 것은 그 사람의 생김새를 아는 것도 중요하지만 속 사람을 이해해야 진짜 그 사람을 이해한 것이다. 사람의 외모가 다르듯 속 사람 역시 사람마다 매우 다르다. 옷을 선물할 때 그 사람의 체형에 맞지 않는 너무 큰 옷이나 작은 옷을 선물한다면 어떻게 될까? 주는 사람도 받는 사람도 참 곤란할 것이다. 사람은 신체 사이즈만 다르지 않고 속 사람의 사이즈 역시 모두 다르다. 이렇게 외적인 사이즈가 맞아야 하듯 속 사람에 대한 사이즈가 맞아야 한다.
사람? 절대 비슷하지 않다.
사람 꼭 알아야 하나? 그냥 열심히 최선을 다하면 되는 거 아닌가?
사람을 참 좋아하는 후배가 있다. 그에게 새로 맡은 팀에 대한 이야기를 듣게 되었다. 팀을 잘 이끌기 위해 회사 팀원들에게 하루에도 몇 번씩 메시지로 소통하고 주말에도 시간 되는대로 통화하고 퇴근 후에도 또 시간 내서 만나는 등 팀원들과의 관계를 위해 최선을 다했다고 한다. 본인도 일하느라 바쁘고 퇴근 후에나 주말에 그냥 쉬고 싶었지만 팀장으로서 팀원들을 챙기기 위해 최선을 다 해 왔다. 그런데 얼마 후 팀원 중 한 명은 사직서를 내고 또 한 명은 다른 팀으로 이전 신청을 했다는 것이다. 이유가 충격이었는데 팀장 때문에 힘들어서라고 했다.
충격을 받은 것은 후배였다.
"내가 어떻게 했는데. 얼마나 애썼는데...." 배신감에 너무 힘들었다고 했다. 그 얘기를 듣고 물었다.
"뭐가 문제였던 것 같아?" "글쎄요 그걸 모르겠어요 저 정말 열심히 했거든요..."
"바로 그게 문제야 너무 열심히 한 것" "네? 그게 무슨 말이에요?"
"상대방의 방식이 아닌, 내 방식으로 열심히 했기 때문이야."
그렇다. 잘못된 방식의 열심은 더 큰 역효과로 돌아오게 된다. 사직서를 내고 팀 이전을 신청한 팀원들은 잦은 소통과 만남을 부담스러워하는 성향이었고 계속되는 소통과 만남이 큰 스트레스가 되었던 것이다. 후배가 정말 최선을 다해 열심히 했기 때문에 팀원들의 스트레스는 최고조에 이르러 최악의 결과를 가져온 것이다. 이렇게 잘못된 최선을 영업 대상에게 했다면 어떤 결과가 돌아올까? 이렇게 길게 갈 것도 없이 바로 연락을 차단했을지도 모른다. 왜 연락이 안 되는지 이유도 듣지 못한 채 또 한 명의 가망고객이 떠나가버리는 것이다. 최선을 다하면 된다? 아니다 잘못된 최선은 최악의 결과를 가져올 뿐이다.
다 내 맘 같겠지 뭐
사람은 어떤 일이나 상황에서 누구나 익숙한 방법이 있고 그 익숙한 방법에 따라 일을 하고 상황을 처리하게 된다. 익숙한 것은 무의식의 영역에서 처리가 되고 무의식의 영역은 그 과정에서 우리가 인식하지 못하는데서 문제가 발생한다.
별 다른 생각이나 의도 없이 전 과정이 자연스럽게 이루어지게 된다. 이것이 왜 문제일까? 처리 과정에서 다름이 고려되지 않고 자신에게 익숙한 방식이 모든 사람에게 동일하게 적용될 것이라고 착각하게 되는데 문제가 있다. 동일하다는 것조차 당연하게 여겨 생각조차 안 하는 경우가 대부분이다. 음식의 경우가 좋은 예가 될 것 같다. 지인 중에 고기를 매우 좋아하는 사람이 있다. 이 사람과 식사를 할 때면 늘 고기를 먹게 된다. 나 같은 경우는 고기를 좋아하기 때문에 문제가 되지 않지만 최근에 자주 만나게 된 다른 지인의 경우 식사 때마다 매우 곤란한 표정을 짓곤 했다. 이유를 들어보니 육류보다는 채식을 좋아하는 식성을 가지고 있었다. 그런데 고기를 좋아하는 지인은 왜 고기를 싫어할 수 있다는 생각조차 안 했다고 했다. 자기가 좋아하는 것을 다른 사람도 당연히 좋아할 것이라고 여기는 것이다. 영업을 위해 만나 식사라지라면 어떨까? 그 자리는 고객에게 매우 불쾌한 자리가 됐을 수도 있을 것이다.
다 내 맘 같겠지? 아니다 내 맘 같지 않다. 나만 내 맘 같다는 것을 기억해야 한다.
이 세상에 '내 맘같은 사람'은 오로지 나 뿐이다.
우리는 이렇게 오해 속에 사람들을 만나고 그들과 관계를 만들어 간다. 일상적인 만남이라면 시간도 있고 기회도 더 있을 수 있지만 영업의 자리는 훨씬 더 민감하고 또 치명적인 영향을 미친다. 사람을 잘 이해하는 것 영업을 하는 바른 길이고 지름길이 되어줄 것이다.
앞으로 한길 사람 속을 알아가 보자.
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(연재중)
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