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매거진 확장되지 않는 일을 하라

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by 오영준 Jul 14. 2021

확장되지 않는 일을 하라 (7) Consult

Paul Graham <Do things that don't scale>

*본 글은 Y Combinator의 창업자인 폴 그레이엄의 <Do things that don't scale>을 번역한 글입니다. 인사이트 넘치는 정말 좋은 글인데, 마땅히 괜찮은 번역본을 찾지 못해 직접 번역하였습니다. 이 번역본 역시 마땅히 괜찮지 않을 수 있습니다.

**강조한 부분은 원문과 무관하게 제 판단에 따른 것입니다.

우리가 Y Combinator에서 가장 일반적으로 하는 조언 중 하나는 “확장되지 않는 일을 하라 (do things that don’t scale)”는 것이다. 많은 예비 창업자들이 스타트업이란 알아서 도약하고 성장하는 존재라는 잘못된 믿음을 갖고 있다. 그저 무언가를 만들어 사용할 수 있도록 하면 사람들이 마치 약속이라도 한 것처럼 몰려올 것이라고 생각한다. 그러지 않는 경우에는 시장이 존재하지 않는다는 변명을 늘어놓는다.

하지만 스타트업의 성공은 사실 창업자들의 손에서 이루어진다. 물론 처음부터 저절로 성장한 스타트업들이 몇몇 있을지도 모르지만, 일반적인 경우 스타트업을 지속하기 위해서는 일종의 힘이 필요하다. 마치 자동차 엔진에 전자 시동장치가 들어가기 전까지 사용되던 크랭크처럼, 일단 엔진이 한번 돌아가기 시작하면 계속 굴러가겠지만 처음에 이를 작동시키기 위한 별도의 고된 과정이 필요하다.

1. Recruit (사용자의 획득)

2. Fragile (초기의 취약성)

3. Delight (사용자들을 기쁘게 하기)

4. Experience (미친 듯이 위대한 경험)

5. Fire (작은 타깃에 집중하기)

6. Meraki (제품을 직접 제작하기)

7. Consult (단 한 사람만을 위한 컨설턴트)

우리는 종종 B2B 스타트업의 창업자들에게 사용자와 과할 정도로 관계를 맺고, 한 명의 사용자를 선정하여 마치 오직 그 사람만을 위해 무언가를 만드는 컨설턴트처럼 행동하라고 조언한다. 초기 사용자는 제품의 틀과 같은 역할을 한다. 그 사람의 요구에 완벽하게 맞을 때까지 제품을 계속 수정해야 한다. 이 과정을 거친 제품은 결국 다른 사용자들도 원하는 모습이 되어있을 것이다. 혹 초기 사용자의 수가 많지 않더라도, 그들과 인접한 곳에 비슷한 사람들이 많이 있을 것이다. 당신이 무언가를 정말 필요로 하는 단 한 명의 사용자를 찾아 그 필요를 충족시킬 수 있다면 당신은 사람들이 원하는 것을 만들 수 있는 발판을 갖게 되는 것이고, 어떤 스타트업이든 처음에는 이 정도면 충분하다.

이러한 컨설팅 방법은 확장되지 않는 일의 대표적인 예다. 그러나 이는 (호의를 베푸는 다른 방식들과 마찬가지로) 돈을 받지 않는다는 전제 하에 이루어져야 안전한 방법이다. 그리고 바로 이 지점에서 기업들이 일종의 선을 넘는다. 오로지 사용자에게 관심을 쏟는 기업이라면, 사용자들은 그 기업이 자신의 모든 문제를 해결해주지 않아도 매우 고마워한다. 하지만 사용자들이 기업의 깊은 관심에 대한 대가로 돈을 지불해야 한다면, 그들은 당신이 모든 문제를 해결해주길 기대할 것이다.

초기의 다소 미온적인 사용자들을 모집하기 위한, 컨설팅과 비슷한 또 다른 방법은 바로 그들 대신 당신이 직접 당신의 소프트웨어를 사용해보는 것이다. 이는 우리가 Viaweb에서 사용한 방법이다. 우리가 판매자들에게 접근하여 그들이 우리의 소프트웨어를 사용해 온라인 스토어를 만들어볼 의향이 있는지 물어봤을 때, 몇몇은 거절했지만 우리가 직접 만들어주면 한번 사용해보겠다고 했다. 당시 우리는 사용자를 얻기 위해 무엇이든 하고자 했기 때문에 바로 온라인 스토어를 만들기로 했다. 당시 이 과정은 정말 볼품없게 느껴졌다. 우리는 거대한 전략적 전자상거래 파트너십을 조직하는 대신 여행용 가방과 펜, 그리고 남성용 셔츠를 팔려고 했으니까. 그러나 돌이켜 보면 그것이 정확히 옳은 일이었다. 왜냐하면 이를 통해 판매자들이 우리의 소프트웨어를 사용할 때의 기분을 직접 느꼈기 때문이다. 종종 거의 즉각적인 피드백 루프가 이뤄지기도 했는데, 가령 어떤 상인의 사이트를 만드는 도중에 우리에게는 없는 기능이 필요하다는 것을 알게 된 때도 있었다. 그래서 몇 시간 동안 그 기능을 구현해 사이트를 다시 구축했다.

8. Manual (자동화 미루기)

9. Big (특별한 노력이 필요한 일들)

10. Vector (두 요소의 합)

원문 : Do Things That Don't Scale by Paul Graham

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