창업진흥원 표준사업계획서 분석
중소벤처기업부(창업진흥원)의 창업포털인 K-Startup에서 공지를 통해 표준사업계획서 양식을 안내하였습니다.
공지에 따르면 중기부에서 진행하는 팁스(TIPS), 창업선도대학, 창업도약패키지, 사내벤처 분사창업, 선도벤처 연계창업, 창업성공패키지, 스마트벤처캠퍼스, 세대융합창업캠퍼스, 재도전 성공패키지 등 주요 사업에 이 양식을 이용한 사업계획서를 받는다고 하니 앞으로 대부분의 사업계획서가 이 양식에 맞추어 변하게 될 것으로 추정됩니다. 이에 이 표준양식의 장단점은 무엇이고 어떻게 접근해야 할 지에 대해서 간략히 알아보겠습니다.
2018월 2월 28일자로 공지된 표준사업계획서의 안내입니다사업계획서에 표준양식이 있다는 것은 장점과 단점을 같이 가지고 있습니다.
장점은 창업자로 하여금 여러 지원사업에 지원 할 때마다 각기 다른 양식의 사업계획서를 만들어도 되지 않는다는 점을 장점으로 꼽을 수 있겠습니다. 하지만 창업자보다는 행정 담당자들이 매번 회사마다 다른 사업 계획서를 받아 복잡하게 처리하던 것을 규격화하여 더 쉽게 처리할 수 있는 이점이 더 크지 않나 생각해봅니다. 사업별로 사업계획서들이 정해져 있기는 하지만 처리부서가 크게 다르지 않기 때문이지요. 또한 창업자 입장에서는 창업진흥원내 한 사업에 선정되면 다른 사업에는 중복 지원을 할 수 없기 때문에 메리트의 차이는 수요자 보다는 공급자 불편 해소의 관점이 더 크지 않나 생각해봅니다.
전체 구성 내용입니다주요 항목은 위 표와 같습니다. 전체적으로 간소화된 부분도 있고 추가된 부분도 있습니다.
개인적으로는 문제인식-실현가능성-성장전략-팀구성의 단계로 구분한 것은 좋다고 봅니다. 다만 세부 항목에 있어서 조금 더 디테일이 살았으면 하는 생각이 드는데 항목별로 간단히 보도록 하겠습니다.
첫 페이지인 일반현황입니다. 기존에 사용하던 양식과 크게 다르지 않습니다. 그래서 이 부분의 문제점도 기존에 가지고 있던 문제점과 크게 다르지 않습니다.
- 우선 이런 형식의 현황표는 예비창업자에게 절대적으로 불리하게 되어 있습니다. 대부분이 실적을 중심으로 한 정량평가를 우선으로 하고 있기 때문입니다. 창업유무 및 사업자구분은 예비창업자와 기창업자가 모두 신청할 수 있게 되었으나 예비창업자는 주요성과를 모두 공란으로 써낼 수 밖에 없습니다. 이는 굉장한 약점일 수 밖에 없습니다.
- 실제로 최근 정부지원사업이 스타트업의 필수과제가 되면서 지원 조건으로 '창업 3년 미만' 조건을 건 사업의 경우 (제가 심사나 평가를 나가보면) 창업 2년 8개월쯤 되고 직원 10명에 매출 억대로 나오는 곳들도 수두룩 합니다. 그래서 기본적으로 이런 식의 평가는 아이디어 가능성 보다는 얼마나 재무적으로 안정적인가를 볼 수 밖에 없는 구조입니다.
- 사업비도 마찬가지입니다. 초기 사업비가 높다고 그게 성공 가능성과 비례할 수는 없습니다. 또한 초기 팀 멤버가 많으면 스타트업은 오히려 조직이 무거워지는 문제가 있습니다. 그럼에도 사업비와 팀 연명부를 계량화 하는 것은 설령 심사위원들이 그걸 참고자료로 둔다고만 해도 빈 칸으로 남긴 팀과 꽉 채운 팀이 비교될 수 밖에 없게 합니다.
다음은 아이템 개요입니다. 항목은 필요한 내용을 일반적으로 채웠으나 개요로 하기에는 요구되는 내용이 많고 칸이 다소 부족해보입니다.
- 첫 질문인 <창업아이템소개>는 제품/서비스의 핵심 기능만 기술하도록 하고, 소비자층과 사용처는 잠재고객이나 목표시장란에 별도로 기재하는게 좋아 보입니다. 아이템과 관련한 내용이 아니기 때문입니다.
- <창업아이템의 차별성>의 경우, '차별성'은 '차별의 대상'이 있어야 합니다. 보통 일반적인 사업계획서에는 경쟁자 분석(Competitor analysis)혹은 경쟁강도(Degree of Competition)분석이 된 이후에 기술할 수 있는 부분입니다. 그러나 본문에는 이와 상관없는 '개발단계를 기재'하라고 나와 있는데 그렇게 하자면 항목명을 '개발단계(Level of development)'로 바꾸는 것이 옳다고 보입니다. 창업의 프로세스상으로 선행되어야 할 항목이 없는 셈이지요.
- <국내외 목표시장> : 초기 스타트업의 한계는 리소스의 부족입니다. 그래서 Niche Market에서 부터 micro하게 접근해야 하는데 단계별 전략은 세워야겠지만 처음부터 글로벌 시장을 타겟팅 하기에는 한계가 있습니다. 보통 내수시장에서 베타 테스트를 하고 그 결과를 가지고 글로벌로 런칭하는 것이 상식인데, 그 과정에서 글로벌 타겟 마켓이 바뀌는 경우가 허다하기 때문입니다. 차라리 SOM-SAM-TAM 식으로 scale-up 하는 방식이 보다 현실적이라고 생각됩니다.
다음은 문제인식(Problem) 부분입니다.
- 창업아이템의 개발 동기와 목적(필요성)은 매우 중요합니다. 설명에서 국내외 시장의 사회/경제/기술을 이야기 한 것은 PEST분석을 이야기 하려는 것 같은데 보통 창업이론에서 아이디어 발상은 외재적 동기와 내재적 동기로 구분됩니다.
외부적 환경에서 필요한 niche를 발견하여 그에 맞추어 비즈니스 모델을 구성하는 방법이 전자라면, 창업자의 내부 역량을 바탕으로 만들어지는 것이 후자입니다. 가장 이상적인 것은 외부환경과 내부역량의 교집합(추가로 사회적 가치까지 포함한 3개 서클의 밴다이어그램)을 만들어야 하는데 위 설명은 이중에서 환경적인 부분만 설명한 것이 아쉽게 느껴집니다. 창업자의 내부역량에 관한 부분은 마지막 "4. 팀구성" 섹션에 있기는 하지만 분량이 빈약합니다. 반쪽짜리로 느껴지는 이유이지요.
- 위 질문에 올바른 대답을 유도하기 위해서는 1. 개발 동기에서는 창업자의 Personal history와 Internal competency에 관한 내용이 있어야 하겠고, 2. 창업아이템의 목적(필요성)에는 Market Needs와 External Environment Analysis가 있어야 하겠습니다.
- 이 양식을 보면 한글과 영문의 번역이 매칭이 안맞는게 더러 있는데, "실현가능성"보다는 그냥 "해결책"이나 "솔루션"으로 하는게 더 좋겠다는 생각입니다. 모든 기획은 "문제(Problem)→해결(Solving)"의 단계를 거치는데 가능성(possibility)는 어울리지 않는 단어이기 때문입니다.
- 이 항목은 써야 할 항목이 매우 많기 때문에 표 형식으로 만들었으면 더 좋겠다는 생각입니다. 그리고 "구현정도"와 같이 프로세스적인 내용은 좀 줄여도 되겠습니다.
- 오히려 사업계획서에서 가장 중요할 핵심 내용은 돈을 어떻게 벌어서 어떻게 고객 가치를 창출하겠다는 비즈니스 모델(Business Model)인데 이와 관련한 내용이 부족하다는 느낌입니다. 지나치게 관공서 느낌이 강한 계획서라고나 할까요. 자체냐 외주냐 하는 것도 결국 지원자금을 어떻게 사용하는지 관리하기 위한 항목이다보니, 회사 입장에서도 이런 작업을 하다보면 정작 집중해야할 고객발굴과 시장창출보다는 사업비 관리에 에너지를 쏟는 주객이 바뀌는 결과가 나타나게 되버립니다.
2-2. 창업아이템의 시장분석 및 경쟁력 확보방안은 여러 층위로 나누어 작성하게 하는 것이 필요하다고 생각합니다. 저는 개인적으로 컨설팅 할 때 이 부분을 가장 중요한 것으로 강조합니다.
경쟁사(Competitor)의 특징보다 시장내에 경쟁자가 얼마나 있는지 그 경쟁강도(Degree of competition)이 훨씬 더 중요합니다. 되려 스타트업에서 성분/디자인/스타일에 따른 차별성은 구매요인에 큰 관여도를 미치는 순위에 든다고 보진 않습니다. 다만 시장내에 대체재가 될 수 있는 아이템들이 얼마냐 있느냐가 가장 중요하다고 봅니다. 그러려면 먼저 마켓에 대한 정확한 이해가 있어야 하고(그런데 이 사업계획서에는 마켓에 대한 내용이 부족합니다) SOM-SAM-TAM에 따라서 나타날 수 있는 경쟁사들을 항목별로 확인하는 엄청난 작업이 필요합니다.
방향이 잘못 되면 속도는 의미가 없지요. 저는 그래서 예비창업자나 초기창업자들에게 이 분야에 가장 많은 시간을 쏟으라고 조언합니다.
- 이것도 타이틀이 좀 이상한데, 자금사용계획과 성장전략은 좀 언밸런스합니다. 너무 "Problem-Solution"이라는 프레임에 맞추려 하다보니 나타난 결과가 아닌가 합니다.
- 정부사업 해보신 분들은 아시겠지만 이 비목이 절대 맞을수가 없고 실제로 예제처럼 '재료비', '지급수수료' 이런 것들까지 사업비로 처리하려면 회사 업무 마비됩니다. 그래서 대부분 인건비나 구매비, 제작비 등 큰 덩어리로 된 비용 몇 개로 퉁칩니다. 우리 세금으로 나가는 돈이기 때문에 엄정한 관리가 필요하다는 것은 동감하나 사업계획서 표준안 같은 것보다 이런 증빙절차를 간소화 하는 것이 창업자들이 더 필요하다고 생각할 것 같습니다.
- 이것도 첫 페이지에서 말한대로 실적이 없어서 공란으로 쓰는 회사가 더 매력적으로 보이기가 매우 어렵습니다.
- 그리고 매출 예상.. 이거는 진짜 소설 써야 하는 부분입니다. 누구도 예측할 수 없으니 기대목표를 쓸 수 밖에 없습니다. 그리고 본 항목을 In-direct B2C를 대상으로 한 항목인데, 유통채널을 거치지 않은 B2B나 Direct B2C의 경우 해당이 없다는 점도 문제로 지적할 수 있겠습니다.
- 해외시장도 마찬가지로 전혀 추정할 근거가 없으니 괜한 소설만 쓰게 됩니다. 그래서 아이디어뿐인 스타트업도 사업계획서상에 보면 늘 3년차 몇백억 5년차 몇천억 매출 내겠다고 씁니다. 그래야 그나마 사업성이 있어 보이니까요.
- 제 생각에 O개국에 OO개 제품을 가지고 OOO백만원(억단위 수출) 매출을 내고 해외 특허와 국제인증을 받은 회사는 이런 초기창업자를 대상으로 한 지원사업에 적합하지 않다고 생각합니다.
- 아이디어를 바탕으로 3~5명 이내로 Seed가 필요한 상황이 스타트업 생태계에서 가장 도움이 필요한 단계일텐데 그 상황에서 수출분야 인력을 별도로(그것도 OO명이나) 갖추는 것은 어불성설입니다.
왜 이런 일이 일어나는가를 보면, 정부의 창업정책이 '글로벌 매출'과 '고용창출효과'에 맞추어져 있기 때문으로 추정할 수 있습니다. 그래서 뒤에 나오는 <사회적 가치 실천계획>에도 전혀 뜬금없는 중소기업 성과공유제 같은, 정부의 입김이 강하게 들어온 듯한 항목이 나오게 되는 것이죠.
마찬가지로 '해외시장 매출 예상' 이런 항목도 딱히 쓸 필요 없는 내용입니다. 내수 중심으로 버티컬 비즈니스를 하려는 회사들한테는 되려 쓸 내용이 없으니 마이너스로 보일 수 있는 항목이구요.
- 저는 스타트업 컨설팅 할 때 늘 "최초 고객 100명을 어떻게 확보할 것이냐", "최초 매출 1천만원을 어떻게 만들것이냐" 이런 가장 가까운 목표 실행 계획부터 세웁니다. 지인을 동원하든 영업을 하든 100명을 먼저 만들어야 1000명, 10000명의 고객을 만들 수 있고 천만원이라도 직접 벌어봐야 1억, 10억을 벌 수 있기 때문이지요.
그런 Early Stage에서 VC투자, M&A 이런건 전 희망목표 그 이상 어떤 의미도 없다고 생각합니다. Financing이 스타트업에 꼭 필요한 전략이죠. 하지만 그건 지표가 만들어지고 난 이후의 이야기 입니다.
- 사업계획서 평가를 하다보면 이런 부분에서 온갖 장밋빛 소설들이 난무하는데 실제 사업 경영에는 별 영향을 미치지 못하는 낭비적인 부분입니다. 당장 돈 만원 고객 100명 만들어오는게 훨씬 더 중요합니다.
- 또한 교육적인 측면에서도, 창업자들이 외부 자금에 의존적일 수 있게 하는 정책에 반대합니다. 이렇게 단계별로 받을 수 있는 Seed 수준까지는 괜찮지만 -다들 알다시피- 지표도 없으면서 지원자금으로 연명하는 스타트업이 너무 많기 때문입니다. 질문이 올바라야 올바른 정답이 나옵니다. 차라리 어떻게 하면 자력으로 생존할 수 있을지에 대한 항목이 더 추가되면 좋지 않을까요?
- 사실 창업에 가장 큰 영향을 미치는 것을 꼽자면 창업자의 역량과 팀워크가 아닐까 하는데요 이 부분에 대한 항목이 적은 것은 아무래도 평가시 정성(qualitative) 평가의 한계가 있기 때문으로 생각됩니다.
- 위에서 말씀드린대로 어떤 조건도 없이 고용계획만 적으라고 하는 것도 행정적으로 평가하기 위한 항목 그 이상 그 이하도 아니기 때문입니다.
- 만약 제가 이 스타트업에 직접 투자하는 투자라라면 매출이 생기는대로 계속해서 추가 인력을 고용한다고 하면 신중하라고 조언할 것입니다. 사업은 무조건 고정비를 줄여야 하고, 그 고정비에 가장 많은 비중을 차지하는게 인건비라 규모가 있는 기업들도 늘 이 인건비때문에 어려워지는 경우를 수도없이 보았기 때문입니다.
정부 정책이 '스타트업 창업 지원을 통한 일자리 창출'이기 때문에 어쩔 수 없는 부분도 있겠지만 채용에 있어서 작은 회사들은 신중에 신중을 거듭해야 합니다.
- 사회적 가치가 새로 추가된 흥미로운 항목인데 우리가 알고 있는 CSR이나 CSV와는 다른 내용입니다. 노무적인 아젠다인데요 특히 정부의 <중소기업 성과공유제>를 문화화 하려는 정책 의지가 강하게 보이는 항목입니다.
- 사실 스타트업은 현금이 없기 때문에 공동 창업자들이 급여 대신 지분을 나누고 시작하는 경우가 흔한데요 그럼에도 경영성과급이나 직무발명보상, 우리사주 등의 항목 계획을 깨알같이 계획을 적으라고 하는 것이 좀 생뚱맞는 느낌이 없잖아 있습니다. 어쨌든 도입현황란을 통해서 이 제도를 정착시키고자 하는 의도가 실현되면 나쁘지는 않겠지만 이를 포함하여 CSV적인 내용도 같이 강조되면 더 좋겠다는 생각입니다.
창업진흥원에서 나온 표준사업계획서 양식을 간략히 리뷰했습니다.
이게 왜 중요한가하면, 다들 아시다시피 우리나라의 창업지원은 규모가 세계적인 수준입니다. 솔직히 마음만 먹으면 어렵지 않게 받을 수 있습니다. 그러다보니 이를 둘러싼 막대한 규모의 중간 비즈니스들도 존재하지요.
통계가 있는 것은 아니지만 우리나라 창업교육의 절반이상은 사업계획서 교육으로 생각됩니다. 미국에서 최근에 나온 창업 교과서를 보니 그곳도 사업계획서 중심의 교육이 문제라고 하더군요. 우리나라는 더하면 더했지 덜하진 않다고 생각됩니다.
이 양식이 표준안으로 정착되면 앞으로 그 수많은 사업계획서 작성법 교육도 아마 이 양식에 맞추어 진행될 것입니다. 그리고 많은 분들이 자신의 노하우를 공유하고 요령도 생겨나겠지요.
그러나 제가 보았을때 지금 양식은 성공적인 초기 성장을 위한 계획을 그리기엔 빈 모자이크가 많이 있습니다.
앞으로 많은 전문가들이 머리를 모아 어떻게 하면 더 좋은 방법이 나올 수 있을지 한번 같이 고민 해봐야겠습니다.
'표준' 사업 계획서가 어떻게 바뀌어야 하는지, 이 양식에 맞춘 사업계획서 전략을 어떻게 되어야 하는 지는 차후 다른 포스팅을 통해 의견 남기도록 하겠습니다.
글쓴이
최효석 코치 (서울비즈니스스쿨 대표)
- 비즈니스 코치이며 기업교육회사인 서울비즈니스스쿨의 대표입니다.
- 주요 코칭 영역은 Co-Active Coaching, Entrepreneurial Leadership Coaching, Organization Development Coaching이며,
- 주요 강의 영역은 기업가정신(Entrepreneurship), 경영전략(Business Strategy), 강의교수법(Teaching Methodology), 전략기획(Strategic Planning)입니다.
- 그 외 다수의 기업을 대상으로 임원코칭, 멘토링, 자문 활동을 활발히 하고 있습니다.
- 전문 분야는 조직개발(Organization Development)와 리더십(Leadership)이며, 교육기업 러닝스푼즈에서 매월 정기적으로 OKR 워크숍을 진행하고 있고 다수의 기업들과 OKR 코칭 및 컨설팅을 진행하고 있습니다.
- 세계 최고의 코칭 교육인 코액티브 코칭 과정을 수료하고, <AAA 코칭 워크샵>, <화코칭>, <교육사업전략특강>, <퍼스널브랜딩전략>, <시스템 경영> 등의 과정 운영 경험을 통해 개인과 조직의 성장을 돕는 일을 메인 비즈니스로 하고 있습니다.
- 교육기업을 운영하면서 <마케팅 스터디>, <경영전략 스터디>, <브랜드 스터디>, <경영사례분석 스터디>, <비즈니스 북클럽>, <스마트물류 아카데미>등 다양한 학습 조직(Learning Community)를 성공적으로 운영한 풍부한 경험이 있습니다.
최효석 코치(서울비즈니스스쿨 대표)
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