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Nov 10. 2022
5. 기술영업의 기술: 개요
필요한 스킬
고객에게 제품과 서비스를 팔기 전에 가장 중요한 게 뭘까? 아마도 고객이 내 얘기를 들을 준비가 되게끔 만드는 것도 중요한 부분 중 하나라고 생각한다. 준비가 되지 않은 고객에게 백날천날 우리 제품 좋아요 우리 서비스좀 써보세요 해봤자 돌아오는 대답은,
응 다음 번에는 꼭 써볼게. 그래 그래.
또 어떤 고객은 대화를 하는 순간 내 전문성이나 업무지식이 대화할 수준에 못 미친다고 생각하면 다시는 연락을 하지 않거나 자기가 편하게 생각하는 경쟁사 영업사원에게 돌아가버리곤 한다. 이러한 불상사들을 방지하고 고객과 좋은 관계를 쌓아나가기 위해 기본적으로 필요한 스킬들을 알아보자. (직접 기술영업을 하면서 느낀점을 바탕으로 적어보고자 한다)
1. 업무지식: Expertise
고객의 마음을 사려면, 고객을 내 편으로 만들려면, 선물도 주고 밥도 먹으면서 친해질 수 있겠지만 막상 영업가원이 마음에 들어 같이 일을 해보자고 마음먹었는데 전혀 업무적인 소통이 안된다면? 당연히 고객은 그 순간 실망하고 영업사원을 찾지 않을 것이다.
고객에게 솔루션을 줄 수 있을 정도의 업무지식은 기본이 되어야 한다.
일례로 우리 제품만 쓰는 고객에게 정말 궁금해서 물어본 적이 있다. "왜 잘 쓰시던 제품이 있고, 보니까 경쟁사 영업사원도 왔다갔다 많이 하던데 저를 선택해주시나요?" 그러자 고객은 이렇게 답했다.
물론 저 친구도 인간적으로 좋아하긴 하지. 제품도 마음에 들고. 근데 기술적으로 조언 좀 받으려고 하면 도저히 말이 안 통해. 그래서 이쪽으로는 전부 자넬 거 쓰잖아.
경쟁사는 관계만 쌓아서 어떻게든 영업사원보고 물건을 팔아오라는 곳이였고 현장교육이 상대적으로 약했기에 현장지식이 많고 기술대응이 빠른 쪽이 선택받을 수 있었다. 이처럼 고객에게 원하는 솔루션을 지체없이 제공할 수 있게끔 업무지식을 갖추는 건 대화나 신뢰의 바탕이 된다.
또한 제품을 판매하다보면 고객요청으로 해외로 제품을 수출하는 경우도 있는데, 수출경험이 있어 리드타임이나 단가, 위험물포장, HS코드 등에 익숙해 고객 질문사항을 바로바로 답해준다면? 고객은 귀찮게 다른 데 더 물어보지 않고 바로 선택할 가능성이 높다. 이처럼 업무에 연관된 지식은 고객과의 소통을 원활하게 만드는 지름길이 된다.
2. 회사내부 절차, 유관부서 업무 이해
고객에서 업체를 선정하기 위해 비딩(Bidding, 입찰)을 열었다고 치자. 그런데 비딩에 참여하려면 정해진 사양과 조건에 맞는 제품을 찾아야 하고 각종 시험성적서며 고객이 요구하는 납품일정을 맞추려면 생산팀과 논의도 필요하고 제출단가를 승인받으려면 임원진과 협의도 필요하다. 입찰참여만 해도 각종 유관부서와 협의가 필요한데 회사내부 절차나 유관부서 업무를 잘 이해하고 있다면 입찰참여뿐 아니라 내가 모르는 정보에 대해 고객이 물어보았을 때 유관부서에 확인해서 쉽게 대응이 가능하다.
김해시청 조직도, 홈페이지에 각 업무분장까지 확인할 수 있다 (공공기관이라 업무분장까지 확인이 가능하다)