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Jul 19. 2020
제품 본질의 중요성(부제 : 마케팅에만 집중하지 말자)
온라인 유통&마케팅 #5
저는 제조와 온라인 판매를 같이하는 한 회사에서 마케팅을 9년째 총괄하고 있습니다.
저희 회사는 제품을 직접 자체 공장에서 제조를 하고 있고, 직접 제조하는 상품뿐만 아니라 국내와 중국에서 OEM 생산하는 제품도 함께 런칭해서 마케팅을 하고 있습니다.
취급하는 제품은 20개가 조금 넘는 수준으로 적은 편인데, 그 이유는 제품을 선택할 때 상당히 신중한 편이기 때문입니다.
저희 회사는 한 제품을 런칭하기까지 몇 가지 단계를 거칩니다.
새로운 제품에 대한 내부 직원들의 제안이나 외부의 추천을 받으면, 우선 그 카테고리 상품의 시장조사 먼저 선행합니다.
시장조사 후 충분히 그 제품이 기존 상품들의 불편함을 보완할 수 있는 제품이거나 비슷한 제품들이 있지만 후발주자로 들어가도 경쟁력이 있다고 생각이 되는 상품이라면, 샘플을 구매해서 우리 팀 직원들과 같이 사용해보고 그것에 대한 평가를 하구요.
그 평가에서 통과를 한 제품에 한해서 관련 공장들을 섭외하고 공장들에게 견적서를 받습니다.
견적을 받은 후 만약 이미 그 카테고리에 형성된 준거가격 기준으로 판매를 한다고 했을 때, 우리가 생각하는 수준의 마진이 나오지 않으면 드롭을 시킵니다. 물론 기존 제품들보다 월등히 뛰어난 기능을 가지고 있는 제품이라면 준거가격과 상관이 없지만, 이런 상품은 찾기 어려운 것이 사실입니다.
물론 대부분의 회사들도 이런 단계를 거쳐 제품을 런칭 하지만, 전 좀 더 보수적이고 신중한 편입니다. 그러다 보니 저희 회사는 보수적인 세 단계를 거쳐야 비로소 본격적인 제품 런칭 준비를 시작하기 때문에, 비슷한 매출의 다른 회사들보다 상품 수가 현저히 적습니다.
하지만 저희 회사는 한 제품, 한 제품에 마케팅을 집중해서 하는데 나름 강점이 있고, 런칭한 상품들을 해당 카테고리에서 상위권에 많이 올려놓는 편입니다. 이러다 보니 상품이 적은 대신 상품당 매출이 크고, 집중해서 마케팅이 가능해 효율적으로 회사를 운영할 수 있습니다.
제 주변을 보면 적지 않는 회사들이 제품의 본질보다는 어떻게 광고를 할지, 어떻게 마케팅을 할지에 대해서 더 고민을 하는 모습을 보곤 합니다. 물론 마케팅과 광고가 중요하긴 하지만 개인적으로는 제품의 본질이 더 중요하다고 생각합니다.
그저 그런 상품을 가지고 혹하는 광고를 만들어서 일시적으로 매출이 늘어날 수 있습니다. 하지만 퀄리티가 좋지 못한 상품은 롱런할 수 없고, 결국은 고객들의 좋지 않은 피드백으로 점차 매출은 떨어지고, 보다 좋은 경쟁 상품이 나타나면 그 제품의 생명이 다하는 경우가 많습니다.
저희 회사는 한 번 런칭한 제품을 드롭시킨 경우는 거의 없습니다. 시장조사와 퀄리티 있는 제품 소싱에 가장 많은 시간을 들이고 노력하기 때문이기도 하고, 보수적인 시각으로 신중하게 제품을 런칭하다 보니 판매하는 데에 지속성이 있기 때문이라고 생각합니다.
실제 런칭하는 상품 중에서도 이 상품은 우리 회사의 메인 상품으로 가져가야겠다고 판단되는 제품은 시장 모니터링과 괜찮은 공장을 찾고 런칭하는데까지 몇 년이 걸리기도 했습니다.
이런 신중한 방식의 제품 런칭과 마케팅은 속도나 매출에선 다른 회사에 뒤처질 수 있으나, 상품에 지속성이 있고 판매에 따르는 수익률이 높습니다.
