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매거진 꿈꾸는 카카오 파트너의 이야기

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계정을 잊어버리셨나요?

by 파트너스 위드 카카오 Jun 15. 2018

작고 똑똑한 공기청정기,
그 탄생의 비밀

작지만 특별한 클레어 공기청정기

언제부턴가 사람들은 외출 전에 우산을 챙길지 말지 만큼이나 마스크를 써야 할지를 신경 쓰기 시작했다. 미세먼지는 공기청정기를 여름철 선풍기만큼 없어서는 안 될 가전제품으로 만들었다. 이런 날이 오리라는 걸 이우헌 클레어 대표는 남들보다 조금 빨리 알았다. 16년을 IT 업계에 몸담아온 그가 제조업에 뛰어들어 공기청정기를 만들어냈다. 작지만 특별한, 조금 다른 공기청정기였다. 굴지의 대기업 사이에서도 클레어가 만든 공기청정기는 자신만의 자리를 찾아 입지를 다졌고, 빛을 발하기 시작했다.

한발 빨리 찾아낸

딱 맞는 시장

IT 컨설팅 회사에 오랫동안 몸담았던 이우헌 클레어 대표는 문제를 파악하고 해결책을 찾는 그만의 방법론을 제조업에도 적용했다. 첫 제품을 만들어낸 후 이 대표는 먼저 해외 시장을 주목했다. 시장성을 입증하고자 공략한 방법은 크라우드 펀딩. 다양한 분야를 융합하는 것을 좋아하는 그가 메이커스 위드 카카오와 함께 새로운 시도에 나선다.

Q. 대표님의 독특한 이력이 눈길을 끌어요. IT 업계에 오랫동안 종사하셨고, 떡집과 와인바를 운영한 경험도 있죠.

기업의 자원을 통합적으로 관리하는 ERP(Enterprise Resource Planning・전사적 자원관리) 시스템 구축 컨설팅을 16년 동안 했어요. 제조, 유통, 금융 등 다양한 산업군의 대기업과 함께 일하면서 그들의 업무 흐름을 직・간접적으로 경험해볼 수 있었죠. 여러 가지를 경험해보면 좋을 것 같다는 생각에 가게도 운영해봤어요. 학창 시절에 가족이 운영하는 조그마한 가게 일을 도와드린 것을 시작으로 핫도그집, 프랜차이즈 떡집을 운영해봤어요. 업무 때문에 해외를 자주 다니다 와인에 푹 빠진 뒤에는 와인바를 운영하기도 했고요. 다소 뜬금없어 보이는 경험들이지만 저에게 결국 좋은 자산이 된 것 같아요.

Q. 제조업으로 분야를 바꾸게 된 계기가 있나요?

국내 대기업과 외국계 회사를 거치면서 보니 IT 업계는 개발자나 컨설턴트 개개인의 역량에 대한 의존도가 굉장히 높더라고요. 핵심 직원이 퇴사하면 사업의 연속성에 문제가 생기기도 하고요. 이런 문제를 방지하려면 실체가 있는 하드웨어, 즉 제품을 개발해서 사업 기반을 마련할 필요가 있다고 생각했어요. 그 다음에 소프트웨어를 개발하고, 이에 맞는 서비스를 만드는 것을 단계별 목표로 삼았습니다.

Q. 공기청정기에 주목한 특별한 이유가 있나요?

가족 중에 공기청정기 필터의 기반이 되는 특허 기술을 개발한 분이 계세요. 여러 아이템 중에서 공기청정기를 선택한 데는 이런 인적 네트워크의 영향도 물론 있었죠. 그렇지만 많은 사람들이 쓰는 필수 제품이어야 파급 효과가 클 것이라는 판단이 무엇보다 우선이었어요. 2012년부터 시장 조사와 제품 개발을 위한 준비 작업을 진행했고, 2013년에 본격적인 개발에 착수했어요. 그 당시에는 미세먼지가 큰 이슈가 아니었습니다. 국내의 공기청정기 보급률은 10% 미만으로 높지 않았죠. 하지만 미국이나 일본 같은 해외 시장을 분석해보니 우리나라에서도 수요가 점점 늘어날 가능성이 충분해 보였어요. 대신 대기업에서 이미 만들고 있는 대형 공기 청정기가 아닌, 이들 제품을 보완하는 소형 공기청정기를 만들어야겠다고 생각했죠. 에어컨도 처음에는 거실에만 두는 것이 보편적이었지만 2010년대 초반부터 2 in 1, 3 in 1 에어컨이 나오면서 방 안에도 소형 에어컨을 두기 시작했어요. 그 점을 참고했죠. 공기가 시원해지고 나면 자연스레 깨끗한 공기에도 관심을 갖게 될 것이라고 생각한 겁니다.

Q. 지난해부터 공기청정기 수요가 급증했어요. 사업의 성장 속도가 빨라졌을 텐데요.

2020년은 되어야 지금과 같은 보급률이 될 거라고 예측했는데 그 시기가 빨리 찾아왔어요. 사업 성장에 가속도가 붙으니까 당연히 좋았죠. 한편으로는 공기청정기라는 본질을 좀 더 깊게 연구할 시간이 단축된 것 같아 아쉽기도 해요. 그래서 저희 제품 개발팀이 고생을 많이 했고요.

Q. 제품 개발에서는 어떤 부분에 초점을 두었나요?

기존 소형 공기청정기의 종류는 다양하지 않았어요. 시장에서 호응을 얻는 제품은 필터로 공기를 정화시키는 것이 아니라, 음이온을 발생시켜 제균이나 공기 정화를 하는 식이었죠. 소형 공기청정기에 필터를 부착하기 어려운 것은 소음 때문입니다. 팬(fan)이 공기를 빨아들인 뒤 정화시켜 내보내야 하는데 필터가 촘촘할수록 공기를 빨아들일 때 더 큰 힘이 필요해요. 팬이 작동하려면 모터 소리도 나고 바람 소리도 심해지니까 머리맡이나 책상에 두고 쓰기에는 너무 시끄러운 거죠. 그래서 제품을 개발하면서 소음을 줄이는 데 집중했어요.

Q. 클레어의 공기청정기에는 특허 기술을 받은 e2f 필터가 장착돼 있어요. 작동 원리를 알기 쉽게 설명해주세요.

기존 공기청정기 제품에서 주로 사용하는 HEPA(High Efficiency Particulate Air・고성능 공기 정화) 필터가 파리채라면, e2f 필터는 파리 끈끈이라고 할 수 있습니다. 파리채로는 그 구멍보다 몸집이 큰 곤충만 잡을 수 있어요. 구멍이 크면 하루살이처럼 작은 곤충은 다 빠져나가겠죠. 그렇다고 구멍이 작은 파리채를 쓰면 공기 저항 때문에 파리채를 휘두를 때 힘이 더 들어가고요. 힘이 들어가면 소음이 발생할 수밖에 없어요. 클레어의 e2f 필터는 정전기 현상에서 착안했습니다. 책받침을 머리카락에 문지르면 머리카락이 달라붙잖아요. 이 현상을 떠올리면 쉽게 이해되실 거예요. 필터 표면의 필름에 (+) (-) 극성을 영구적으로 입혀서, 반대되는 극성을 가진 오염 물질이 필터에 달라붙도록 하는 원리죠. 무극성 오염 물질은 필터에 진입하기 전에 이온화 장치를 통과하면서 강제로 극성이 입혀지고, 그렇지 않더라도 필터를 통과할 때 발생하는 유도 정전기에 붙잡힙니다. 0.1μ 이하의 초미세먼지와 알레르기균, 꽃가루, 담배 연기까지 모두 포집할 수 있는 비결이죠.

Q. 가전 제품을 살 때 브랜드를 보고 고르는 소비자가 많아요. 중소기업으로서 어떤 차별화 전략을 세우셨나요?

중소기업은 대기업처럼 스타 모델을 기용하거나 매체 광고를 집행할 만한 자본이 없어요. 해외 시장에 답이 있다고 생각하고 수출에 먼저 집중한 이유입니다. 해외에서 인정받고 성과를 거두면 국내 소비자들도 주목할 테니까요. 2014년 1월 야심차게 브랜드를 론칭했어요. 처음 1년 동안은 고생을 많이 했습니다. 해외 바이어들에게 우리 제품의 디자인과 기술의 우수성을 부각시켜야 하는데, 바이어들이 정작 관심을 가지는 것은 제품의 시장성이었거든요. 고객들이 우리 제품에 관심이 있다는 것을 입증할 방법을 모색해야 했죠. 그때 크라우드펀딩을 알게 됐어요.

Q. 크라우드펀딩은 어떻게 처음 접하게 되셨나요?

공항에서 우연히 ‘킥스타터(Kickstarter)의 펀딩을 받았다’는 스티커가 붙어 있는 제품을 보았어요. ‘킥스타터’에서 펀딩을 받은 것이 제품 전면에 홍보할 만큼 자랑스러운 일인가 싶어서 자세히 알아봤죠. 킥스타터는 미국의 대표적인 크라우드펀딩 플랫폼으로 자리 잡은 상태더라고요. 성공 사례들을 살펴보니 공통된 노하우와 일종의 매뉴얼이 있었습니다. 문제를 제시하고 우리 제품이 이를 어떻게 해결했는지 소비자들에게 명확하게 전달하는 것이 중요하더라고요. 그에 맞게 사진과 비디오 같은 콘텐츠 제작에도 신경을 써야 하고요. 보통 한 달간 진행되는 펀딩을 위해 최소 6개월, 최대 1년간의 준비가 필요하다는 걸 알게 됐어요.

Q. 클레어 제품의 크라우드펀딩 반응은 어땠나요?

저희 역시 치밀한 사전 준비를 거쳐 2015년 11월 킥스타터에서 휴대용 공기청정기 ‘클레어 B’의 펀딩을 진행했어요. ‘언제 어디서나 깨끗한 공기를 마신다’는 메시지와 기술의 장점을 강조한 콘텐츠로 소비자들의 마음을 움직이는 데 성공했죠. 3일 만에 목표 금액인 3만 달러(한화 약 3300만 원)를 달성했어요. 이후 우리나라의 ‘와디즈(wadiz)’, 일본의 ‘마쿠아케(マクアケ)’, 중국의 ‘징동(京東)닷컴’에서도 펀딩을 진행했어요. 이전 수출 실적은 2억원에 불과했지만 크라우드펀딩에 성공한 후 2016년에 20억 원, 2017년에 50억 원을 수출로 벌어들였어요. 크라우드펀딩으로 해외 수출 판로를 개척한 점을 높이 평가받아, 2017년 12월 KOTRA(대한무역투자진흥공사)에서 단 두 개 기업에만 수여하는 수출혁신기업상 대상을 수상하기도 했어요. 스타트업으로서는 최초인 것으로 알고 있습니다.

Q. 국내 최초로 미국에 이어 한국, 일본, 중국까지 총 4개 국가에서 크라우드펀딩에 성공하셨어요. 나라별로 어떤 차이점이 있나요?

크라우드펀딩에 돈을 지불하는 고객들은 대체로 해외 콘텐츠에 관심이 많고 개방적인 경우가 많아요. 그래서 특별한 현지화 전략이 필요하지는 않았죠. 나라별로 콘텐츠를 제작할 때도 전체적인 흐름은 비슷하게 두고 10% 정도만 변주했습니다. 일본은 개인 위생에 대한 관심이 높아서 제품의 휴대성을 가장 중요하게 여겨요. 중국은 우리 아이에게 유용한지, 안전한지에 대한 관심이 상당히 높고요. 미국은 제품의 견고함을 우선 따지는 편이에요. 제품 사용에 대한 가이드를 제시하면 딱 거기에 맞춰 사용하려는 사람이 대부분이라 시장이 굉장히 보수적이더라고요.

Q. 메이커스 위드 카카오에는 어떤 계기로 입점하게 되었나요?

카카오에서 주문형 공동구매 플랫폼을 론칭한다는 소식을 기사로 접하고 초창기부터 메이커스를 관심 있게 지켜보았어요. 그러다 2016년 말 KOTRA의 소개로 메이커스 담당자분을 알게 되면서 입점 제안을 했습니다. 저희처럼 수출에 집중하는 중소기업들은 국내에서 판로를 찾는 데 한계가 있으니 KOTRA가 괜찮은 국내 판매 플랫폼을 소개해주기도 하거든요.

Q. 지금까지 메이커스에서 판매된 클레어 제품들을 보면 구매 고객층이 명확한 것 같아요.

맞아요. 메이커스의 구매 고객층은 명확하게 세분화돼 있어요. 그래서 저희도 주부 고객을 타깃으로 한 냉장고 탈취제 ‘클레어 V’, 싱글족을 위한 블루투스 스피커 겸용 공기청정기 ‘클레어 S’, 중형차 오너를 위한 휴대용 공기청정기 ‘클레어 B’ 등 제품마다 명확한 타깃을 정해서 선보였죠. 꽤 좋은 성과를 거뒀어요. 이건 메이커스가 상품을 소개하는 방식과도 관련이 있는 것 같아요. 매주 한정된 수량의 새로운 상품을 소개하니 주목도가 높고, 제품이 전하려는 메시지는 더 큰 파급력을 갖게 되니까요. 다른 쇼핑 사이트였으면 소비자가 ‘소형 공기 청정기’라고 상세하게 검색해야 제품을 찾을 수 있었을 거예요.

Q. 메이커스를 계기로 국내 소비자와의 접점이 늘었나요?

그럼요. 이전에는 해외 시장과 국내 기업을 상대로 한 B2B 매출에 집중했어요. 소비자 판매를 아예 안 하지는 않았지만 본격적으로 시도하지 않았어요. 수출 가격은 운송료, 운송보험, 관세, 부과세 등을 고려해서 책정하는데, 이 가격이 국내 시장에서는 비싸게 느껴질 수도 있거든요. 그렇다고 국내 판매가를 낮게 책정하면 해외 바이어들이 금방 알게 돼요. 요즘은 포털사이트에서 가격 비교를 할 수 있으니까요. 그러니 가격을 무너뜨리지 않는 선에서 판매해야 하고, 자연히 국내 매출은 부진할 수밖에 없었죠. 하지만 메이커스에선 선주문 후생산 방식으로 비용을 절감할 수 있으니까 해외 바이어가 보기에도 가격이 낮게 책정될 근거가 충분히 성립되는 거예요. 메이커스 덕분에 국내 매출도 올랐지만, 클레어라는 브랜드를 소비자들에게 많이 알릴 수 있었던 것이 장기적 관점에서 더 큰 성과라고 생각해요. 마케팅 파급력을 높이는 것이 메이커스에 입점할 때 저희가 가장 기대한 부분이기도 하고요. 신제품이 출시될 때마다 브랜드에 대한 소비자 반응이 다르다는 것을 느끼고 있어요. 앞으로도 소비자들에게 클레어라는 브랜드를 알리고 신뢰를 탄탄히 쌓아가려고 합니다. 메이커스가 그 중심에 있겠지요.

Q. 올해 초 메이커스가 클레어에 5억 원 규모의 투자를 결정했어요. 메이커스 입점 업체로서는 최초이자 유일한 사례이기도 해요. 앞으로 어떤 파트너십을 기대하시나요?

저희가 첫 판매를 진행했을 때 메이커스는 독립 법인으로 새로운 출발을 할 무렵이었어요. 저희도 신제품 출시를 앞두고 본격적으로 달릴 준비를 하고 있었고요. 두 회사가 1년 동안 함께 호흡을 맞추면서 좋은 성과를 만들어낸 덕분에 새로운 파트너십을 맺으며 한 단계 도약할 기회를 잡은 거라고 생각해요. 지난 1년간의 경험에 비춰보면 메이커스가 파트너사를 대하는 방식이 무척 인상적입니다. 자사 플랫폼에 대한 담당 MD들의 이해도가 굉장히 높아요. 그 덕분에 제품이 잘 팔릴 방법을 함께 고민할 수 있다는 것이 저희에게는 새로운 경험이었죠. 다른 판매처는 MD 한 명이 가전 제품 카테고리 전체를 담당하기도 해요. 그러면 제품을 올려도 검수만 한 번 하는 것으로 커뮤니케이션이 끝나는 경우가 많거든요. 반면 메이커스는 소비자의 구매 패턴이나 선호 제품에 대한 명확한 이해를 바탕으로 제품이 가장 돋보일 수 있는 방법을 제시해주죠. 도움이 많이 됐어요. 이런 노하우를 바탕으로 두 회사가 합심해 메이커스 고객층에게 꼭 맞는 새로운 상품을 곧 선보이려고 합니다. 저희가 개발과 생산을 맡고, 메이커스가 디자인과 유통을 담당할 것 같아요. 두 회사 간의 새로운 시너지에 대한 기대가 커요.

Q. 제품, 소프트웨어, 서비스를 단계별로 개발하는 것이 목표라고 하셨어요. 앞으로 클레어의 어떤 서비스를 만나볼 수 있을까요?

미세먼지를 측정해서 시각화된 데이터로 제공하는 서비스를 준비하고 있어요. 환경 센서를 이용해 공기 중의 초미세먼지, 이산화탄소, VOC(휘발성 유기화합물) 농도 등을 측정하고, 이를 시각화해 사람들에게 특정 공간의 공기 상태에 대한 정보를 제공하는 거죠. 일반 가정에서도 이 측정기를 구입할 수 있도록요. 더 나아가 센서로 측정한 수치를 바탕으로 매장 운영에 도움이 되는 데이터를 분석할 수도 있을 거예요. 미세먼지 수치에 따라 매출이 어떻게 변동하는지, 손님들이 어떤 메뉴를 많이 찾는지 통계 수치를 제공하는 거죠. 지난 3월에는 공기 청정 카페 ‘클레어 플레이스’를 오픈했어요. 앞으로 2호점, 3호점을 계속 핵심 거점에 입점시켜나갈 계획입니다. 소비자들이 클레어 플레이스에서 저희 제품을 직접 사용해보고 깨끗한 공기를 즐겼으면 해요. 저희 제품을 구매한 고객이라면 여기서 커피 마시면서 적립한 포인트로 필터를 무상 교체받을 수 있는 서비스도 준비하고 있어요. 저는 이렇게 다양한 분야와 경험을 융합하는 것을 좋아해요. 저의 IT 업계, 제조업 경력을 기반으로 새로운 서비스를 많이 만들어보려고요. 클레어라는 이름을 쭉 지켜봐주셨으면 좋겠습니다.

매거진 <Partners with Kakao>의 7호는 이렇게 구성됩니다.

<Partners with Kakao> 7호 목차

- 카카오 파트너들의 색다른 도약 / Mason's talk

◼︎ Partners

- 작고 똑똑한 공기청정기, 그 탄생의 비밀 / 클레어 (본 글)
- 더 나은 공기, 만들고 느끼다 / 클레어
- 카카오톡으로 주문하는 샌드위치 / 죠샌드위치 판교테크노밸리점
- 오늘 '책끝' 봤어? / 디노먼트

- 두근두근 미스터리 봉사여행 / 어떤버스

◼︎ with Kakao

- 챙챙, 세상과 소통하는 소리 / 다가치펀드
- 무럭무럭 자라는 코딩 꿈나무 / 제주 with Kakao
- 생산과 소비의 모습을 바꾸다 / 메이커스 위드 카카오