[7화] 단점 내세우기

애덤 그랜트의 "오리지널스" 책에서 가장 공감했던 "단점 내세우기"부분을 재구성하여 소개한다.

직장에서 우리는 종종 남을 설득해야 하는 발표나 보고를 해야 할 때가 있다. 이런 경우, 장점은 부각하고 단점은 최소화해야 한다고 생각한다. 그러나 이 같은 방법은 듣는 사람이 발표자의 의견에 대해 지지하거나 호의적일 때만 적용되는 이야기다. 

색다른 사업 아이디어를 제시하거나 변화를 일으키는 제안의 경우 (특히 회사의 금전적인 투자가 수반되어야 하는 경우), 대부분의 듣는 사람들은 회의적일 경우가 많다. 허점을 찾아내려고 애쓰고, 최악의 시나리오를 가정한다. 이런 경우, 책에서는 강점만을 무리하게 부각하기보다, "단점을 강조하는 힘없는 자의 의사소통" 방법을 채택하는 것이 훨씬 효과적이라고 얘기한다. 이유는 아래와 같다.

첫째, 듣는 사람을 무장해제 시킨다. 사람은 누군가가 자신을 설득하려 한다는 사실을 인식하면, 자연스럽게 방어적인 태도를 갖게 된다. 특히 무조건 좋은 점만 강조하게 되면, 정직하지 못하다는 인상을 주고, 의구심을 갖게 한다. 반면에, 단점이나 결함을 공유하면, "모두가 같이 고민해야 하는 문제"가 되어 버려, 청자들까지도 같은 우군으로 만들 수 있다.

둘째, 발표자가 똑똑하다는 인상을 준다. 일반적으로, 같은 지적 수준의 평론이라도, 호평을 쓴 평론가보다 혹평을 쓴 평론가가 더 똑똑하다는 평가를 받는다. 경제 예측에서도, 암울한 예측을 하는 사람들은 현명하고 통찰력 있다고 생각되는 반면, 긍정적인 사람들은 순진하다는 평가를 받는다. 같은 맥락으로, 발표자는 본인이 단점을 먼저 제시함으로써, 스스로 문제점을 파악하고 판단할 수 있을 만큼 예리하다는 인상을 줄 수 있다.

셋째, 신뢰도를 높여준다. 스스로 문제점을 밝힘으로써, 정직하다는 인상과 더불어, 그만큼 장점이 많기 때문에 자신 있게 단점을 드러낼 수 있다고 생각한다.

넷째, 듣는 사람의 "관점"을 좁혀, 발표자의 의도대로 논점을 리드할 수 있다. 즉, 듣는 사람은 먼저 발표자가 제시한 문제점을 인지해 버림으로써, 편견에 사로잡혀, 해당 문제점 외에는 다른 우려할 만한 사항을 생각해 내기가 힘들어진다. 이 경우에는 오히려 약점이 최선의 공격이다.

물론 자신의 의견을 효과적으로 개진하기 위해선, 무엇보다, 그 단점들을 상쇄하고도 남을 장점들을 이해하기 쉽고 설득력 있게 전달해야 한다는 것은 자명한 사실이다. 하지만, 청자를 설득하기 위해선, 본인의 생각이 절대적으로 옳다고 주장하기보다는, 같이 고민하고, 해결해야 하는 일이라는 공감대 형성이 필요하고, 그 방법으로 "단점 내세우기"는 분명 효과적이면서도 파워풀한 전략이라고 생각한다.