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by 남타비 Oct 19. 2020

생명력과 맞바꾼 지난 7개월, 우리가 일궈낸 성과

우리는 대단했으며, 정말 말도 안 되게 대단했다.


미친듯한 열정으로 버텼던
지난 7개월의 프로젝트 정리


최근에 감명 깊게 본 외국 밈(meme)이 있습니다.

*밈(meme)이란, 대개 모방의 형태로, 사람에서 사람 사이에 전파되는 어떤 생각, 스타일, 행동 따위를 말한다.(위키피디아 정의)
Childhood is when you idolize Batman. Adulthood is When you realize the joker makes more sense.

어릴 때는 배트맨을 동경하지만, 어른이 되어서는 조커 말이 맞았다는 걸 깨닫는다.
이미지: hdqwalls.com

조커의 대표적인 두 가지 대사

어른이 되어  일을 하면 할수록 와 닿는 대사들. 지난 7개월을 돌아보는 지금도 와 닿습니다.

1) "Why so serious?"

2) "I thougt my life was a tragedy, but it was a f**king comedy."


 "I hope my death makes more cents than my life."

우리 삶에서도, 우리가 일하는 회사에서도 한 명의 배트맨은 존재하지 않습니다. 대신에 "나의 워라밸보다 회사의 성장이 더 가취 있기를."을 외치는 다수의 조커가 모여 회사와 세상을 바꾸려고 노력합니다.




'우리'는 누구인가?

저와 긴밀하게 일하며 짧은 시간에 다양한 프로젝트를 성공적으로 진행한 팀원이자 '조커'들을 소개합니다. Don't forget to smile!



'우리' 3명은 바로 이 사람들.

- 그로스 마케터: 남타비
- 콘텐츠 마케터: 메이
- 데이터 분석가: 호달


그로스(퍼포먼스) 마케터, '남타비'

#언제나 #밥값하는 #마케터를 #꿈꾼다

"Get your hands dirty."

문제를 발견하고 해결하는 방법에 관심이 많음

퍼포먼스 마케터로 시작했지만, 광고가 필요 없는 브랜드를 만들고 싶음

콘텐츠를 만들고, 디자인 작업하는 걸 좋아함

데이터 친화적이며, 데이터가 도구라는 점을 명확히 인지

기획하는 걸 즐겨하며, 빠르게 프로젝트를 기획할 수 있음

동료와 회사와 함께 성장하는 것을 좋아하며, 도태되는 것을 혐오함

희망의 끈이 정말 길다


콘텐츠 마케터, '메이'

#별것아닌걸 #별만들기 #1인자

콘텐츠 기획, 제작, 운영까지 넓은 영역 소화 가능

정량적 성과로 보여주는 콘텐츠 마케터

명분이 없으면 만들면 될 것을

가치 있는 일이라 생각되면 엄청난 속도로 프로젝트 진행할 수 있음

공감 능력 끝판왕

이 프로젝트 왜 하는지가 제일 중요함

팀원들 엇나가거나 내가 엇나가면 가끔 카페로 소집함(커피 한잔이면 해결 가능)

체력 똥쓰레기지만 정신력으로 버틸 수 있음


데이터 분석가, '호달'

#어딜가도 #끝판왕은 #찍는다

조직의 가장 중요한 톱니바퀴가 되고 싶음

주어진 환경에서 최대를 뽑아주는 데이터 자판기

데이터 문화 만들기 달인 = (간절히 원한다면)누구나 데이터 친화적일 수 있다!

안된다가 아니라 되게 해 보겠다를 선호함

데이터 분석이 아니어도 기여할 수 있다면 뭐든 다한다.

최근 CRM 마케팅도 해보는 중

팀의 유대감을 매우 좋아함(자전거 타즈아~)



참고하면 좋은 '우리' 관련 브런치 글

https://brunch.co.kr/@namtabi/11

https://brunch.co.kr/@hozoon1027/3



짧지만 다채로웠던 지난 7개월

7개월. 길면 길고, 짧으면 짧았던 기간 동안에 정말 다양한 프로젝트를 진행했다. 이 글을 쓰기로 마음먹기가 힘들었을 만큼!


'우리' 모두 다양한 분야를 넘나들며 새로운 시도와 실험을 했고, 정말 즐겁고 열정적으로 프로젝트들을 진행했다고 자부할 수 있다. 그렇기에 더욱 지난 기간을 돌아보고 정리하는 글을 작성하기로 마음먹었다. 이 글은 '우리'의 회고 자료로도 사용될 예정이다.



'우리'는 2020년 3월부터 지금까지 함께 일하고 있다. 지금 글을 쓰는 순간까지 9개월째 함께 울고 웃고 있다. 나는 4월부터 예기치 않게 팀 리더가 되었다. 그때부터 지금까지 '우리'는 서로 '티키타카'가 잘 맞았으며, 다양한 프로젝트를 진행하고 성과를 낼 수 있었다.


'우리'는 크게 4가지 영역에 힘썼다.

1) 프로세스 개선을 위해 기획했고,

2) 데이터 파이프라인과 분석 환경을 셋업 했고,

3) 마케팅 목표와 고객 단계별 CRM을 설계했으며,

4) 각종 이벤트와 프로모션을 진행했다.


추가로, 2가지를 더 신경 썼다.

1) 고객의 소리를 듣고자 노력했고,

2) 팀 내 문화를 만들고자 노력했다.


이제 ‘우리’가 함께 진행한 프로젝트들을 남기며, 글로써 우리 스스로를 칭찬하려고 한다.

이 글을 읽는 분들은 부족할 수도 있는 실력으로, 부족한 환경에서 최선을 다한 '우리'의 7개월 간 히스토리를 애정 어린 눈빛으로 봐주셨으면 한다.




들어가기 전

분명히 말하지만, 모든 프로젝트에서 '우리'만 힘쓴 건 아니다. 우리 팀은 명확한 '지원 부서'의 성격을 띄고 있다. 프로젝트별로 회사의 핵심적인 기능을 담당하는 '기능 부서'의 역할도 크게 작용했다. 액세서리 상품을 판매하는 쇼핑몰이다 보니 핵심적으로, '상품', '물류', 'CX'와 '영업'팀이 있다. 모든 프로젝트에서 각 '기능 부서'가 제 역할을 해주었기에 프로젝트를 진행할 수 있었고, 성과도 낼 수 있었다.


하지만, 각 부서가 정확히 어떤 일을 했고 어느 정도의 기여가 있었는지 정확히 알 수가 없기 때문에 '우리' 팀 위주로 프로젝트들을 정리하기로 한다. 이 글을 읽는 분들도 기능 부서들의 역할이 중요했다는 걸 인지했으면 한다.


프로세스를 개선하고, 데이터 분석 환경을 만들고, CRM 설계와 프로모션 등은 모두 다른 '기능 부서'와 연관되어 있었고, 모든 프로젝트는 유관 부서와 함께 진행하여 성과를 낼 수 있었다.



참고하면 좋은 '협업' 관련 브런치 글

https://brunch.co.kr/@namtabi/10



표 하나에 담은
지난 7개월

정말 많은 프로젝트를 했지만, 정리할 정도의 프로젝트는 생각보다 몇 개(?)없다.


한 글에 전부 담기가 어려워서 각 프로젝트별 요약과 좀 더 상세한 내용을 볼 수 있는 연결 링크(브런치)를 남기려고 한다. 이 글도 굉장히 긴 글이 될 게 뻔하다..(무섭다)

개별 프로젝트 거나 연결된 프로젝트일 수 있다. 대부분의 프로젝트에서 '우리'는 기획을 맡거나 운영까지 맡았다.



글 쓰기 전에 심호흡 한 번 하고 시작한다.




처음부터 우리에게 지시를 내리거나 뭔가를 요청하는 사람이 없었다. 목적과 목표에 대한 이정표도 없었고, 무엇을 해야 할지에 대한 가이드도 없었다. 우리는 길 한복판에 서서 어디로 가야 할 지부터 정해야 했다. 우리는 방향을 정했고, 지금까지 꾸준히 뛰어왔다.


'우리'는 이런 팀이다.

1. 누군가가 북 치고 장구 칠 때, 북을 만들고 장구를 만들었다. 그리고 옆에서 꽹과리를 빌려 풍물단을 만들려고 한다.

2. 호수의 크기에 따라 성장하는 물고기 '코이'처럼 우리는 주어진 환경에서 최대로 성장한다. 그것도 아주 빠르고 가파르게.

3. 처음엔 불모지의 잡초와 같이 보이겠지만, 결국에는 모진 풍파에도 수천 년 간 쓰러지지 않는 바오밥나무가 되려고 한다.



'우리'가 월별로 진행한 프로젝트


[3월]
시작은 가볍게,


2020년 3월.

역시 회사의 적응은 곧장 프로젝트에 참여하는 것이다.


01.

페이스북의 지원을 받아 실험한

브랜디드 콘텐츠 광고


[프로젝트 요약]

페이스북 매니저의 제안으로 '브랜디드 콘텐츠' 광고 운영 진행

2가지 실험 설계. 1) 메가 인플루언서 vs 마이크로 인플루언서, 2) 동영상 소재 vs 사진 소재

인플루언서 테스트는 자사 모델 활용 / 소재 테스트는 자사 고객 섭외

페이스북 광고비 지원을 받아 2주간 광고 진행

(결과) 브랜디드 광고 소재보다 기존 광고 소재 효율이 좋음

(결과) 동영상 소재가 이미지 소재보다 3-40% 효율 좋음.

https://brunch.co.kr/@namtabi/4


02.

AR 기술 도입과 알리기

가상 착용 솔루션 도입&프로모션


[프로젝트 요약]

구매 전 사이트에서 사진을 업로드하면 귀걸이 착용 모습을 볼 수 있는 솔루션 도입

1차로 베스트 상품 약 70개에 적용하여 솔루션 런칭

실제로 가상 착용이 쇼핑 행동에 긍정적인 영향을 미치는지 확인하기 위해 옵티마이즈로 A/B테스트 진행

동시에 가창 착용 도입을 알리기 위한 프로모션 진행(사전 퀴즈 - 할인/쿠폰 프로모션)

A/B 테스트 결과 가상 착용을 적용하지 않은 그룹의 수익이 높음

원인 분석 진행 후 솔루션 업체 피드백 > 솔루션 설치 방법 변경


03.

GA-DataStudio 활용

유입채널별 대시보드 제작


[프로젝트 요약]

다양한 광고 채널을 운영하던 상황에서 채널별 유입-행동-구매를 보고 싶은 니즈

자사몰이 웹서비스로 이루어져 GA로 데이터를 트래킹 하던 상황

GA에서 광고 채널-오가닉 채널로 구분하고 커스텀 채널 그룹을 생성(커스텀 채널 그룹은 GA에서만 볼 수 있음)

GA를 못 보더라도 직관적으로 볼 수 있도록 데이터스튜디오 함수를 활용하여 동일한 대시보드 제작

결과 대시보드(자사몰 회원/구매 데이터)와 유입채널 대시보드를 함께 볼 수 있는 환경 구성

https://brunch.co.kr/@namtabi/2


04.

코로나19 영향을 분석으로

발견한 신상품 파워


[프로젝트 요약]

투자사의 요청으로 코로나19의 매출 영향 분석 진행

오가닉 채널의 유입-행동-구매 데이터를 가공하여 분석

채널별 유입을 통해 코로나19로 쇼핑을 적게 하는지 파악

분석 결과, 코로나19의 영향보다 신상품 파워가 약해지고 있는 추이 발견

신상품 매출 파워 KPI 설정(목표(일): 신상품 매출 파워 > 기존 상품 매출 파워)


05.

CRM 대표 고객 분류법

RFM 분석 기반 푸시


[프로젝트 요약]

RFM: Recency-Frequency-Monetary (최근 방문 - 구매 빈도 - 구매 금액)

RFM은 CRM에서 많이 활용되며 높은 가치의 고객을 분류하는 방법론

자사 회원을 RFM 분석 방법론으로 5개 그룹 분류

5개 그룹별 할인율 실험 진행 (할인율: 12% / 15% / 1만원)

'RFM 점수+할인율'별로 최종 그룹 분류하여 쿠폰 만료 알림톡 발송

(결과) 전체 그룹 간 눈에 띄는 차이는 없었음. 특이한 건, RFM 점수가 높은 순서대로 1-3위 그룹의 차이가 거의 없었음)




[4월]
자사몰 운영&이벤트 적응기,
프로세스 기획 시도


2020년 4월.

사수들이 가고 '우리'만 남았다. 홀로서기를 위한 적응기간.


01.

오늘 주문하면, 내일 도착?

당일 발송 런칭 프로모션


[프로젝트 요약]

악명 높은 배송 기간 개선을 위한 당일 발송 시스템 도입을 알릴 필요

기존 고객들에게 당일 발송 시스템을 설명하고 경험할 수 있는 이벤트 진행

1차 초성 퀴즈 이벤트 진행(새로운 배송 시스템 'ㄴㅇㄷㅊ'은?)

당일 발송 가능한 상품 묶어서 2차 프로모션 진행(할인+쿠폰)

이벤트 기간 포함 약 3주간 당일 발송 상품 구매전환율 12%p 증가


02.

소소한 재고 소진+매출 증가

기습 특가존 운영


[프로젝트 요약]

판매가 부진하거나 다른 채널에서 Sell-Out 된 상품들의 재고 문제

재고 소진과 일 매출 증가를 위한 특가존 운영 기획

기존 고객 혜택이 적은 점을 보완하고자 기존 고객 대상으로 기습 특가존 운영

특가존 운영으로 일 매출 10% 증가 목표(평균 8% 달성)

특가 전후 상품 판매량 평균 7배 증가(매출 4배 증가)

구매자 70%가 비활성 고객(최근 6개월 간 구매가 없던 고객)

판매 부진 상품도 노출+할인으로 판매 부스팅 가능

기존 고객 혜택을 보강하면 활성 유저로 전환 가능


03.

숨겨진 보석을 찾아서

끌-올 기획전


[프로젝트 요약]

신상 파워가 낮아져 구매전환율을 높일 방안이 필요

과거 구매전환율이 높았지만, 최근 노출되지 않아 판매가 부진한 상품들 발견

과거 구매전환율 높았던 상품들을 묶어서 기획전으로 메인 페이지 노출

끌-올 기획전으로 7일 기준 전체 상품 페이지뷰 600% 증가, 상품 판매 수익 280% 증가

기획전 기간 동안 일 매출 약 5% 증가


04.

컬렉션을 '별'로 만들기 위한

반려동물 컬렉션 기획


[프로젝트 요약]

동물 후원 컬렉션(고양이) 출시 예정인 상황

좋은 취지를 더 좋아 보이게 만들기 위한 컬렉션 기획 진행

시장+소비자 분석 후 프로젝트 키워드, 타깃, 콘텐츠 방향성 도출


05.

토룡에서 도롱뇽으로 진화

떡상 프로세스 기획


[프로젝트 요약]

신상품 파워가 낮아지는 상황에서 잘 팔릴 수 있는 상품을 출시할 수 있는 프로세스 필요

기존에 시스템적인 프로세스가 없었기 때문에 새로운 프로세스 기획이 필요

타율 높은 신상을 출시할 수 있는 프로세스 기획

1차 기획 > 피드백 > 세부 기획 > 상품 페이지 기획 > 마케팅 플랜

팔릴 가능성이 높은 상품을 초기 기획부터 부스팅 플랜까지 계획하고 출시할 수 있는 프로세스

지속적인 스타 상품 출시를 통해 상품당 수익의 증가로 전체 매출 증가 기대


06.

RFM 보다 더 좋은 방법이 있을까?

자체 개발 UCO 분석 기반 푸시


[프로젝트 요약]

RFM 분석을 통한 푸시 효율이 크게 차이가 없어서 다른 방법론 고민

우리 카테고리는 객단가도 중요한 요소라고 판단

UCO: Unit price-Count order-Order date (평균 객단가 - 누적 주문 횟수 - 최근 주문 날짜)

RFM을 변형한 UCO로 고객을 분류하고 푸시 진행

(푸시) UCO 분석으로 분류한 그룹 대상으로 신규 컬렉션 출시 카카오 스마트 메시지 발송

(결과) UCO 점수가 높은 그룹이 객단가도 압도적으로 높았음(약 2배). UCO 분석으로 그룹을 나눠 객단가를 높일 수 있는 이벤트나 혜택을 제공하면 효율이 좋을 것으로 보임.




[5월]
본격적인 이벤트, CRM 기획
그리고 데이터 파이프라인 기획


2020년 5월.

본격적으로 시작한 이벤트와 마케팅 퍼널 설계 그리고 다양한 실험.


01.

어린이날 선착순 쿠폰

으른이날 쿠폰 이벤트


[프로젝트 요약]

휴일 매출 방어를 위한 이벤트 진행

명분 잡기: 5린이날, 선착순 55명만 55% 할인 쿠폰

어린이날 기념 선착순 55% 쿠폰 발급(구매조건 설정)

일반 고객 5% 쿠폰 발급(구매조건 X)

(결과) 이벤트 기간 일 매출 약 30% 증가


02.

연휴 후 매출 방어

연휴 극복하라 9 이벤트


[프로젝트 요약]

휴일 이벤트로 인한 매출 상승 이후 매출 하락 가능성

명분 잡기: 연휴 극복하라 9! 9% 할인 쿠폰

선착순 쿠폰 발급(주문서 할인 9%, 사용 조건 O)

5월 6일 사용 > 5월 7일 미사용자 대상 리마인드 알림톡 발송

(결과) 5월 6일 매출 방어(일 매출 약 5% 하락)

(결과) 5월 7일 알림톡 발송 후 매출 약 10% 증가(알림톡 단순 ROAS 42000% ㅋㅋ)


03.

상품 컷 vs 착용 컷

상품 상세페이지 실험


[프로젝트 요약]

상품 상세페이지 최적화 실험 필요성

"상품 컷을 먼저 보여주는 게 좋을까? 모델컷을 먼저 보여주는 게 좋을까?"

기획 컬렉션 2개 상품을 세트 상품으로 묶어서 실험 진행

A그룹: 상품 컷 우선 노출 / B그룹: 착용컷 우선 노출

(결과) 스크롤 뎁스는 착용컷 우선 노출이 좋았지만, 구매는 상품 컷 우선 노출이 80% 수준으로 좋았음

상품이 마음에 들면 상품 컷만 확인해도 구매하는 쇼핑 행동 발견


04.

오프라인 팝업스토어

매출 부스팅 지원


[프로젝트 요약]

오프라인 팝업 스토어에 온라인 채널 푸시 영향력 테스트

온라인 채널 푸시로 팝업 스토어 방문한 고객 대상 이벤트 상품 증정

이벤트 상품 직접 촬영 후 이벤트 페이지 제작

1-2일 차 앱+카카오친구(서울 거주자) 대상 푸시 발송

(결과) 목표 방문객의 40% 수준이 온라인 채널 푸시로 방문


05.

컬렉션을 서브 브랜드로 만들면?

컬렉션 서브 브랜딩


[프로젝트 요약]

기존 컬렉션과 무드가 다른 신규 컬렉션 출시

꾸준히 판매는 되지만 임팩트가 없는 상황

광고+GA 데이터 뜯어보니 신규 유저에게 긍정적인 반응

세트 상품 구성 및 상품 상세페이지 수정

메인 진열+채널 푸시 진행 / 컬렉션 광고 진행

결과적으로 성과 X > 동일한 사이트에서 서브 브랜드로 브랜딩 하기에 한계


06.

장바구니 고객을 잡아랏!

장바구니 쿠폰 혜택 테스트


[프로젝트 요약]

장바구니에 담긴 상품 대비 실제 구매 상품 비율 약 26%

장바구니 이탈 매출을 줄일 수 있는 방법 필요

장바구니 담은 사용자 중 회원은 푸시할 수 있는 데이터가 있음(회원 비율 약 50%)

장바구니 담은 회원 대상으로 쿠폰 할인율 테스트(상품 할인: 조건 O 10% off vs 조건 X 15% off)

(결과) 사용률에는 유의미한 차이가 없었지만, 조건이 있는 쿠폰의 객단가가 약 33% 높음

(결과) 조건 O 15% 할인 쿠폰을 받은 그룹의 매출이 약 56% 높음

(결과) 알림톡 단순 ROAS 20000% ㅋㅋ


07.

가입은 했지만 구매하지 않았다?

몰래 넣은 랜덤 쿠폰


[프로젝트 요약]

회원가입은 했지만, 최근 6개월 간 구매이력이 없는 고객 구매 유도

회원 가입 후 이탈한 고객들은 어떤 혜택에 반응할까?

그룹을 나눠서 쿠폰 혜택과 메시지를 다르게 푸시

(혜택) 전상품 할인 30% vs 이 상품 990원 / (메시지) 선착순 100명만! vs 오늘만 사용 가능!

(결과) '전상품 할인 30% + 선착순 100명만!' 테스트 그룹이 압도적으로 효율이 좋았음

(추가 실험 결과) 전체 기간 동안 구매이력이 있지만 최근 6개월 간 구매이력이 없는 회원 대상으로 동일한 실험을 진행한 결과, '전상품 할인 30% + 오늘만 사용 가능!' 테스트 그룹이 압도적으로 효율이 좋았음


08.

푸시를 연속으로 보내면 좋을까?

몰래 넣은 랜덤 쿠폰 2


[프로젝트 요약]

몰래 넣은 랜덤 쿠폰 1 실험 결과를 바탕으로 추가 실험 진행

타 서비스에서 시나리오 기반 연속 푸시의 효율이 좋다는 정보를 얻음

우리 브랜드에도 연속 푸시 효율이 좋을지 테스트 진행

첫 구매 후 최근 6개월 간 구매이력 없는 회원 대상으로 푸시 횟수별로 그룹 나누어 실험

(그룹) 1회 푸시 / 2회 푸시 /3회 푸시 그룹 분류

(결과) 1회 푸시와 2회 이상의 푸시 간 매출 효율에 큰 차이가 없음(오히려 푸시 비용 대비 ROAS는 2회 이상 그룹이 낮음)


09.

우리도 회원 등급을 가지고 싶어!

자사몰 회원 등급 설계 및 적용


[프로젝트 요약]

이때까지 자사몰에 회원 등급 체계가 없었음

회원 등급 혜택을 통해 기존 고객들이 지속적으로 우리 사이트를 찾도록 만들 필요가 있었음

타 사이트 레퍼런스를 참고하여 회원 등급 설계 및 적용

회원 등급 혜택별로 매월 정기 쿠폰팩을 발급하여 CRM 푸시에 활용

회원 등급 적용으로 일 매출 증가와 구매 주기 감소

(결과) 회원 등급 오픈 후 알림톡 발송으로 일 매출 250% 달성

https://brunch.co.kr/@namtabi/9




[6월]
'우리'는 더 높이 날기 위해
크-다란 날개를 펼쳤다.


2020년 6월.

더 높게 성장하기 위한 기반과 성공적인 대규모 프로모션.


01.

지금 가입하면

인기 상품 100원!


[프로젝트 요약]

광고 의존도가 높은 상황에서 최대한 LTV를 높이기 위한 회원 가입 유도

본격적인 CRM 마케팅을 위해서 맨 앞 단인 회원가입 수를 증가시킬 필요가 있음

인기 상품 중 재고가 많거나 원가가 낮은 상품들을 선정

카페24로는 신규 가입 시 쿠폰 발급으로 진행할 수밖에 없었음

3만 원 이상 구매 시 사용 가능한 쿠폰 발급하여 100원 상품 구매 가능하도록 세팅

100원 쿠폰 포함 신규 가입 혜택 안내 페이지 제작 + 자사몰 내 혜택 안내 배너 게재

(결과) 100원 특가 적용 후 1달 기준 회원가입 약 225% 증가

(결과) 100원 특가 적용 후 1달 기준 첫 구매자 약 60% 증가


02.

회원 가입하면 카톡 친구!

카카오 싱크 도입


[프로젝트 요약]

카카오 계정으로 가입하면 카카오 친구 추가가 연동되는 '카카오 싱크' 인지

자사몰 회원가입에 카카오 로그인 도입

카카오 싱크 서비스 신청 및 자사몰 설치

(결과) 카카오 싱크 도입 후 카카오채널 친구 추가 수 약 350% 증가


03.

카카오 매니저와 함께,

카카오 비즈보드 광고 테스트


[프로젝트 요약]

카카오 광고 사업부에서 비즈보드 광고 테스트 제안

광고 비용 절반 지원받으며 비즈보드(채팅탭) 광고 테스트

카카오모먼트 픽셀 확인 및 알림톡 받은 고객 유사 타깃 세팅

신규 가입 100원 특가 소재로 광고 진행

(결과) 100원 소재로 CTR은 높았으나(약 2%), 실제 구매에 기여하지 못함

(결과) 테스트 이후 비즈보드 광고는 대규모 프로모션 인지 목적으로 프로모션 전 활용


04.

가입하고 3번까지 구매하도록,

초기 CRM 마케팅 설계


[프로젝트 요약]

회원 가입 후 매달 1번씩 구매하도록 만드는 게 목표

회원 가입 100원 쿠폰 발급 후 첫 구매까지 알림톡+설문(LMS) 세팅

100원 쿠폰 사용 방법이 복잡하여 별도 랜딩페이지 제작

첫 구매 시 감사 쿠폰 발급 후 재 구매까지 알림톡 세팅

재 구매 시 감사 쿠폰 발급 후 재재 구매까지 알림톡 세팅

두 달간 직접 데이터 추출하며 수동으로 발송한 뒤 최적화하여 자동 발송 세팅

(결과) CRM 성과는 7일 기준으로 확인 > 6-7월 기준 일 평균 약 15-20% 매출 기여

https://brunch.co.kr/@namtabi/14

https://brunch.co.kr/@hozoon1027/6

https://brunch.co.kr/@hozoon1027/9


05.

너희만 알려줄게,

쉿! 등급별 비밀 특가


[프로젝트 요약]

신상품 파워가 약한 주간에 매출 확보를 위해 등급별 비밀 특가 진행

회원 등급별 비밀 특가 카테고리 생성

각 등급별로 비밀 특가 푸시(선착순 100명만 구매 가능!)

높은 등급(상위 3단계 등급)만 진행


06.

첫 대규모 프로모션

리멤버 625


[프로젝트 요약]

오프라인 채널의 재고 환입으로 대규모 재고 소진 필요

명분 잡기: 6월 25일을 기억하는 프로모션 > 무궁화 모티브 상품 존재

재고 소진이 필요한 상품들의 판매수가 많다는 공통점 발견

(혜택 1) 누적 판매 3만 건 이상 상품 6개 625원 특가

(혜택 2) 특별 상품 6개만 25% 할인

(이벤트 사전 안내) 혜택 안내와 오픈을 미리 받을 수 있는 '카카오 채널' 친구 추가와 '앱' 설치 유도 + 인스타그램 게시물 업로드

(이벤트 오픈 1시간 전) 내부 채널 푸시 후 어그로(비싸고 인기 있는) 상품 공개

(이벤트 오픈) 네이버 브랜드 검색 변경 + 내부 채널 푸시

(이벤트 D+1) 매출 부스팅을 위해 랜덤(6% or 25%) 쿠폰 발급 후 리마인드 알림톡 발송

(결과) 일 매출 340% 달성, 주 단위 매출 43% 증가(전주 대비), 이벤트 당일 오픈 1시간 만에 일 매출 달성

https://brunch.co.kr/@mayyy/1


07.

퍼널 전환율 및 광고비용

시뮬레이션 시트 제작


[프로젝트 요약]

퍼널 단계별 전환율 개선 액션과 광고 집행에 대한 예측치 필요

과거 고객(회원)+광고 데이터 기반으로 시뮬레이션 시트 제작

스프레드 시트에서 상관관계+회귀 함수로 제작(별도 툴로 분석할 수 있는 데이터 수집 환경 X)


08.

데이터를 수집&활용할 수 있도록!

데이터 파이프라인 구축


[프로젝트 요약]

카페24 환경에서 더 다양한 데이터를 수집하고 가공할 필요가 있었음

카페24로 파이프라인 구축이 어려워 외부 팀에게 데이터 컨설팅을 받음

컨설팅 팀과 협업하여 데이터 수집 환경과 데이터 베이스 설계 및 구축

초기 컨설팅 팀과 세팅 후 추가적인 최적화는 내부에서 진행(카페24 API 또는 파이썬/젠킨스 등 활용)




[7월]
유난히 뜨거웠던 여름,
더 뜨거웠던 직영점 프로모션


2020년 7월.

7월의 8할, 강남 한복판에서 전단지 나눠주며 불사른 뜨거운 열정.


01.

기획전 형식 콘텐츠!

여름 템 큐레이션 콘텐츠


[프로젝트 요약]

7월 회원 정기 쿠폰팩과 함께 소개할 여름 템 큐레이션 기획 및 제작

광고 랜딩 페이지로도 활용할 목적으로 큐레이션 진행

여름에 어울리는 시원한 색상의 액세서리 묶음

쿠폰팩 푸시 + 페이스북 광고 진행


02.

브랜드가 처음으로 시작한

이메일 다이렉트 마케팅(EDM)


[프로젝트 요약]

회원들의 대부분이 20대 중반 여성이기에 직장인들이 많을 것이라고 추측

이메일 서비스 스티비에 회원 데이터 연동 후 이메일 발송 준비

신상 출시 후 혜택을 포함한 이메일 발송(첫 이메일은 여름 한정 기획상품)

(결과) GA 라스트 터치 기준으로 1회 차 발송에 한 달 서비스 이용료의 400% 수익 발생

(결과) 광고성 이메일로 오픈율과 클릭률은 낮은 편이지만 수익에 직접 기여한다는 것을 발견


03.

이탈 후 며칠이 마지노선일까?

돌아와, 윙즈 실험


[프로젝트 요약]

정기적인 푸시와 할인 혜택에도 돌아오지 않는 고객들이 존재

마지막 구매 후 어느 정도 기간까지 가망 고객으로 분류할 수 있을까?

이탈 고객들을 기간별로 그룹화하여 혜택을 줬을 때 다시 돌아오는지 확인하는 실험 진행

(그룹) A그룹: 90-179일 미방문 / B그룹: 180-299일 미방문 / C그룹: 300일 이상 미방문

(혜택) 오늘만 사용 가능한 30% 할인 쿠폰(상품)

(결과) 우리 브랜드의 경우 A그룹과 B그룹의 유입과 수익 차이는 거의 없음. 하지만, C그룹(300일 이상 미방문)은 유입과 수익이 현저히 떨어짐.

(결과) 우리 브랜드는 구매 후 300일 이내 어떻게든 구매하도록 만들면 좋을 듯. 300일 이상 미방문자는 신규 고객으로 분류하여 신규 고객에 준하는 혜택을 주는 것도 좋아 보임.


04.

신규 유저의 경험을 잡아라!

더 친절한 NUX 만들기


[프로젝트 요약]

광고비를 증액하기 시작하면서 신규 유저의 경험(New User eXperience)이 중요해질 것으로 판단

신규 유저가 가입 혜택과 더불어 베스트 상품, 원하는 상품들을 쉽게 확인 확인할 수 있는 UX를 만들 필요

신규 유저 대상 광고에는 별도의 랜딩 페이지 제작 후 연결

신규 가입 시 받을 수 있는 혜택들과 함께 추천 상품을 보여줄 수 있는 페이지 제작

카페24 환경에서 100원 특가 쿠폰 사용이 어려울 수 있기에 쿠폰 적용 페이지에 안내 적용

(결과) 지난달 대비 신규 유저 세션당 평균 페이지수 20%p 증가, 구매전환율 4%p 감소


05.

오프라인 매장 솔루션 도입

적립 솔루션 & 매장 행동 분석 솔루션


[프로젝트 요약]

오프라인 직영점 오픈 시 도입하면 좋을 솔루션 서치&도입

매장 구매 시 적립금 지급 후 재방문 마케팅 가능한 솔루션 도입

매장 내 고객 행동 데이터 분석이 가능한 솔루션 도입(실제 베타 테스트 진행 후 효과적인 분석이 어려워 중단)


06.

첫 오프라인 직영점 오픈

직영점 오픈 프로모션


[프로젝트 요약]

첫 직영점 오픈에 색다르고 재밌는 프로모션이 필요(재미+매출 두 마리 토끼)

명분 잡기: 윙즈 대첩, 노꾼들의 작당(강남 직영점에서 득템에 승리하라)

1) 자사몰 회원 등급 분류하여 계급 제공(대장군-장군-병사-수군-노꾼)

2) 계급별 직영점+자사몰 혜택 제공

3) 직영점 방문 시 비밀 무기 착용하면 할인 제공(비밀 무기는 자체 기획 상품)

4) 가오픈 날짜를 정해 가장 높은 계급(대장군) 초청 이벤트 및 연회 자리 마련(충성 고객 인터뷰 자리)

5) 정식 오픈 후 7일 간 매장 구매 금액대별 선물과 뽑기 기회 제공(매출 위한 이벤트)

6) 오픈 당일+익일(주말) 매장 프로모션 운영 지원(전단지 + 뽑기 이벤트 운영)

(결과) 오픈 당일 목표 매출의 63% 달성

(결과) 인근 대형 H&B 스토어 오픈 매출의 150% 달성


07.

수집한 데이터를 가공한

상품 전략용 대시보드 제작


[프로젝트 요약]

과거 출시/판매 데이터를 기반으로 새로운 상품을 기획, 출시하려는 니즈

데이터 파이프 라인 구축 후 수집한 데이터를 Bigquery에 저장

Bigquery 데이터를 DataStudio와 연동하여 상품(상품 or 상품 특징)별 출시 비율과 판매현황을 볼 수 있는 대시보드 제작

월별 출시된 상품들의 분류 및 특성 파악, 출시된 상품별로 판매 추이 변화 트래킹 등 전략적인 상품 출시에 도움을 받을 수 있는 대시보드




[8월]
자사몰 리뉴얼 기반 작업
그리고 실검 등극 프로모션


2020년 8월.

새 단장을 위한 기반 작업과 서버 터뜨리고 실검에 오른 프로모션.


01.

8월 기획전 콘텐츠, 여행 대신!

윙캉스, 윙블링 안에서


[프로젝트 요약]

코로나19로 여행을 가지 못하는 상황에서 대리 만족 콘텐츠 제작

명분 잡기: 싹쓰리가 유행시킨 '여름 안에서'를 패러디

8월 회원 정기 쿠폰팩과 함께 내부 고객 푸시

(상품 분류) 1) 국내 여행지 모티브 / 2) 바다 모티브 / 3) 해외 도시 모티브

쿠폰팩 푸시 + 이메일 푸시 + 광고 집행(페이스북/트위터)


02.

이메일 자동화 시작,

회원 가입 이메일 자동화


[프로젝트 요약]

이메일 다이렉트 광고가 기대보다 효율이 좋아서 자동 이메일 개선 작업 진행

카페24 레시피 기능을 활용하여 스티비와 연동 후 회원 가입 이메일 개선 후 자동 발송 세팅

기존 이메일에는 가입 감사 인사만 있었지만, 신규 가입 혜택 안내와 행동 유도 버튼(CTR)을 넣어 개선


03.

예전의 영광을 되찾기 위한

베스트 컬렉션 리뉴얼


[프로젝트 요약]

과거 판매량과 구매 전환율이 높았던 컬렉션이지만 최근에 구매 전환율이 떨어지는 상황

상품 상세페이지 내 디자인이 예전 스타일이었고, 반복되는 내용이 많아 쓸데없이 상세 페이지가 길었음

컬렉션으로 묶여있지 않고 개별 상품으로 노출되고 있었음

상품 상세페이지를 간소화하고 상품들을 컬렉션으로 묶어서 리뉴얼 진행


04.

고객 참여 콘텐츠와 혜택

상품 페이지 내 설문+쿠폰 콘텐츠


[프로젝트 요약]

기존에 고객이 참여하고 혜택을 받을 수 있는 콘텐츠가 없었음.

카페24 환경에서 직접 개발할 수 없었기에 고민한 끝에 설문조사 툴로 풀어보기로 함

'타로' 컨셉의 상품에 적용하기로 하고, 상품 추천과 함께 할인 쿠폰 받을 수 있는 설문 제작

타로 카드를 뽑는 과정과 유사하게 플로우를 짰고, 마지막에 결과와 함께 쿠폰을 다운로드할 수 있는 링크 제공

제작한 설문을 상품 상세페이지 내 이미지에 링크로 연결

(결과) 페이지 방문자의 약 30%가 설문 진행, 설문 완료율 약 72%


05.

브런치가 쏘아 올린 작은 공

카페24 미팅과 스토리 업로드


[프로젝트 요약]

팀원 '호달'님이 쓴 브런치 글을 보고 카페24에서 미팅 요청

카페24를 활용하면서 겪은 문제와 요구사항을 주제로 API팀과 미팅 진행

우리가 겪고 있는 문제에 도움이 될 카페24 솔루션 추천 및 다양한 카페24 기능 소개

지속적인 요구사항 및 의견 교환 진행 + 카페24 스토어에 자사 스토리 업로드

https://brunch.co.kr/@hozoon1027/2

https://brunch.co.kr/@namtabi/12


06.

안 팔리는 상품은 정리하자

상품 단종 프로세스 기획


[프로젝트 요약]

기존에 판매 중인 상품을 단종시켜 구좌 및 운영 리소스를 줄이는 프로세스가 없었음

매출에 일정 부분 기여하지 못하는데 자사몰 구좌를 차지하고, 운영 리소스를 잡아먹는 상품들을 정리하는 프로세스 필요

기존에는 품절 상품과 단종 상품이 모두 자사몰에 'sold out'으로 노출되어 고객들에게 혼란을 줄 수 있었음

일시 품절, 단종, 한정 판매 등을 분류하여 정리할 수 있는 프로세스 기획

단종 확정 상품은 별도 프로모션용 상품으로 분류되고, 자사몰에서 내림

1차 단종 프로세스를 진행하여 단종 확정 상품들 정리 > 자사몰 구좌 확보, 물류 운영 리소스 감소, 자사몰 리뉴얼 준비 리소스 감소


07.

서버 터지고, 실검 등극?!

상반기 결산, 윙빛윙 프로모션


[프로젝트 요약]

여름 시즌성 상품과 기타 재고가 많은 상품들의 재고 소진 필요

재고 소진이 필요한 상품들 대다수가 자체 기획 상품으로 무작정 할인을 진행하기 어려움

명분 잡기: 브랜드를 빛낸 상품들, 기획 상품 '왕중왕전'

재고 소진이 필요한 기획 상품들에 'OO 상' 붙임(예. 베스트 굿즈 상) > 명분 녹임

(혜택) 한정 수량 특가: 815원 / 8150원 / 2020원 + 기간 상시 할인 상품 8% or 15% / 전체 회원 대상 8% 쿠폰 발급

1) 8/13: 프로모션 오픈 전 어그로

2) 8/14_오전 10-12시: 프로모션 오픈 전 알림 + 광고 집행

3) 8/14_오후 2시: 815원 특가 오픈 > 오픈 알림 > 서버 터짐;; 실검 2위 등극

4) 8/14_오후 3시: 815원 특가 수량 추가 + 서버 터짐 사과 안내 푸시

5) 8/14_오후 4시: 8150원 특가 오픈

6) 8/14_오후 6시: 실검 등극 기념 추가 특가 오픈(50% 특가) + 광고 집행

7) 8/14_오후 8시 20분 ~ 8/16: 2020원 특가 오픈

8) 8/15: 쿠폰 미사용자 대상 리마인드 알림톡 발송

(결과) 일 매출 270% 달성, 이벤트 실검 2위까지 등극, 재고 소진 상품들의 약 50% 재고 소진




[9월]
시간과 정신의 방,
자사몰 리뉴얼의 달


2020년 9월.

HTML과 노가다의 향연, 자사몰 리뉴얼의 달.


01.

상품 페이지는 긴 게 좋을까?

상품 상세 페이지 길이 A/B 테스트


[프로젝트 요약]

우리 브랜드는 상품 상세페이지에 많은 내용을 담아 상품 출시

상품 상세페이지가 길어지면 디자인 리소스가 많이 들어감

실제로 상품 상세페이지 길이가 긴 게 구매 전환율에 긍정적인지 실험 진행

구글 옵티마이즈로 원본과 짧게 제작한 버전 A/B 테스트 진행

(결과) 통계적으로 유의미한 차이 없음 > 짧게 제작하는 게 경제적인 방향


02.

3년, 1300일 만에

드디어 자사몰 리뉴얼


[프로젝트 요약]

리뉴얼 작업을 에이전시에 맡겼지만 곧바로 적용하기 어렵고 부족하다고 판단

필요한 기능과 페이지, 디자인 커스텀 개발 진행(프리랜서 개발자 협업)

리뉴얼 버전에 맞춰 상품 썸네일과 상품명, 배너 등 디자인 변경 작업(노가다)

1) 리뉴얼 버전 정식 적용 전 주변 설문 진행(오류 및 피드백 수집)

2) 실제 고객 대상 리뉴얼 테스터 모집 후 설문 진행(가이드 제공)

3) 설문으로 수집된 피드백 중 우선순위 높은 기능 및 디자인 수정

4) 리뉴얼 전 정식 적용(9/21)

5) 리뉴얼 기념 이벤트 진행

6) 1차 리뉴얼 이벤트: 응원 댓글 이벤트 진행(적립금 지급)

7) 2차 리뉴얼 이벤트: 5만원 이상 구매 시 증정 이벤트 + 숨겨진 쿠폰 찾기


03.

2020년도 해-삐 추석

조건 없는 혜택, 한가윙 프로모션


[프로젝트 요약]

추석 연휴 기념 프로모션 진행

10월 멤버십 혜택과 연계

명분 잡기: 이번 한가위에는 조건 없이 혜택 가득

(혜택) 혜택 1: 추석 연휴 신규 가입하면 전상품 30% 할인 / 혜택 2: 10월에는 조건 없는 정기 쿠폰팩 / 혜택 3: 추석 맞이 인기상품 최대 70% 특가

(결과) 전주 대비 이벤트 기간 회원가입 수 13%p 증가, 앱 매출 260% 증가


04.

모든 팀에서 어떤 데이터가 흐를까?

전사 데이터 구조 기획


[프로젝트 요약]

데이터를 통해 더 많은 인사이트를 얻기 위해서는 모든 팀에서도 유의미한 데이터를 남겨야 함

데이터에는 가입, 결제 등 자동으로 적재되는 데이터가 있는 반면에 상품 기획, 스타일 등 수동적으로 적재해야 하는 데이터가 존재

모든 팀에서 수동적으로 적재되는 데이터를 남겨야 추후 더 deep 한 분석이 가능

각 팀별로 어떤 데이터를 남길 수 있고, 어떻게 쌓아야 하는지에 대한 구조적 기획 및 설계

전사적 데이터 활용 안 공유(설명)안과 전체 플로우 문서화(도식화)

https://brunch.co.kr/@hozoon1027/8


   


휴.. 7개월 길긴 길었다.

지면 특성상 분석이나 하루 만에 끝났던 작업들은 남기지 못했다.(이것만으로도 지면이 넘친다..)




마지막으로,
신경 썼던 2가지도 남긴다.


먼저, 고객의 소리를 듣고자 신경 썼다. 그리고 팀 내 문화를 만들고자 신경 썼다.


01.

어떻게든 고객의 소리를

들을 수 있는 장치를 만들자.


1) 회원 가입 후 2일째까지 구매하지 않는 고객 대상으로 평소 스타일과 원하는 스타일, 원하는 혜택을 설문으로 받고 있다.

2) 첫 구매를 완료한 고객 대상으로 원하는 스타일, 원하는 혜택을 설문으로 받고 있다.

3) 결제 완료 페이지에서 사이트와 쇼핑 이용 시 불편했던 점이나 바라는 점을 설문으로 받고 있다.

4) 구매 후 배송 완료 2주 뒤 브랜드 추천 의향(NPS) 설문을 받고 있다.

5) 직영점 정식 오픈 전 충성 고객을 초청하여 이야기를 들을 수 있는 자리(윙즈대첩 대장군들의 연회)를 마련했다.


02.

Align과 Growth를 위한

팀 내 문화를 만들자.


1) 팀원들과 브런치에 글을 쓰기 시작했다. 진행한 프로젝트, 배운 점, 성과 등을 브런치에 남기고 있다.(3명 다 브런치 작가!)

2) 독서 모임을 진행하고 있다.(츠타야 서점, 팩트풀니스, 넛지, 마케팅이다 등)

3) 사내 세미나를 진행하고 있다.(마케팅 기본, GA, SQL 등)

4) 방향성과 align이 흔들리면 비정기적으로 반차를 쓰고 카페로 가서 이야기를 나눈다.

5) KPT 방법론으로 회고도 진행한다.

6) 함께 자전거 라이딩을 한다. 건강한 몸에 건강한 정신이.(아직 1번 했다. 청담에서 김포까지..)


+

추가로 채용 노션도 만들어 봤었다.

채용 노션 바로가기





정말 긴 글이 마무리 단계에 왔다.
글을 쓰고 보니 '우리'가 더 대견하다.
위 사진처럼 정말로 '우리'는 회사에서 덩그러니 놓인 상태로 시작했다. 위에 나열했지만 정말 다양한 프로젝트를 진행했고, 성과도 냈다. 사실, '우리'의 평균 연차는 2.5년이다.


다시 한번, '우리'는 이런 팀이다.

1. 누군가가 북 치고 장구 칠 때, 북을 만들고 장구를 만들었다. 그리고 옆에서 꽹과리를 빌려 풍물단을 만들려고 한다.

2. 호수의 크기에 따라 성장하는 물고기 '코이'처럼 우리는 주어진 환경에서 최대로 성장한다. 그것도 아주 빠르고 가파르게.

3. 처음엔 불모지의 잡초와 같이 보이겠지만, 결국에는 모진 풍파에도 수천 년 간 쓰러지지 않는 바오밥나무가 되려고 한다.


이런 바오밥 나무처럼..!


지난 7개월의 경험이 앞으로 일으킬 다양한 임팩트에 효율 좋은 연료가 되기를 바란다.



결국에 Growth를 한다는 것은.

7개월을 미친 듯이 달려오며 가장 크게 느낀 점은 이것이다.

우리가 느낀 Growth를 하는 것은 광고나 데이터를 최적화하여 흔히 말하는 '완성된 product를 어떻게 고객들에게 잘 전달하지?'가 아니다.

반대로, '완성된 Product'라는 생각을 버리고 고객들의 문제를 1cm라도 더 해결할 수 있도록 Product(본질)를 개선하는 것이라고 느꼈다.


처음에는 검색&디스플레이 광고, 다이렉트 광고, 데이터적으로 다양한 고민과 실험으로 최적화하려고 했다. 하지만, 결국에 뒷 단의 최적화에는 한계가 있다. 앞 단이 중요하다. 고객이 우리를 찾는 이유인 Product, 더 본질적으로 우리가 존재하는 이유가 중요하다. 결국에 Growth는 우리가 해결할 수 있는 고객의 문제 폭과 깊이를 키우는 것이다. 우리가 경험으로 느낀 것은 바로 이것이다.

결국에는 Product다.



마치며,

'우리'는 앞으로 다양한 회사의 다양한 사람들과 만나서 이야기를 나누려고 한다. 한 산업, 한 분야, 한 회사에서 낼 수 있는 아이디어와 배움은 한계가 있다고 생각한다.


네트워킹? 느슨한 연대? 어떤 명칭이든 서로의 고민과 사례를 공유하며 배움을 얻을 수 있는 자리를 만들고자 노력할 계획이다. 대부분 우리가 배움을 받는 자리가 되겠지만, 어떤 분야에서는 우리가 도움이나 배움을 줄 수 있을지도 모른다.


'우리'와 만나서 이야기를 나누고 싶어 하는 회사나 사람들이 있다면 아래 링크에 미팅 신청을 남겨주기 바랍니다. 커피와 함께 가볍게 이야기 나누는 자리! '우리'를 만나고 싶어 하는 분들이 있겠죠…?


가벼운 미팅 신청하기✨

https://calendly.com/youngmin-chk/baslak




Photo by May

정말 긴 글 끝까지 읽어주셔서 정말 감사합니다 :)





마케터로서 스타트업에서 벌어지는 성장과정과 다양한 실험들을 글로 남깁니다.

오늘도 밥값 하기 위해 고군분투하고 있는 마케터 남타비입니다.


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