7년간 사랑받은 만 원짜리 팔찌
크리스탈샵 이재훈 대표와의 인터뷰
크리스탈샵은 별다른 마케팅 없이 오로지 상품 기획력과 높은 품질, 그리고 합리적인 가격으로 승부한다. 2012년 3월부터 함께해온 카카오 선물하기가 이런 전략을 실현하는 데 든든한 파트너가 돼주었다. 카카오 선물하기에서만 월 평균 2억원의 매출을 기록 중이며, 지난해에는 전체 연간 매출 62억원을 달성했다. 중소 규모 액세서리 브랜드로는 이례적인 성과다.
Q.크리스탈샵과 카카오 선물하기가 파트너십을 맺은 지 벌써 7년 차가 되었어요. 어떻게 인연이 시작되었나요?
크리스탈샵이라는 이름으로 2010년 11월에 사업을 시작했고, 카카오 선물하기에 2012년 3월에 입점했어요. 크리스탈샵은 카카오 선물하기와 함께 성장했다고 해도 과언이 아닙니다. 카카오 선물하기가 2012년 초 ‘기프팅’이라는 실물 배송 서비스를 도입하면서 인연이 시작됐어요. 제 사업을 하기 전 온라인 쇼핑몰 회사에서 오래 근무했는데, 그때 지인들이 카카오로 옮기면서 저희에게 입점을 제안하셨죠. 초창기 카카오 선물하기는 커피나 아이스크림 등의 쿠폰 교환 방식으로 시작됐어요. 선물을 실물로 배송하는 서비스를 기획하면서 수신인이 직접 배송지를 입력하는 시스템이 구축됐고, 저희 액세서리 상품으로 시범 운영을 했습니다. 부담 없는 가격의 액세서리와 카카오 선물하기의 콘셉트가 잘 맞은 덕에 반응이 굉장히 좋았어요. 2011년 약 5억원 규모였던 매출이 2012년 21억원으로 400% 이상 오를 정도로요. 온라인 판매를 본격적으로 시작한 2011년 말에 카카오 선물하기가 성장 동력을 더해준 셈입니다.
Q. 대표님께서는 어떻게 액세서리 사업을 시작하게 되셨어요?
2010년 세계적으로 유명한 크리스털 브랜드 스와로브스키(Swarovski)의 신상품 론칭 쇼에 초대받아 참석한 적이 있어요. 스와로브스키의 크리스털로 휴대폰 기기를 세밀하게 장식하는 시연 행사가 마련된 날이었죠. 스와로브스키 한국 지사 사장님을 만나 대화를 나누던 도중 저런 휴대폰 장식을 스티커로 만들면 좋은 아이템이 될 것 같다는 이야기가 나왔어요. 그냥 지나칠 수도 있었지만 제가 생각해도 괜찮은 아이템인 것 같아서, 휴대폰 뒷면에 쉽게 떼었다 붙였다 할 수 있는 크리스털로 된 데칼(Decal・스티커의 일종) 제품을 만들어 보여드렸어요. 한국 지사 사장님이 이걸 오스트리아 본사로 들고 갔는데 현지에서 반응이 좋았던 거죠. 당시 스와로브스키에서도 IT 기기와 접목할 수 있는 상품을 개발하고 싶었는데, 전 세계 지사 중에서 유일하게 한국에서 그걸 만들어 온 거예요. 그래서 제가 이 ‘크리스털 데칼’의 전 세계 판매권을 갖게 됐죠. 그걸 계기로 스와로브스키 ‘추천 매장(Recommended Store)’으로서 본격적인 액세서리 사업을 시작했습니다.
Q. 스와로브스키 추천 매장이란 무엇인가요?
추천 매장은 스와로브스키 정품 크리스털을 사용해 제품을 만드는 곳으로, 스와로브스키 본사가 그 품질을 보증한다는 의미를 갖습니다. 스와로브스키가 진출한 전 세계 128개국 중에서 매출액이 일정 규모 이상 되는 나라에만 승인해주는 제도입니다. 2010년부터 현재까지 저희 크리스탈샵이 한국 추천 매장으로 인증을 받았고, 2016년부터는 파트너사 정식 계약을 체결했어요. 물론 다른 액세서리 브랜드에서도 스와로브스키의 크리스털을 도매로 공급받아 제품을 만들 수 있지만 스와로브스키에서 그 품질까지 보증해주지는 않아요. 하지만 크리스탈샵 제품에는 스와로브스키의 공식 마크를 정식으로 사용하며, 본사가 발행한 자체 일련 번호가 제공되어 정품 여부를 홈페이지에서 직접 확인할 수 있습니다.
Q. 마케팅이나 판매에 많은 도움이 되었겠어요.
이제 막 시작하는 회사로서 스와로브스키 추천 매장이라는 제도는 굉장히 큰 이점이었지만, 본사 정책상 온라인 판매가 금지되어 오프라인 매장을 통해서만 제품을 판매할 수 있었어요. 하지만 추천 매장이라는 제도를 알리고 더 많은 고객을 확보하기 위해서는 온라인 판매가 필수라고 생각했죠. 약 10개월간 본사를 지속적으로 설득한 끝에, 마침내 2011년 말 온라인 판매권을 확보했습니다. 백화점 브랜드 등에서 운영하는 온라인 종합 쇼핑몰을 시작으로 2012년 3월에는 카카오 선물하기에도 입점했고, 앞서 말씀드렸듯 1년 만에 매출이 400% 이상 크게 증가했습니다. 그때부터 지금까지 카카오 선물하기가 온라인 매출에서 차지하는 비중은 절반 이상으로 가장 높습니다. 전체 매출에서도 30% 수준을 꾸준히 유지하고 있어 저희에게는 카카오가 가장 중요한 파트너예요.
Q. 다른 온라인 쇼핑 플랫폼과 비교했을 때 카카오 선물하기의 두드러지는 특징은 무엇이라고 생각하세요?
카카오 선물하기는 커머스에서 한걸음 더 나아가 카카오톡에서 제공하는 서비스로서의 역할도 고민한다는 점이 달라요. 입점 상품을 많이 팔아서 수익을 창출하는 것 못지않게 이용자들이 원하는 바를 잘 파악해서 만족스러운 서비스를 제공하는 것을 중시하시더라고요. 그래서인지 선물하기 담당자들은 저희와 함께 상품 기획 단계부터 머리를 맞대고 고민하기도 하고, 다양한 의견을 활발하게 주고받는 편이에요. 온・오프라인을 통틀어 이런 판매처는 카카오 선물하기가 유일합니다. 구매 고객 측면에서도 카카오 선물하기는 확연하게 구분돼요. 다른 온라인 쇼핑몰은 20대 후반에서 30대의 비중이 높은 데 비해 카카오 선물하기에는 20대 초반 여성 고객이 상대적으로 많은 것 같아요. 실제로 담당자를 통해 확인해보니 올해 카카오 선물하기 크리스탈샵 고객의 절반 이상이 10~20대였다고 하더라고요. 그래서 화려한 액세서리보다는 가격이 부담스럽지 않으면서 작고 심플해 매일 착용해도 질리지 않는 아이템이 인기가 많습니다.
Q. 이런 구매 고객의 특징을 반영해 신제품 기획 단계에서도 카카오 선물하기와 의견을 나누기도 하시나요?
그럼요. 오히려 저희에게 아이디어를 주신 적도 많습니다. 특히 젊은 고객들이 좋아할 만한 센스 있는 아이템들이 인기가 많았어요. ‘넌 내 거야’라는 의미의 수갑 펜던트 목걸이, ‘내가 찍었어’라는 메시지를 담은 도끼 모양 액세서리, ‘내 사과를 받아줘’라는 사과 모양 귀걸이처럼요. 이런 식의 말장난이나 언어유희가 유행했을 때 선보였던 위트 있고 귀여운 아이템들이 많은 사랑을 받았습니다. 같은 선물이라도 이런 기획이 더해지면 고객들의 시선을 한 번 더 끌 수 있어요. 그런 면에서 카카오 선물하기 담당자들의 아이디어가 빛을 발하죠.
Q. 곧 다가오는 5월 어버이날과 성년의 날을 맞아 한창 바쁘실 것 같아요. 시즌에 따라 매출 변동폭이 큰 편인가요?
말씀하신 5월을 비롯해 화이트데이가 있는 3월, 크리스마스가 있는 12월 등이 액세서리 시장의 성수기입니다. 여름 휴가 시즌인 7월에는 여행지에서 착용할 액세서리가 많이 팔리는 편이고요. 카카오 선물하기에서는 시즌에 따라 매출이 20% 정도 증가하는 수준으로 변동폭이 크지는 않습니다. 비수기에도 고객의 생일이나 기념일 등으로 꾸준히 매출이 발생하죠. 물론 ‘대박’ 상품으로 매출이 대폭 상승한 적도 있습니다. 2016년 12월에 진주 귀걸이・목걸이 세트를 1만원 미만의 합리적인 가격대로 기획한 적이 있는데 일주일 만에 누적 판매 수량 1만 개를 돌파했어요. 카카오 선물하기 서비스와 연말이라는 시기, 그리고 합리적인 가격이 시너지를 낸 성공 사례죠. 이번 5월에는 카네이션 브로치를 비롯해 목걸이와 팔찌로도 관련 상품을 준비 중입니다. 또 성년의 날을 맞아 이제 막 성인이 된 고객들의 개성을 잘 표현할 수 있는 액세서리를 선보일 예정입니다.
Q. 크리스탈샵의 스테디셀러인 별자리와 탄생석 액세서리는 카카오 선물하기에서 몇 년째 인기 판매 순위 상위권을 차지하고 있어요. 비결이 무엇일까요?
별자리와 탄생석 액세서리는 카카오 선물하기 입점 전부터 판매하던 아이템이에요. 이전에는 별다른 주목을 받지 못했는데 지금은 크리스탈샵을 대표하는 상품이 되었지요. 평범한 디자인이 아닌, 나만을 위한 별자리와 탄생석이라는 콘셉트가 선물하기에 특화된 쇼핑 플랫폼에서 주목받을 수 있었던 것 같아요. 또 가격도 1만원대로 저렴해서 20대 초반 젊은 고객들이 부담 없이 선물로 주고받을 수 있고요. 지금은 타 브랜드에서도 유사한 콘셉트의 제품이 많이 나왔지만 가격 경쟁력 면에서 저희가 단연 우위에 있다고 자신할 수 있습니다. 애초에 크리스탈샵을 시작할 때 품질이 훌륭하고 디자인이 예쁜 액세서리를 합리적인 가격으로 만드는 것을 브랜드의 방향으로 잡았어요. 그러기 위해 공장과 전속 계약을 맺고 생산해오다 2016년 전라북도 익산에 자체 공장을 설립했죠. 현재 13명의 직원이 생산을 맡고 있습니다. 우리나라 액세서리 회사들은 대부분 자체 생산 대신 하청을 맡기는데, 저희는 이 과정에서 발생하는 마진을 줄임으로써 가격 경쟁력을 확보했죠. 가격대가 낮으니 제품의 품질을 의심하는 고객분들도 계세요. 하지만 저희는 스와로브스키 추천 매장으로서 본사의 품질 관리 가이드를 철저히 준수하고 있습니다. 이런 노력이 있었기에 오랜 시간 꾸준히 사랑받을 수 있었다고 생각해요.
Q. 화사한 노란색 박스에 담긴 ‘옐로우기프트(Yellow Gift)’도 카카오 선물하기만의 특별한 서비스예요. 고객들 반응은 어떤가요?
현재 별자리 팔찌와 탄생석 목걸이등 저희 스테디셀러를 포함해 총 다섯 개 상품이 옐로우기프트로 판매되고 있고, 카카오 선물하기 크리스탈샵 매출에서 차지하는 비중은 약 40%로 꽤 높은 편입니다. 이 수치가 고객의 만족도를 설명해주는 게 아닌가 싶어요. 옐로우기프트는 패키지의 완성도가 높고 카카오가 엄선해서 고른 선물이라는 신뢰도가 더해져 고객에게 더 큰 감동을 선사하는 것 같아요. 옐로우기프트에 어울릴 것 같은 상품을 저희나 카카오 선물하기 측이 제안하면 패키지 디자인부터 함께 의견을 조율하고, 샘플을 제작한 뒤에도 여러 차례 수정 과정을 거칩니다. 패키지 안에 거울이나 카카오만의 감성을 담은 일러스트와 문구를 추가하기도 하고요. 공들여 만드는 상품인 만큼 기획부터 판매까지 최소 한 달, 길게는 세 달까지 걸리기도 합니다.
Q. 최근에는 TV 홈쇼핑에 이어 중국 진출까지 하신 것으로 알고 있어요.
온라인에서 판매가 잘되고 인지도를 쌓은 덕분에 홈쇼핑 측에서 먼저 제안이 와서 2016년 홈쇼핑 판매를 시작했어요. 15번 판매 중 10번이 매진되었을 정도로 반응이 좋았습니다. 다만 홈쇼핑은 재고를 판매 수량의 120% 이상 미리 확보해야 하고 취소와 반품 건수가 온라인에 비해 높아서 신중하게 진행하려고 합니다. 중국에는 2015년 카카오의 중국 법인을 통해 진출했어요. 중국 내 최대 모바일 기업인 텐센트 그룹의 중국 온라인 쇼핑몰 ‘징동(京東)닷컴’과 연이 닿아서 입점 판매 계약을 하게 되었거든요. 해외 쪽도 시장성이 충분히 있다는 판단이 섰기 때문에 오프라인 매장으로도 판매 경로를 확대하려고 합니다. 현재 태국 방콕의 대형 쇼핑몰에 매장을 하나 열었고, 중국에는 올 상반기에 4개, 연말까지 10개 매장 오픈을 목표로 하고 있습니다.
Q. 연예인 모델이나 공격적인 마케팅 없이도 매출이 꾸준히 증가해 2017년 연 매출 62억원을 달성했습니다. 성장의 원동력은 무엇인가요?
오프라인 매장으로 시작해 TV 홈쇼핑과 해외까지 판매 채널을 확대할 수 있었던 것은 카카오 선물하기를 비롯한 온라인 판매 기반이 확실하게 다져진 덕분이라고 생각합니다. 현재 전체 매출의 50~60%가 온라인에서 발생하고 있고, 고객들의 높은 만족도가 온라인상에서 자연스럽게 입소문을 타면서 꾸준히 매출 규모를 늘릴 수 있는 원동력이 되었고요. 포털 사이트에서 ‘크리스탈샵’을 검색하면 블로그에 수많은 후기가 나오는데, 이건 저희 제품에 만족하신 고객들이 자발적으로 올려주신 거예요. 제품을 제공하고 후기를 받거나 블로그, SNS 광고를 하는 곳도 있겠지만 저희는 그런 마케팅 비용을 전혀 집행하지 않습니다. 고객들은 현명하기 때문에 좋은 품질의 제품을 합리적인 가격에 제공하면 그 진가를 반드시 알아줍니다. 그 믿음으로 지금 이 자리까지 올 수 있었어요. 앞으로도 초심을 잃지 않고 차근차근 단계를 밟아서 우리나라를 대표하는 액세서리 브랜드로 성장하는 것이 저의 바람입니다.
◼︎ 크리스탈샵, 카카오 선물하기에서 만나보세요 (모바일 전용)
매거진 <Partners with Kakao>의 5호는 이렇게 구성됩니다.
<Partners with Kakao> 5호 목차
- 파트너를 위해 건강한 토양을 만듭니다 / Mason's talk
◼︎ Partners
- 천상의 목소리, 데이터의 힘을 입다 / 뉴런뮤직
- 7년간 사랑받은 만 원짜리 팔찌 / 크리스탈샵 (본 글)
- 엄마를 생각하는 마음, 돋보기로 전하다 / 이플루비
- <신비소설 무>, 12년의 침묵을 깨다 / 문성실 작가
- 시를 짓듯, 쌀을 기르다 / 풀풀농장
- 우리는 모두 AI 어린이입니다 / Kakao스쿨
- 작가, 영감(靈感)을 공유하다 / 브런치북
◼︎ with Kakao
- 모두에게 성장의 기회를 / 링키지랩
- 같이툰, 웹툰에 가치를 더하다 / 같이가치 with Kakao
- 마음 듬뿍, '선물하기' / 카카오 선물하기
오프라인으로도 발간되는 <Partners with Kakao> 매거진은 카카오헤어샵 우수매장 200곳에서 만나볼 수 있습니다. 5호의 전문은 아래에 첨부된 pdf로 받아보세요.
