즉각적인 보상이 없으면 움직이기 어려운 인간의 모습

내 삶을 차리는 독서의 시작

Apr 11. 2026

<진화는 우위에 관한 학문이고, 끊임없는 변화를 다룬다>에 이어서 <Same as Ever>의 19장 '인센티브: 세상에서 가장 강력한 힘'에서 밑줄 친 내용을 토대로 제 생각을 씁니다.

고통과 두려움이 현금 보상보다 강한 인센티브인가?

인센티브란 참 묘한 것 같습니다.

<월스트리트저널>의 칼럼니스트 제이슨 츠바이크Jason Zweig는 전업 작가가 걷는 세 가지 길을 이렇게 말한다.
1. 거짓말을 듣고 싶은 이들에게 거짓말을 하면 큰돈을 벌 수 있다.
2. 진실을 듣고 싶은 이들에게 진실을 말해주면 먹고살 수는 있다.
3. 거짓말을 듣고 싶은 이들에게 진실을 말해주면 깡통을 차게 된다.

인센티브의 힘을 이보다 더 깔끔하게 요약할 수 있을까?

'인센티브'를 키워드로 제가 썼던 글을 찾아보니 바로 이 책 10장을 읽고 썼던 <혁신을 낳는 동력은 다양한 형태의 인센티브>가 첫 줄에 뜹니다. 쓱 훑어보면 마치 '고통과 두려움이 인센티브가 된다'는 인상을 받게 됩니다. 대한민국의 뉴스를 보면 마치 '인센티브 = 현금 보상' 같다고 느끼지만 저자가 말하는 인센티브는 결이 많이 다릅니다. 이렇게 말합니다.

인센티브는 세상에서 가장 강력한 힘이며, 사람들이 거의 모든 것을 정당화하거나 변호하게 만든다. 인센티브의 힘이 얼마나 강력한지 알고 나면, 불합리하고 터무니없는 일들로 세상이 휘청거리는 것이 그리 놀랍지 않다.

인센티브와 욕망 그리고 협상론적 세계관의 관계

하지만, 위키피디아 정의[1]를 보아도 다음 문장과는 거리가 있다는 느낌을 받습니다.

아무리 많은 정보와 사실적 근거가 주어진다 해도, 뭔가가 참이기를 바라는 절실한 욕구나 필요만큼 강력하게 우리의 행동을 좌우하는 것은 없다.

저자가 말하는 인센티브를 구현하려면 행동 변화의 대상이 되는 사람의 '욕망(慾望)'을 알아야 할 듯합니다.

벤저만 플랭클린의 말도 반쯤 부족해 보입니다.

벤저민 프랭클린Benjanin Frankin은 "상대를 설득하고 싶다면 이성이 아니라 이익에 호소하라"라고 했다. 인센티브는 사람들의 행동과 믿음을 정당화하는 스토리를 만들어내는 연료다.

사이비 종교나 극우 커뮤니티를 보면 '이익'이란 말도 적절하지 않아 보입니다. 경제학은 대체로 '합리적 이성'을 전제로 하는데, 그들 집단은 전혀 그렇게 보이지 않거든요. 그런 관점에서 제가 택한 표현은 '협상론적 세계관'입니다.

출처: https://gettingmore.com/the-model/

피해자 인센티브를 이용하는 가스라이팅

다음 문장들 속에서 협상론적 세계관과의 연결고리가 보입니다.

심지어 잘못됐다는 것을 알면서도 어떤 행동을 하거나, 옳지 않다는 것을 알면서도 뭔가를 믿을 때, 그런 스토리는 우리에게 심리적 위안을 제공한다. 작가 제임스 클리어James Clear는 말했다. "사람들은 조언이 아니라 인센티브를 따른다."

바로 '믿음'이죠. 그리고 훌륭한 열쇠말을 제공합니다.

조언이 아니라 자극이 될 말을 던지라.

쓰고 보니 요즘 말로 '가스라이팅'이 아닌가 싶습니다. 찾아보니 가스라이팅은 최근 들어 광범위하게 유행처럼 번지는 단어였습니다.

퍼플렉시티에게 인센티브와 가스라이팅에 대해 물었더니 이렇게 답합니다.

가스라이팅을 행하는 가해자가 얻는 심리적·관계적 '인센티브(보상)' 측면에서 연결됩니다.

손만 뻗으면 잡을 수 있는 엄청난 보상의 위력

여기서 저자는 인센티브에 대한 적절한 예시를 던집니다.

2008년 금융 위기가 일어날 당시 많은 대출 담당자가 바보 같은 짓을 했다. 그러나 우리는 '손만 뻗으면 잡을 수 있는 엄청난 보상'이 바로 눈앞에서 아른거릴 때 나라면 어떻게 행동할까?라는 질문에 답할 때, 자신이 탐욕에 눈멀 가능성을 과소평가하는 경향이 있다.

그리고 어렵더라도 귀를 열어야 할 이유를 알려 줍니다.

대다수 사람은 자신의 어리석음과 결점을 보지 못한다. 벤저민 프랭클린은 이런 말을 했다. "악은 자신이 추하다는 것을 안다. 그래서 가면 뒤에 숨는다."

또다시 '우물 안 개구리'라는 문구를 떠올리게 합니다.

인센티브의 또 다른 강력한 힘은 자신이 듣고 싶은 것만 듣고 보고 싶은 것만 보려는 욕구를 만들어낸다는 점이다.

연쇄적으로 아장스망Arrangement에 대해 쓴 글이 있음을 확인합니다.

즉각적인 보상이 없으면 움직이기 어려운 우리

저자의 날카로운 전개에 무릎을 치게 합니다.

1923년 헨리 루스Henry Luce는 〈팩츠Facts〉라는 잡지를 창간하고 싶었다. 객관적으로 옳은 내용만 싣겠다는 계획이었다. 하지만 루스는 그것이 생각보다 어렵다는 사실을 곧 깨달았다. 그래서 잡지 이름을 〈타임Time〉으로 바꿨다. 간결한 기사로 독자의 시간'을 절약해 주는 것이 잡지 발행인이 제공할 수 있는 가장 큰 가치라는 생각에서였다. 그는 말했다. 스스로 객관적이라고 생각하는 사람은 자신을 기만하고 있는 것이다."

그렇죠. 저를 포함한 절대다수는 고통스러운 사실을 외면(外面)하거나 회피(回避)하려고 합니다. 이어지는 예시 역시 바로 수긍이 갑니다.

투자나 법률, 의료 서비스 분야가 특히 그렇다. 사실은 '아무것도 하지 마라가 가장 적절한 조언인데도 '뭔가를 하라고 조언하는 것은 직업적 인센티브가 작동한 결과다. <중략> "아무것도 하지 마세요"라고 말하면 자신이 쓸모없는 존재가 된다고 느끼는 것 같다. 그들은 도움이 되는 존재로 보이고 싶어서 복잡한 솔루션을 제공하지만, 때로 그것은 불필요하고 또는 역효과를 낼 수도 있다.

나아가 '직업적 인센티브'도 아닌데, 상대의 말을 대답하기 위해 즉, '충조평판'으로 만족을 얻기 위해 적당히 듣다가 치고(?) 나갔던 자신의 부끄러운 모습도 반성해 봅니다.

마지막에 밑줄 친 구절은 이 책의 22장 내용과 더불어

언젠가 내가 아는 의사가 말하기를, 가장 중요한 부분임에도 의대생들이 학교에서 배우지 않는 것이 의학과 의사라는 직업의 차이라고 했다. 의학은 생물학적 이론을 토대로 한 학문이지만, 의사라는 직업에는 환자의 기대치와 니즈를 고려해 행동하고, 보험 제도를 이해하고, 효과적인 의사소통을 하는 등의 사회적 기술이 필요하다.