신뢰 만으론 부족, 직장인에게 필요한 설득의 기술
일 잘하는 역량
“늘 저런 식이야.”
“말이 안 통해.”
상사 설득에 몇 번이나 실패했을 때 한숨과 함께 입에서 터져 나오는 익숙한 소리다. 나름대로 열심히 준비했는데 부족하다는 핀잔을 듣고 설득에 실패한다. 처음에는 실패할 수 있다. 그러나 실패가 몇 번 반복되면 설득의 과정보다는 상사 탓을 하게 된다. 여러 번 마주했을 법한 이 상황에는 무엇이 좋은 해결책일까.
과거에는 상사의 스타일을 세심하게 파악하고 취향을 만족시키면서 설득하는 방법을 많이 사용했다. 하지만 이 방법은 성공 확률이 높지 않다. 시간이 오래 걸리고 상황에 따라 달라질 수도 있다. 대상자가 바뀌면 다시 시간이라는 중요한 자원이 요구된다. 자신이 소모해야 하는 에너지도 더 많고 스트레스를 동반하기도 한다. 때로는 다른 동료들의 시기를 감당해야 한다.
누군가를 설득하는 좋은 방법은 무엇일까. 여러 가지 방법을 시도하는 것보다 우선 설득의 과정 자체에 관심을 가져야 한다. 사실 직장생활에서 설득은 입사부터 계속 이어지는 중요한 과정이다. 직무에 적임자임을 설득해야 입사할 수 있고, 업무를 추진하기 위해서 내외부 이해관계자들을 설득해야 한다. 그런데 우리는 보통 설득할 때 매우 간단히 준비하고 설득의 과정에 참여한다. 운 좋게 설득에 성공했다면 시도했던 단순한 과정을 반복한다. 실패의 경우를 마주하면 따르지 않은 운을 원망하거나 다른 몇몇 요소들을 찾는데 그친다.
설득을 잘하기 위해서는 무엇이 필요할까. 상대와 충분한 신뢰를 형성하는 것이 기본이지만 신뢰만으로 설득하긴 어렵다. 신뢰는 소통을 잘하기 위한 기본적인 바탕이고 설득은 더 구체적인 무언가를 필요로 한다. 추진하는 업무만 떠올리더라도 설득을 위해 당장 필요한 것들은 데이터, 정보, 이력 등의 근거다. 이처럼 설득에는 다양한 요소들이 필요한데 상위 개념으로 설득하기 위해 필요한 것은 ‘논리(Logic)’다. 먼저 논리가 있어야 하고 하위 개념으로 논리를 뒷받침할 수 있는 요소들이 필요하다.
그렇다면 여러 가지 요소들만으로 논리가 만들어질까. 요소들만 있다고 논리가 만들어지지는 않는다. 논리를 위해서는 ‘구조(Structure)’가 필요하다. 구조가 있어야 큰 그림을 이해하고 연결고리를 통해 논리를 만들 수 있다. 집을 지을 때 구조를 보면 어느 정도는 결과물을 예상할 수 있는 것과 마찬가지 다. 직장생활에서의 대표적인 구조의 예는 보고서의 목차다. 목차를 잘 만든 보고서는 구조가 튼튼한 집과 같다. 또 다른 예로 누군가를 설득하기 위한 말하기 구조로 첫째, 둘째, 셋째와 같은 표현이나 주장, 근거, 예시, 정리의 방법이 있다. 내가 만든 또는 만들 무언가를 누군가에게 설명하는 과정에서 구조를 통해 논리를 만들면 설득의 성공률을 높일 수 있다.
구조를 탄탄하게 만들기 위해서는 준비한 구조의 요소들 이 과연 적절한지 검토해야 한다. 업무의 시작점을 떠올려보고 일의 맥락적 이해를 통해서 연결이 매끄러운지 확인한다. 스스로 느끼기에 매끄럽지 못하다면 상대 역시 마찬가지다. 또 구조에서 누락되거나 중복된 것이 없는지 파악해야 한다. 준비한 내용물과 결과물을 전달받는 사람이 자신보다 경력이나 경험이 많은 사람이라면 더욱 신경 써야 한다. 찾아보는 과정에서 상대를 만족시킬 만한 추가 요소가 나올 수도 있다.
설득 성공을 위한 마지막 단계에서 필요한 것은 어떻게 전달할지에 대한 준비다. 추진하는 업무를 어느 시점에 어떤 방법으로 전달할지, 중간에 공유는 어떻게 할지 생각해야 실제 전달에서 매끄럽다. 생각하는 과정에서 보완해야 할 부분을 떠올리거나 더 좋은 방법을 찾기도 한다.
설득의 기술은 직장생활에 매우 유용하다. 일하는 과정인 소통, 문제해결, 의사결정의 노력에 설득이 포함돼 있다. 설득의 기술을 갖추고 있다면 조금 더 수월하게 일할 수 있고 설득하기 위해 고민하는 것들은 좋은 태도로 인정받을 것이다.
나에게 다시 던지는 셀프코칭(self-coaching) 질문
✔ 설득을 하기 위해 필요한 것은 무엇인가?
✔ 내가 주로 사용하는 설득의 구조는?
✔ 설득의 내용을 전달할 때 강조해야 할 부분은?
프롤로그. 직장인 자기 계발, 힘든데 그것까지 해야 할까?
회사(會社)와 조직(組織)을 이해하는 역량
- 왜 회사는 인재 채용 때 자기소개서와 면접을 요구할까?
사람을 이해하고 나를 지키는 역량
일 잘하는 역량
- 가장 어려운 기획보고서, 기획력은 어디에서 오는가?
- 창의적인 대안을 요구받는 직장인, 창의력을 키우려면?
- 신뢰 만으론 부족, 직장인에게 필요한 설득의 기술
- 소통 잘하려면 상대방 말 끝까지 들어라
- 직장생활의 품격을 높이는 글쓰기 능력
- 팀원에서 리더가 됐을 때 필요한 최우선 역량
- 갑자기 생기지 않는 피드백 능력
퇴사 충동의 고비를 넘기는 역량
- 퇴사 충동의 고비, 1·3·5년
- 매너리즘과의 결별, 한 발 떨어져 일의 의미 생각하기
- 퇴사하고 카페나 차릴까?
퇴사를 바라보는 역량
- 퇴사를 결심하는 당신, ‘나의 역량’을 객관적으로 정의하라
- 직장인의 진로 고민, 나를 표현하는 보고서로 작성하라
- 퇴사 후 선택할 수 있는 생계의 대안은 몇 개나 있을까?
- 나는 퇴사 후 조직의 힘 없이 돈을 벌 수 있을까?
- 퇴사 후 자신에게 던져야 할 질문
- 퇴사는 도전일까, 도피일까? 나는 왜 퇴사를 원하는가?
퇴사 후에도 필요한 역량
- 역량도 방향이 중요, 퇴사 후 바라본 성과의 의미
- 퇴사 후 생활도 열정 없으면 못 버틴다
- 직장인의 사람 스트레스, 퇴사 후에 만나면 다르다
- 퇴사 후 떠난 여행, 그다음에는?
에필로그. 불평만 할 것인가, 역량을 갖출 것인가?
의미공학자 유재천 코치(대학교육/기업교육/대중강연)
자신만의 의미 발견을 통해 주도적인 성장을 지속하도록 돕습니다.
[의미공학연구소] https://blog.naver.com/meaningeng
