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by 경욱 Apr 24. 2019

그렇게 마트가 된다

지옥에서 살아남을 수 있을까?

직장인이라면 누구나 가슴속에 사표 하나는 간직한 채 살아간다. 하지만 사표 옆에서 함께 발견되는 한 문장은 미생의 명대사인 '회사 안이 전쟁터라면 회사 밖은 지옥이다'일 것이다. 실제로 회사 밖 상황은 녹록지 않다. '자영업 10곳 중 9개는 문 닫아...'같은 자영업자들의 폐업률 기사는 너무 흔하게 접할 수 있어 '추석 귀경행렬 거북이걸음'같이 때 되면 의례 만나는 기사처럼 느껴진다.


스타트업에만 죽음의 계곡(Death valley:창업 3년 이내 기업 생존의 기로에 서게 되는 시기)이 있는 것이 아니다. 2017년 기업생멸 행정통계를 참고하면, 신생기업 생존율은 1년 기준 65.3%, 5년 기준 28.5%였다. 다시 말해, 창업 이후 5년 이상 버티는 기업은 10곳 중 약 2.8곳뿐인 것이다. 특히 마트가 포함된 도소매업은 25.4%로 5년 이상 버티는 기업이 10곳 중 2.5 곳뿐으로 전체 평균보다도 더 낮다. 마트가 돈이 되고 있는 것은 분명했지만, 어느 산업이나 그렇듯 망하는 곳은 소리 소문 없이 조용히 사라지고 있었다. 나도 소리 소문 없이 망하지 않으려면 분명한 준비가 필요했다.


계획하지 않는 것은 실패를 계획하는 것과 같다

1) 입지분석

동네 마트의 성공요인 중 가장 중요한 것은 입지다. 리테일 산업(소매업)의 경우 리테일의 가면을 쓴 부동산업이라고 할 만큼 입지는 사업의 성패를 가르는 중요한 요소이다. 실제로 오픈서베이의 식료품 구매 트렌드 2018을 참고하면, 다른 채널 대비 동네 마트를 이용하는 압도적인 이유는 매장 접근성이다. 아무래도 동네 마트가 가격이나 상품의 다양성 면에서는 대형마트나 온라인 마켓 대비 경쟁력을 갖기 힘들기 때문에 동네 마트는 무조건 접근성이 좋아야 다른 채널들과도 경쟁해볼 수 있다. 굳이 다른 채널과 비교하지 않더라도 같은 채널인 동네 마트끼리 경쟁하는 데 있어서도 어느 매장이 더 접근하기 가까운 입지에 있는지에 따라 각각의 매장별로 하루 매출이 크게 좌우되기에 입지는 아주 중요한 역할을 한다.

일반적으로 입지가 좋은지 나쁜지를 분석할 때, 크게 가시성과 접근성, 이 두 가지를 중점적으로 본다. 가시성은 말 그대로 고객이 점포를 쉽게 발견할 수 있는지를 말하고 접근성은 고객이 얼마나 쉽게 접근할 수 있는 지를 말한다. 개념적으로야 어려운 말이 아니지만, 실제로 어떤 입지가 가시성이 좋고 접근성이 좋은지를 비전문가가 판별하기란 쉽지 않다. 상권분석 컨설턴트나 부동산 전문가, 서적 등에서 개념적인 입지 관련 정보는 나름대로 구해볼 수 있었지만, 잘 알지도 못하는 곳에 잘 알지도 못하는 사람을 믿고 내 모든 것을 걸 수는 없는 일이었다.


나는 내가 가장 잘 아는 지역 중에서 좋은 입지를 찾아보기로 했다. 아무것도 모른 채로 가시성과 접근성이 좋은 A급 상권만을 배회하며 높은 임대료에 좌절하는 것보다 차라리 내가 익숙한 지역 중에서 가시성과 접근성이 가장 좋은 입지를 선택하는 편이 그나마 안전하다고 판단했다. 서울에서 학교를 나오고 직장생활을 했으니 내게는 서울이 익숙하긴 했다. 하지만 결정적인 문제는 내가 서울에서 마트 고객으로 사는 순간이 그다지 많지 않았다는 점이었다. 그러다 보니 서울의 주요 입지를 보다 보면 눈에는 익숙해도 마트로서 이 입지가 경제적으로 타당성이 있는지까지는 쉽게 감이 오지 않았다. 나름대로 주요 방법론을 따라 잠재고객 수나 구매력지수 등 이런저런 숫자는 만들 수 있겠지만, 엑셀 놀음에 질려 회사를 그만두는 마당에 내 손에 와 닿지 않는 숫자를 또다시 만들고 싶지는 않았다. 더 중요한 것은 나 스스로도 손에 잡히지 않는 현실감각 없는 숫자에 기반한 의사결정을 하다간 5년은커녕 5개월도 못 가서 망할지 모르는 노릇이었다.


그렇다면 동네 마트란 마트는 한 번씩은 다 가보셨던 자타공인 마트 전문가인 어머니라면 명확하게 시장을 파악하고 계시지 않을까? 그런 생각이 들자 아예 서울에서 벗어나 부모님께서 살고 계셨던 군산으로 시선을 옮기고 조언을 구했다. 군산 중에서도 산북동 지역이 눈에 들어왔다. 산북동은 군산의 핵심 산업단지인 군장국가산업단지(오식도 공단)의 배후지역으로 공장 근무자들 대다수가 거주하는 지역이다. 또 산북동은 먹자골목으로도 유명한데, 산북동 메인도로를 따라 다양한 형태의 식당과 술집들이 위치해 있어 주변 공장 근무자들에게 인기가 아주 좋은 지역이다. 공단이 정상적으로 운영되는 한 근무자들은 이 지역에 계속 있을 테니 일반 고객의 수는 적지 않다고 판단했고 요식업소들도 즐비했으니 산북동은 B2C와 B2B를 동시에 공략할 수 있는 아주 적절한 입지라고 생각했다.


특히 산북동 에서도 지금 우리들마트의 입지는 시내버스가 지나다니는 유동인구 주요 동선이기도 하고 바로 코앞에 아파트를 마주하는 입지다. 그러니 산북동에 사는 사람이라면 누구든 접근할 수 있고 누구든 발견할 수 있는 가시성과 접근성이 높은 곳이었다. 늘 지켜보던 거리였기에 유동인구가 대충 얼마나 될지, 근처 세대수는 얼마나 되는지도 비교적 빠르게 파악할 수 있었다. 여기가 딱이라는 생각이 들었다. 


2) 시장 조사 및 경쟁자 분석

산북동으로 입지를 좁히고 나서 본격적인 시장 조사 및 경쟁자 분석을 시작했다. 과거에는 전혀 눈치채지 못했는데 마트를 시작하려고 보니 산북동 내에는 이미 곳곳에 꽤 많은 동네 마트들이 존재하고 있었다. 하지만, 대부분은 영세한 소규모 마트였다. 규모가 작다 보니 상품이 다양하게 준비되지 않아 구색이 부족할 수밖에 없었다.  약 2~300평 정도 되는 지역거점 중형마트들도 두세 군데 존재하긴 했으나 규모에 비해 관리가 소홀한 것이 비전문가인 나의 눈에도 보였다. 


근처 마트들에 대해 어머니께 의견을 구하자 불만이 쏟아져 나왔다. 채소와 과일 등 신선식품에 민감한 어머니께서는 도대체 이 동네 마트들 중에는 채소나 과일을 신선하게 판매하는 곳이 한 군데도 없어 굳이 멀리 까지 가서 장을 볼 수밖에 없다며 불만을 토로하셨다. 또한 수산물까지 구색을 제대로 갖추고 있는 마트가 없어 수산물을 구매하려면 멀리까지 나가야 했다. 그리고 무엇보다도 이 동네 마트들은 워낙에 '싸가지'가 없어서 가기가 싫다는 말도 덧붙이셨다. 실제로 이 지역에 거주하며 매일 마트를 이용하는 고객이 느낀 살아있는 Pain point를 가감 없이 그대로 들을 수 있었다.


혹시 이 Pain point가 입맛이 까다로운 우리 어머니만 느끼는 점은 아닐까? 산북동 주변에 거주 중인 다른 사람들을 만나서 추가로 더 인터뷰해보기로 했다. 강도의 차이는 조금씩 존재했지만 다른 사람들도 같은 지점에서 불편을 느낀다는 것을 발견할 수 있었다. 그렇다면, 마트를 어떻게 운영해야 할지에 대한 경영전략은 이미 나와있는 셈이었다. 첫째, 채소와 과일 같은 신선식품을 주력 상품으로 해서 선도관리를 철저히 하며 이 카테고리에서 반드시 경쟁우위를 갖춘다. 둘째, 수산까지 모든 구색을 갖춰서 산북동에서 유일하게 원스톱 쇼핑이 가능한 마트가 될 수 있게 한다. 마지막으로 이 동네 그 누구보다 '싸가지' 있게 장사한다. 세부적으로야 채워야 할 빈틈은 아직도 많이 남아 있었고 후발주자로서 뒤늦게 출발하는 단점도 분명히 존재했다. 하지만 그렇다 하더라도 소비자들이 명백하게 느끼고 있는 Pain point를 해소해준다면, 충분히 해볼 만한 승부라고 판단했다.


3) 사업성 분석(추정손익계산)

그동안 조사했던 것들을 바탕으로 사업성 분석을 다시 시작했다. 동네 마트인 이상 대형마트처럼 아주 멀리서도 우리 가게를 찾아오기는 어려울 것이다. 반경 1km 이내에 주변 아파트 세대수를 감안하고 원룸의 공실률을 감안하면 우리 마트를 방문할 실질적인 잠재 고객 수를 추정할 수 있었다. 모든 사람들이 매일매일 마트에 오지는 않을 테니 이 중에 일부만 온다는 것을 가정해서 하루 객수를 예측했다. 그리고 주변 마트에서 실제로 사람들이 어느 정도 장을 봐가는지를 지켜보면서 객단가를 추정했다. 이를 통해서 대략적인 매출 규모를 추정해낼 수 있었다.


동시에 전자공시시스템(dart.fss.or.kr)에 공시된 중소형 마트들의 감사보고서를 통해서 비용을 추정했다. 비용 중에서도 가장 중요한 것은 역시나 인건비였다. 샘플 마트들의 판매관리비 중 절반에 가까운 비용이 인건비였기 때문이다. 동네 마트에서는 인력 구성을 어떻게 운영하느냐가 비용통제의 가장 큰 핵심이었다. 실제로 다른 중형마트들의 인력 구성은 어떻게 되는지 중형 규모의 마트들을 돌아다니면서 직접 확인했다. 각각의 마트에서 직군마다 보통 몇 명 정도 일을 하고 있는지를 조사했다. 우리 경영전략에 따라 인력구조를 신선식품 위주로 가져갔을 때와 통상적인 구조로 가져갔을 때, 그리고 매출이 늘어서 사람이 많이 필요했을 때의 최대 인건비와 매출이 생각보다 저조할 때 최소한 운영을 위한 최소 인건비를 추정했다.


회사에서 밥 먹고 하던 일이 이 일이라 매출과 비용을 계산하고 각각의 시나리오를 만드는 데는 큰 무리가 없었다. 그러나 실제 사업성 분석의 가장 큰 한계를 느꼈던 것은 결국 이 모든 것이 가정에 의한 시나리오일 뿐이라는 점이었다.


인터뷰를 통해 도출된 경영전략에 자신이 있었고 이를 실행했을 때 승산이 있다는 확신은 있었지만, 실제로 뚜껑을 열었을 때 내가 생각했던 것만큼 매출이 나와줄지 아닐지는 세상 그 누구도 알 수 없었다. 엑셀 상의 계산으로는 반경 1km 이내의 고객들 중 50%만 우리 가게로 온다고 해도 한 달만에  회사 1년 연봉에 가까운 돈을 벌 수도 있었다. 하지만 만약에, 정말 만약에 내가 추정한 것보다 더 적은 10% 미만의 고객만 획득한다면 손익분기점조차도 못 맞추고 내가 죽어라 일을 하면서도 매월 영업손실을 볼 수도 있었다. 여러 가지 데이터에 기반한 시나리오였지만, 결국 매출은 내가 이 동네에서 과연 얼마나 고객을 유치해 낼 것인지에 달려있었다.


숫자 앞에서 한동안 고민을 계속했다. 최악의 상황에는 영업손실을 피할 수는 없다. 하지만 무슨 일이든 최악만을 상정해서는 아무 일도 할 수 없다. 여러 가지의 시나리오를 검토한 결과 나의 최종 결론은 어쨌든 웬만해서는 많든 적든 돈은 벌 수 있다는 것이었다. 처음 계산했던 것처럼 경제성은 충분했고 가장 중요한 것은 내가 얼마나 어떻게 잘 해내느냐에 따라 실제 매출이 결정된다고 마음을 먹었다.


4) 자금계획

입지도 나왔고, 경영전략도 나왔고, 장밋빛 추정손익계산서도 나왔지만 사실 가장 중요한 것이 아직 준비되지 못했다. 바로 자금계획이었다. 내 수중에는 회사생활 2년 반 동안 모아둔 돈과 퇴직금을 합친 아주 약간의 자금만 있을 뿐이었다. 앞으로 소요될 자금계획을 살펴보니 아무리 내가 2년 반 동안 열심히 모았어도 티끌에 지나지 않았다. 자금계획은 이미 내가 혼자 감당할 수 있는 범위를 벗어난 지 오래였다. 이 사업을 제대로 진행하기 위해서는 주변의 많은 도움이 절실했다.


투자를 받기 가장 좋은 순서는 FBI라는 말이 있다. 각각은 Family, Business partner, Investor를 의미한다. 혹자는 이 순서를 보고 돈을 날렸을 때 날 죽일 가능성이 낮은 순서라고 말하기도 한다. 나는 이 순서가 솔직하게 고민을 터놓고 깊이 있게 의견을 나눌 수 있는 순서와도 같다고 생각했다. 


가장 먼저 부모님께 조심스럽게 이야기를 꺼냈다. 어머니께서는 굳이 안정적인 직장을 포기하면서 이런 모험을 꼭 해야만 하냐고 말하셨다. 사실이었다. 굳이 모험하지 않고 회사생활을 하면 어떻게든 먹고 살 수는 있었다. 그리고 우리 집이 여유자금이 넘쳐난다거나 몇 번 망해도 일어날 정도로 재력이 탄탄한 집은 아니었기에 더더욱 쉽게 결정을 내릴 수는 없었다. 하지만 경영전략과 사업성 검토를 감안했을 때, 될 수 있다는 결과는 나와있었다. 게다가 잠재고객인 부모님 스스로도 Pain point를 절실히 공감하고 계셨으므로 이 부분을 공략하면 성공할 수 있다는 것은 직감적으로 느끼셨다. 오랜 시간 동안 가족끼리 함께 많은 이야기를 하고 여러 가지 미래를 상상해봤다. 사업이 잘 됐을 때의 장밋빛 미래를 함께 그려보기도 했고 망했을 때의 끝없는 절망감을 함께 미리 상상해보기도 했다. 깊은 고민 끝에 큰 위험을 감수하고라도 온 가족이 다 같이 한 번 해보자는 결론을 내렸다. 이제 이 일은 우리의 모든 것이 달린 Family business가 됐다.


우리 가족이 융통할 수 있는 자금을 모두 끌어모아봤지만, 여전히 자금은 부족하기만 했다. 우리 가족의 역량을 벗어나는 부분은 어쩔 수 없이 대출을 받든 투자를 받든 해야만 하는 상황이었다. 하지만 아무리 친척이라고 하더라도, 아무리 오랜 비즈니스 파트너라고 하더라도 그 누구도 쉽게 돈을 투자할 수는 없다. 우리 친척들도 돈이 남아돌아서 어쩔 줄 모르는 사람들은 아니었다. 서로의 상황을 잘 알기 때문에 가족이니까 그냥 좀 믿고 투자해달라고 얼렁뚱땅 말할 수 없었다. 그동안 모았던 자료들을 기반으로 어떤 입지에서 어떤 고객들을 대상으로 어떤 경영전략을 가지고 운영을 했을 때 기대 수익이 얼마인지에 대해서 정리를 했다. 누군가는 투자를 거절했고 누군가는 쉽지 않았을 그 결정을 우리 가족을 믿고 해 주셨다. 그렇게 대출을 받고 친척들에게 투자를 받으면서 조금씩 조금씩 자금을 조달했다.


주사위는 던져졌다

가까운 사람에게 투자를 받는다는 것은 정말 너무나도 감사한 일이지만 동시에 엄청난 부담이 되는 일이기도 했다. 누구보다도 그 돈의 가치와 무게를 알기 때문이었다. 만약에, 아주 만약에 우리가 망해서 이를 상환할 수 없는 상황이 오게 되면, 내가 망하는 것도 망하는 것이지만 그 피해가 우리 가족을 믿어준 가까운 친척들에게도 넘어갈 수 있었다. 그 생각만 하면, 부담감은 정말 이루 말할 수 없을 정도로 어깨를 강하게 짓눌렀다. 또 Family business가 된 이상 이제는 잘 돼도 우리 가족이 모두 잘 되고 망해도 우리 가족이 모두 망하는 일이 되어버렸다. 나 혼자 무언가를 하다가 망했을 때는 우리 집에 크게 피해가 가진 않겠지만 Family business로 망하게 된다는 것은 우리 집 전체가 패가망신한다는 말이 된다. 그렇기 때문에 이제 이 사업은 모든 것을 걸고 반드시 성공해내야만 되는 일이 됐다.


시간이 지나면 지날수록 부담감과 함께 기대감이 동시에 함께 차올랐다. 이런저런 데이터를 모으면 모을수록 충분히 승산이 있다고 느껴졌기 때문에 기대감이 느껴졌고 동시에 그만큼 반드시 성공해내야 한다는 부담도 함께 커졌다. 미국의 유머리스트 조시 빌링스(Josh Billings)는 '우표 같이 살아라. 목적한 곳에 닿을 때까지 끝까지 붙어있어라.(Be like a postage stamp. Stick to one thing till you get there)'라고 말했다. 주사위는 이미 던져졌다. 이제 내가 할 수 있는 일은 반드시 수익을 내고 우리 가족뿐만 아니라 우리 가족을 믿어준 투자자들을 위해 생존해낼 수 있도록 우표처럼 끝까지 찰싹 붙어 있는 일뿐이었다. 


우리들마트의 본격적인 막이 오르기 시작했다




Executive Summary : 
오빠랑 지게차 타러 갈래? (안정적 기름집 김 씨는 왜 불안정적인 마트삼촌 김씨가 되었을까) 


1부 - 대퇴사시대

0화 : 대퇴사시대, 도대체 왜 퇴사하세요?

1화 : Professionalism, 멋있잖아요

2화 : 노인의 얼굴에 나이테 대신 동심이 내린 이유

3화 : 내가 만난 '난놈'들의 공통점

4화 : 진짜 히치하이커는 엄지를 들지 않는다

5화 : 틀린 인생은 없어 다르게 살아도 괜찮아

6화 : 꿈을 강요하는 사회

7화 : 일출 보러 가다가 퇴사결심

8화 : 새장 속의 새는 새가 아니다(Brunch Editor's pick)

9화 : 함께 걷는 것만으로도 위안이 된다

10화 : 사직서를 준비하는 네가 알면 좋을 세 가지


2부 - 소상공인 라이프 소상히 알려드립니다.

11화 : 가라앉을 것인가 헤엄칠 것인가

12화 : 고객관리의 핵심은 메아리다

13화 : 그대, 존경받아 마땅한

14화 : 네비 있으세요?

15화 : 이 길로 가는 게 제대로 가는 걸까

16화 : 행복하자. 아프지말고.

17화 : 영민할 것인가 따뜻할 것인가

18화 : 우리 동네에서 가장 소중한 가게

19화 : 모범생 남 대리가 사업을 말아먹은 이유는

20화 : 칼퇴할 수 있고 주말근무 없으면 워라밸일까?(Brunch Editor's pick)

21화 : 왜 장사하는가?

22화 : 이 가게, 한 달에 얼마 벌까?

23화 : 사장님, 이렇게 팔아서 남아요? - 박리다매 경제학

24화 : 진상의 평범성(Brunch Editor's Pick)

25화 : 가장 오래된 빵집, 이성당이 잘 나가는 이유

26화 : 유해진에게 배우는 싸가지경영

27화 : 무른 귤과 아버지

28화 : 백종원이 말하는 장사 마인드

29화 :  이 식당은 50분만 일하면 한끼가 무료입니다

감사인사 : 꿈 하나를 이루게 도와주셔서 감사합니다(이성당 사장님을 만났어요)

30화 : 성심당은 파리바게뜨가 부러울까?

31화 : 그 자켓을 사지 말라던 파타고니아의 오랜 진심

감사인사 : 또 하나의 꿈이 이뤄졌습니다 온 마음을 다해 감사합니다

32화 : 어쩌다 대기업 그만두고 마트를 하게 됐어요?(Brunch Editor's Pick)

33화 : 울었다. 밥을 먹다 울었다.

34화 : 쿠팡의 시대, 동네마트 생존전략

35화 : 그렇게 마트가 된다

36화 : 가족같이 일하기 vs 가족이랑 일하기

37화 : 우리 동네 가장 소중한 가게가 되는 장사법

38화 : 현직 마트 삼촌입니다. 질문 답변드립니다

39화 : 군산에서 장사한다는 것

40화 : 사업... 나도 할 수 있을까

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